談判中的二十條妙計（17）
試探計：知何用委婉的語言表明態(tài)度
1.拐彎抹角的“探路法”
西安事變前夕，張學良和楊虎城頻繁晤面，都有心對蔣發(fā)難。可對于這樣一個關系到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態(tài)度之前，誰也不敢輕易開門。眼看時間越來越近，雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南，張學良也認識。在又一次的晤面中，楊虎城便托他之口說道：“王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！”張學良及時接口道：“我看這也不失為一個辦法。”于是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。
當時，張學良的實力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前，而張又不贊同，后果實在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三種巧繞過回的方法為實話虛說，借機抒情。19世紀俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術摸清了小秘書的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，對陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債，他為出版商趕寫小說《賭徒》，請了速記員，她叫安娜。格利戈里耶夫娜，一個年僅20歲，性情異常善良和聰明活潑的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作認真，一絲不茍。書稿《賭徒》完成后，作家已經(jīng)愛上了他的速記員，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜請到他的工作室，對安娜說：“我又在構思一部小說�！薄笆且徊坑腥さ男≌f嗎？”她問。“是的。只是小說的結(jié)尾部分還沒有安排好，一個年輕姑娘的心理活動我把握不住，現(xiàn)在只有求助于你了�！彼姲材仍谥B聽，繼續(xù)說，“小說的主人公是個藝術家，已經(jīng)不年輕了……”
主人公的經(jīng)歷就是作家自己，安娜聽出來了，她忍不住打斷他的話：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看來你好像同情他？”作家問安娜。
“我非常同情，他有一顆善良的心，充滿愛的心。他遭受不幸，依然渴望愛情，熱切期望獲得幸福�！卑材扔行┘�。陀思妥耶夫斯基接著說，“用作者的話說，主人公遇到的姑娘，溫柔、聰明、善良，通達人情，算不上美人，但也相當不錯。我很喜歡她。”
“但很難結(jié)合，因為兩人性格、年齡懸殊。年輕的姑娘會愛上藝術家嗎？這是不是心理上的失真？我請你幫忙，聽聽你的意見�！弊骷艺髑蟀材鹊囊庖�。
“怎么不可能！如果兩人情投意合，她為什么不能愛藝術家？難道只有相貌和財富才值得去愛嗎？只要她真正愛他，她就是幸福的人，而且永遠不會后悔�！�
“你真的相信，她會愛他？而且愛一輩子？”作家有些激動，又有點猶豫不決，聲音顫抖著，顯得窘迫和痛苦。
安娜怔住了，終于明白他們不僅僅是在談文學，而且在構思一個愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇，且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家，如果模棱兩可地回答作家的話，對他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動地告訴作家：“我將回答，我愛你，并且會愛一輩子。”
后來，作家同安娜結(jié)為伉儷，在安娜的幫助下，陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務，并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計，歷來被世人當作愛情佳話，廣為傳誦。
2.學會“曲線救家”
小倆口過日子難免會磕磕絆絆，在處理這些矛盾時，不應過于任性，目無遮攔，而應顧忌自己的行為后果，有的時候不妨來一個“曲線救家”。
比如說，掌管“家庭財政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦？顯然，如果怒容相對、歇斯底里一通大鬧，勢必會影響夫妻之間的感情，使家庭蒙上陰影；但若麻木不仁、聽之任之，又失去了作為一個妻子的家庭責任感。如何處理才既不影響夫妻感情，又不失妻子應有的家庭責任感呢？
①投石問路，試探反應。
不直接詢問或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三：一是讓丈夫暗中下了“臺階”，不致使丈夫陷入尷尬境地；二是給丈夫留有思考和處理問題的'余地，防止夫妻之間發(fā)生正面沖突；三是表現(xiàn)了對丈夫的信任和應負的責任。這種方法較好地保留了丈夫的面子，無傷夫妻之間的感情，能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意。
有位先生與妻子感情頗深。一次，其妻在整理丈夫的書架時，無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想：平時未聽丈夫說起過這筆錢，那么，他存私房錢有何用？于是，這位頗有心計的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條：“你攢得好辛苦啊，不過，我相信你不會胡花！”一連數(shù)日，妻子都像沒事一樣。直到有一天，丈夫又往書中放錢時，發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條，才主動跟妻袒露心跡：“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密，這是我用稿費積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用，沒一件首飾，所以，我想等攢夠了錢給你買條金項鏈，給你一個意外的驚喜。”丈夫一席話，說得妻子直流淚。
③走個“彎路”，迂回探詢。
曲線迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是，自己不直接出面詢問，而讓家庭其他成員出面探詢。比如，讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達你的意思，然后等待丈夫的信息反饋。
有一名男子平時幾乎把所有的收入都交給妻子，因此，妻子對他絕對放心。然而，有一天，妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生：丈夫?qū)阂回炛艺\，為何這會兒私下攢錢？憑這位妻子當時的火氣，真想待丈夫回家后狠狠地責問他一頓�？墒�，她還是冷靜下來，想：如果自己直接責問，丈夫沒了退路，一定非常難堪；再說，丈夫私下攢錢，也許有什么原因。于是，她授意上初中的兒子出面去打探。果然，丈夫在妻子面前透了實底：那500元錢是丈夫搞一個科研項目得到的獎金，他打算在岳父70壽辰時作為壽禮交給妻子。至此，妻子不僅心中的疑竇釋然，誤會消除，而且在心里升起一股感激。
夫妻吵架后的“講和”，也可采用迂而回之，曲線和解的策略，維護家庭和睦。
可以肯定地說，幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對對方說：別吵了，我們講和吧！如果真的有人這樣做過，出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大：對方把眼一瞪，更加生氣地說：“你給我氣受的時候怎么沒想起來講和，把我氣得半死，現(xiàn)在想起來講和了，沒那么容易�！�
直截了當?shù)刂v和往往會遭到失敗，但間接的講和往往會成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在這關鍵時刻，襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來，哄了一會，孩子仍然哭個不停。丈夫趕緊湊過去：孩子可能餓了。
妻子：你知道孩子餓了，還不快去沖奶粉！
丈夫沖好了奶粉，調(diào)好了溫度走過來把奶瓶遞給妻子，關切地說：“奶粉沖好了，趕緊喂吧�！边@時候，妻子可能會找借口埋怨那么一兩句，發(fā)發(fā)心中的怒氣：“奶粉這么燙，能趕緊喂嗎？沒心沒肺的，冷熱都不知道，奶粉都沖不好，除了脾氣大，還能干什么產(chǎn)‘對妻子的話，丈夫大可不必計較，因為這些話純粹是平衡心理的需要，是非正式的象征性的外交譴責用語。
“家庭迂回術”當然不是“圈套”，作用在于緩沖吵架的慣性，維護夫妻雙方的面于，還會給小日子增添些情趣和味道，對于加深夫妻感情大有益處。
3.多兜圈子，少碰釘子
某些以魚類為生的鳥類，其嘴的形狀，直直的，上下兩部分都又長又寬闊。吞吃食物時，有的常常把捕到的魚兒往空中一拋，讓那條魚頭朝下尾朝上落下來，然后一口接住咽了下去，這樣的吃法可以使魚在通過咽喉時，魚翅的骨頭由前向后倒，不會卡在喉嚨里。
為人處世，求人辦事也一樣會碰到各種“刺兒”，這個時候便不能“直腸子”，而應該想辦法兜個圈子，繞個彎子，避開釘子。這是做人應該具備的策略和手段。連沒有相去羽毛的烏都會“把魚倒過來吃”，聰明人怎能赤膊上陣，硬碰釘子，讓“刺”卡在喉嚨中呢？
有位編輯向著名學者錢鐘書組稿，便是繞著圍子，成功地“吃到了魚”，還連說“根本沒什么刺兒”。以下便是他的巧謀妙遇：
傳播媒介把學界泰斗錢鐘書先生的脾性渲染得那么乖僻。數(shù)年前，我曾參與編撰地方名人詞典。同仁說，錢老的材料不易到手，寫信發(fā)公函都音如黃鶴。主編也為此大傷腦筋。我想碰碰運氣，鑒于前車之覆，特行事而不張揚。
我之所以決定試試，因為一，我對錢老的著作及學術成就有所了解。自1961年其力作（通感）問世以來，先生之名即銘刻腦際，追慕迄今。二，錢老的叔父錢孫卿先生是我所在學校的前任老校長。憑此兩條，我建立起信心。自度籍籍無名，故投石問路，先遷而回之。
錢老伉儷情趣高雅，每常調(diào)侃，幽默詼諧，相與為樂。楊綠女主經(jīng)呼夫君錢老為“黑犬才子”。此系錢老之字“默存”分拆而成的離合體字謎。于是我不揣冒昧為他們姓名編了兩條燈謎。“文化著作”射“錢鐘書”：“柳絮飛來片片紅”射“楊終”。信中先呈上拙作，然后陳述其叔父舉學之業(yè)績。很快收到回信，喜不自勝。內(nèi)附聯(lián)名賀卡，藍底金字，莊重雅致。特別是錢老簽名的明信片，三字會寫，神旺氣足，獨具風采。天性率真如此！錢老并不像傳言所述那么古怪。
既得隴，又望蜀。于是又發(fā)函委述父老鄉(xiāng)親對他們眷戀之情，楊舉其母校因“首編”未見錢老條目憤有煩言，憤而拒購（辭典）；再述地方史籍龍?zhí)最l頻出場，主角不亮相，戲唱不成之態(tài)勢，等等。希望他們惠賜一手資料。不久又得復函：“來函敬悉。我們對國內(nèi)外名人傳記請求供給材料，一概敬謝，偶有關于我們的條目，都出于他們自編。米便為你破例�！焙檬露嗄�，果然吃了閉門羹。
設身處地想想，若來者不拒，頻繁應酬，對其將是災難。老人自有他們厘定的處世原則，一以貫之。倘畸輕畸重，必然造成精神上的兩難折磨。故鄉(xiāng)情雖深，也未可貿(mào)然破“法”。初看山重水復疑無路，細思既然全般供給材料不成，何妨另辟蹊徑�！白跃帯辈莞�，呈其覆核，不是同樣可以完成組稿任務嗎。柳暗花明又一村。于是將有關錢老的傳記材料，革成小傳，另附若干疑題，一并發(fā)函請教。在忐忑不安中接讀復函：“遵命將來稿刪補一下，奉還�！睂π髦械拿柎蠖紕h除，批曰：“不合體例�！庇钟喺颂m田（藍田）之批誤。大喜過望！至此組稿任務完事大吉。同仁無不額手相慶。對錢老先生抱“不怒而威”之成見，然“即之也溫”，年過有期，猶不失赤子之心，何乖僻之有！
由上述事例可見，對于令人敬畏的對方，最好先提出請求之前，兜個圈子，提及他的興趣或近況，使對方覺得“這人好像很了解我”而加深他的印象。
另有位編輯向一位名作家邀稿。那位作家一向以難于對付著稱，所以這位編輯在去他家之前，感到既緊張又膽怯。
開始并不成功，因為不論作家說什么話，這位編輯都說“是，是�！被蛘摺翱赡苁沁@樣的�！睙o法開口說明要求他寫稿的事。他只好準備改天再來向他說明這件事，今天隨便聊聊天就結(jié)束這次拜訪。
突然間他腦中閃過一本雜志刊載有關這位作家近況的文章，于是就對作家說：“先生，聽說你有篇作品被譯成英文在美國出版了，是嗎？”作家猛然傾身過來說道：“是的。”“先生，你那種獨特的文體，用英語不知道能不能完全表達出來？”“我也正擔心這點�！彼麄兲咸喜唤^地說著，氣氛也逐漸變?yōu)檩p松，最后作家竟答應為編輯寫稿子。
這位不輕易應允的作家，為什么會為了編輯一席話，而改變了原來的態(tài)度呢？因為他認為這位編輯并不只是來要求他寫稿，而且又讀過他的文章，對他的事情十分了解，所以不能隨便地應付。讓對方以為自己對他的事非常清楚，就能像那位編輯一樣，在心理上占優(yōu)勢。
一般人要和名人或有頭銜的人見面時，都會產(chǎn)生膽怯的心理。如果在氣勢被壓倒的情況下，不太敢開口說明要求的事，如此一來雙方都很尷尬。這時不論多小的事情沒有關系，首先要談起對方的興趣、近況等，仿佛自己對他的事非常了解。我們可以說：“聽說你最近戒煙了，是否真的？”“前幾天我在電視上看到你�！边@些好像沒有什么重大意義的話，可以打開對方的心扉，將他拉進自己的話題中。
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