談判中的二十條妙計（16） -資料
恐嚇計：如何利用人性的弱點控制他人 人人都知道“撐死膽大的，餓死膽小的”，談判中的二十條妙計（16）
。可大多數(shù)人都無法忍受恐懼，戰(zhàn)勝怯意。這便是恐嚇得以奏效的心理基礎(chǔ)。 恐嚇多用于在較量的開端處，為自己建立心理優(yōu)勢，另外也可打草驚蛇，引出對手的弱點。 要嚇住人必須想方設(shè)法比常人多長幾個膽子，比對手更為氣勢洶洶。以對陣為例有幾個辦法可以使人更容易產(chǎn)生勇氣：①找出蔑視對手的理由；②大聲說話，造出聲勢；③以眼光作劍逼迫對手；④身體擺出必勝的架勢；⑤背光站立�！ 】謬樣袔讉�常見的戰(zhàn)術(shù)不可不知： 一、善用法律這把“尚方寶劍”壓人，是當(dāng)代法制社會中不同于以往的重要方法�！ 《⒃谂鯃�、恭維中夾雜“恐”字常常奏效，而有時則非此不可�！ ∪⑾劝l(fā)制人，先聲奪人，先下手為強，努力創(chuàng)造先機進(jìn)而致勝�！ ∷�、以平淡、低調(diào)使自己更顯得堅定。這是較為圓熟的方法。 五、以無言對惡語，用寂靜生恐怖，對對手不理不瞇。這是最為上乘的恐嚇�！ ×硗鈶�(yīng)強調(diào)：恐嚇是很難駕馭的技術(shù)，不知對手深淺極容易弄巧成拙，所以風(fēng)險很大�！ �1.長自己膽氣，滅對手威風(fēng) 東漢時的廉范是戰(zhàn)國時趙國名將廉頗的后代，曾經(jīng)做過云中（治所在今內(nèi)蒙古托克托旗）太守。當(dāng)時正值匈奴大規(guī)模入侵，報警的烽火天天不斷。按照舊例，敵人來犯如超過五千人，就可以傳信給鄰郡。廉范手下的官吏想要傳布檄文，請求援助。廉范沒有同意，而是親自率領(lǐng)僅有的少數(shù)部隊，前往邊境抵御來犯的匈奴騎兵。 匈奴人多勢盛，廉范的兵力比不過匈奴，正巧日落西山，廉范命令戰(zhàn)士們每人將兩根火炬交叉捆在一起，點燃其中的三個頭，另一頭拿在手中，分散在營地和營地周圍列隊，頓時火點如同滿天的繁星，很是壯觀。匈奴軍隊遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見漢軍營地擴大，火燭甚多，以為來了許多援軍，大為驚恐。廉范對部下說：“現(xiàn)在我們的謀略是，乘黑夜用火去突襲匈奴，使他們不了解我們究竟有多少人，這樣他們肯定會嚇得魂飛膽喪，我們就可以把他們?nèi)繗灉绲摹！薄 ∏宄繑橙藢⒁吠说臅r候，廉范命令部隊早起吃了飯，然后直奔匈奴營地，正趕上天刮起大風(fēng)。廉范命令十幾人拿著戰(zhàn)鼓埋伏在匈奴營房后面，同他們約定，一見大火燃燒，要一邊擊鼓，一邊呼叫。其他人都拿著兵器和弓箭，埋伏在敵營大門的兩邊，廉范于是順風(fēng)放火，前后埋伏的人擊鼓的擊鼓，吶喊的吶喊。匈奴軍隊摔不及防，亂作一團，慌亂之中自相踐踏，死亡上千。漢軍又趁勢追殺，新敵數(shù)百名，取得了重大勝利。從此以后，匈奴再也不敢侵犯云中了�！ 】謬樀那疤嶂槐闶菤鈩輿皼暗臉幼右b得像模像樣。只有對方產(chǎn)生了怯意，才能將對方唬住。一個膽小自卑的人無法使用恐嚇，弄不好還會害了自己。以小充大，以弱充強說到底是勇氣的較量，意志的搏斗。 下面介紹一些壯膽的辦法，以便在關(guān)鍵時刻不畏恐嚇或敢于恐嚇對方： ①在膽怯或自卑時，找出對手的弱點，先在心里將對手打倒是一種方法。 在感到對方的威嚇時，就去找出對方可笑的地方，當(dāng)你想著他的可笑時，壓迫感、膽怯就會全都消失了。假如在你目所能及的范圍內(nèi)挑不出對手的毛病，那就想象一下他在其他場合的卑微，這樣也會把對方從權(quán)威或力量的寶座上硬拉下來。比如，分公司里為所欲為的董事長，到了總公司的董事會上，可能只是本座的小角色罷了；他回到家里，也可能是一個在太太面前拍不起頭來的懼內(nèi)先生；在娛樂場合，又可能只是一個被孩子欺負(fù)而無還手之力的父親�！ 〖偃缰豢匆妼κ值膬�(yōu)點，往往容易高信對手，而產(chǎn)生難以應(yīng)付的意識，可只要想到對方和我們一樣，不過一個人而已，再想象一下，他的卑微與毛病，你就不會再膽怯或自卑了�！ 、诒M可能大聲說話，武裝自己的心理，制造壓倒對方的氣勢�！ 『甏蠖懥恋穆曇�，可以給對手有信心的印象，自己也能借此產(chǎn)生堅強的信心，進(jìn)而獲得意料不到的效果。在辯論或爭吵中，有人會不由自主地提高自己的'噪音，以期蓋過對手，這就是對“嗓音可以增強信心”的本能利用�！ ≈袊糯鷳�(zhàn)場上雙方對壘時，都會擂起戰(zhàn)鼓，聲音越高，士氣就越旺盛，士兵斗志越強。魯國與齊國打仗，就先讓齊國擂鼓，開始時，鼓聲驚天動地，齊軍士氣高昂。魯軍按兵不動。漸漸地，齊軍戰(zhàn)鼓聲越來越小，士氣也就漸漸低留下去，這時各軍猛括戰(zhàn)鼓，一鼓作氣，將齊軍打敗。小男孩子夜里走過墓地時，愉快而大聲地吹口哨，也為的是壯膽，通常他就這樣克服了行經(jīng)墓地的恐懼，因為他“吹起了”自己的勇氣�！ ∧愕穆曇艟褪悄銦o生的武器，只要你表現(xiàn)出勇氣十足，你的勇氣就來了。表現(xiàn)勇敢則勇氣來，往后退縮則恐懼來。 �、塾媚愕难劬Χ⒁晫Ψ窖凼值饶骋簧眢w部位，給對方以壓迫感。比如戀愛中的一對鬧矛盾時，為了證明自己觀點的正確，用言語已無法奏效時，明智的人們就會改用雙眼集中于他的手都或眼睛，讓自己的惱怒和要求通過這種注視傳導(dǎo)給對方，“此時無聲勝有聲”。這樣可以給對方一種心理上的壓迫感，并可避免語言沖突時雙方不冷靜，易沖動的心理狀態(tài)�！ ∑鋵崳谌魏胃偁幹�，這種“一點突破”的戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。所謂“一點突破”就是聚集一切力量，朝向?qū)κ肿钊醯牟课幻土��！ ”热纾趯υ捴�，你的眼睛不妨直視對方身體的某一部位。這樣不但不會受到對方制造出來的壓迫感的威脅，而且，還能令對方不得不轉(zhuǎn)移注意力于被盯視的那一個部位。換句話說，你的視線不僅可使對方的態(tài)度失去平衡，并能分散對方的意識。此外，你也能造成一種迫使對方心慌意義的局面，借此收到處境轉(zhuǎn)化的效果�！ 、芟啻�，身體要擺好架勢，震懾對手�！ ≡陔p方對壘時，人的形體動作也是增強信心的一種武器。銷國大作家居格提夫的散文《麻雀》寫了這樣一件小事：而后，一只小麻雀從樹上掉了下來，飛不動了，獵狗看見了，便跑過去。這時，一只老麻雀從樹上飛下來，擋住了小麻雀，并沖著獵狗張開了全身的羽毛，惡狠狠地盯著獵狗，獵狗竟然呆住了。麻雀其實也是在本能中利用自己的羽毛、動作、眼光這一切天生的武器向獵狗 ，驅(qū)除自己的恐懼�！ ◇w育比賽中，運動員有時為了增強戰(zhàn)勝對手的信心，會有意識地昂首挺胸，做出不畏一切的樣子。談判中，這也能產(chǎn)生震懾對手的效果�！ 、菡紦�(jù)背光位置，可產(chǎn)生威懾效果�！ ≌驹诜垂饩�的位置上，不但可給予對方有目眩的物理效果，同時也能產(chǎn)生各種不同的心理影響。首先，在現(xiàn)場上站立的形象，正如同攝影一樣，讓對方無法認(rèn)清自己的表情。相反地，對方的形象卻被陽光照遍了各個角落，因而暴露了身體的每一部分，僅憑這一點，就會使勁敵惶恐不安了。何況，置光于后的形象，也能與光融合為一體。使對方對自己產(chǎn)生比實物更大的印象，由于這種后光照射的狀態(tài)，方能使自己在精神上壓倒對方�！ ≈灰紤]到這種原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到光線的暗陰上。這樣，在對方似乎更為強大時，利用光線的效果，就能從心理上戰(zhàn)勝對方，確保優(yōu)越的地位。 2.捧中無恐，功虧一簣 “厚黑大師”李宗吾對捧與恐的關(guān)系頗有見解，他在論述舊官場時說：“恐嚇的意思，是及物動詞。這個字的道理很精深，我不妨多說幾句。官這種東西，該是何等寶貴，能輕易給人嗎？有人把擇字做到十二萬分，還不能生效，這就是缺少恐字的工夫。凡是當(dāng)權(quán)的那些大人物，都有軟處，只要找到他的要害，輕輕點一下，他就會大吃一驚，立刻把官兒送來。學(xué)者須知，恐字與捧字，是互相結(jié)合著用的。善恐者，捧之中有恐，旁觀的人看他在上司面前說的話，句句是阿議逢迎，其實在暗地?fù)糁幸�，上司聽了，汗流泱背。善捧者，恐之中有律，旁觀的人看他傲骨模棱，句句話責(zé)備上司，其實聽的人滿心歡喜，骨節(jié)都酥軟了。這就是所謂的‘心領(lǐng)神會，在于各人’，‘高明的木匠能教人按規(guī)矩做，卻不能告訴你技巧’。這就要求求官的人細(xì)心體會，最要緊的是用恐字的時候，要有分寸，如果用過度了，大官們惱羞成怒，作起對來，豈不就與求官的宗旨大相違背？這又何苦如此呢？不到無可奈何的時候，恐字不能輕易使用。” 一味地恭維、捧場會被人欺負(fù)，在日常生活中是一樣的。比如男性在糾纏女性時，一般說來總有或多或少的顧慮。假如他是廠長，就自然擔(dān)心事情敗露，會影響到他的聲譽。問題是男人一時情緒沖動，早將事情后果置之度外。因此，聰明的女子此時便必須將此后果向?qū)Ψ矫餮裕o他一個威脅，從而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海員，長期漂泊在外，孤獨和寂寞陪她度日。白天上班還好說，一到晚上便焦躁不安，資料
《談判中的二十條妙計（16）》(http://clearvueentertainment.com)。為了消磨時光，她報考了夜大。第一次上課，發(fā)現(xiàn)丈夫中學(xué)時的一位同學(xué)也坐在教室里。此同學(xué)與丈夫相處不錯，因此跟他自然親近起來。沒料到這位同學(xué)卻暗暗打起她主意來。女子覺察到這位同學(xué)的不良動機。她十分嚴(yán)肅地對他說：“俗話說，‘朋友之妻不可欺’。你是我丈夫的朋友，他平時對你那么好，要是我告訴我丈夫，不知他會對你怎么樣��？”同學(xué)一聽，大驚失色：“你可……可千萬別這樣！” 歷史上的“杯酒釋兵權(quán)”，是典型的先擇后恐的成功之作。趙匡胤從后周手中搶過是位之后，帶領(lǐng)手下將士南征北戰(zhàn)，基本上統(tǒng)一了中原一帶。后又平滅了南唐，江山一統(tǒng)，天下太平，漸漸覺得那些戰(zhàn)時曾流血賣命的把兄弟們無用起來。他們不但與自己分享榮華富貴，而且個個手握兵權(quán)，若一旦有哪個嫌自己官位不過病，發(fā)難道反，局面就難收拾了。但要向眾弟兄下手，又怕天下人氣憤。且每位弟兄手下都有一大批親信，若向眾弟兄下手，激起他們手下叛亂，自己的皇位也是坐不穩(wěn)。怎么辦呢？想來想去，他想到了酒。以酒掩臉，讓眾弟兄交出兵權(quán)。大家若照辦，這事就解決了。若有人發(fā)難反對，就用醉酒瘋話掩過去�！ 〉诙�，他召來手握兵權(quán)的把兄弟們，飲酒談笑，開懷痛飲，直喝到紅日西沉，個個眼亮臉紅。趙匡胤看差不多了，于是講起往事，最后嘆一口氣說：“若永遠(yuǎn)生活在那段日子里多好！白天廝殺，夜晚倒頭就睡。哪像現(xiàn)在這樣，夜夜睡覺不得安寧廣眾兄弟一聽，關(guān)心地問：”怎么睡不穩(wěn)？“趙匡胤說：”這不明擺著嗎，咱們是把兄弟，我這個位子誰也該坐，而又有誰不想坐呢？“大家面面相覷，感到事態(tài)嚴(yán)重起來，想到劉邦得天下后逐個殺功臣的歷史舊事，一個個膽戰(zhàn)心驚，跪在地上說：”不敢“。趙匡胤看預(yù)期效果達(dá)到，順勢窮追下去，說：”你們雖然不敢，可難保手下人不這么想。一旦黃施加在你們身上，就由不得你們了�！按蠹乙宦�，明白趙匡胤已在猜忌大伙了。嚇得在地上叩頭不敢起身；求趙匡胤想個辦法。趙匡胤說：”人生苦短，大家跟我苦了半輩子，不如多領(lǐng)點錢，回家過個太平日子，那多幸福。“大家忙點頭說：”照辦“。 第二天，舊日的那些功臣們一個個請求告老還鄉(xiāng)，交出兵權(quán)，領(lǐng)到一批錢，回家過富翁生活去了�！ ≈粨癫豢謺寣Ψ阶杂X有恃無恐，答不答應(yīng)要看他高不高興，主動權(quán)在對方手中；而捧中加恐，主動權(quán)在我們手里，捧字只用做臺階，讓對方不失面子，實質(zhì)上他是非順從不行的�！ �3.先出聲，可奪人 有一次，美國洛杉磯的華裔商人陳東在香港繁榮集團購買了一批景泰藍(lán)，言明一半付現(xiàn)金，一半付一個月期票。交易那天，陳東卻不出面，派來兒子陳小東。一個月后，期票到期了，銀行卻退了票，幾經(jīng)聯(lián)系，陳東一推再推，后來索性不接電話了。繁榮集團這才知道上了圈套。集團老板陳玉書說：“除非他永遠(yuǎn)縮在美國，不在香港做生意，只要他來香港，我一定通他把錢交出來�！标愑駮鴱V布眼線，終于有一天，陳東來到了香港。陳玉書馬上派人同他聯(lián)系，并以鳥獸景泰藍(lán)優(yōu)惠售價相誘，將陳東請到公司。陳玉書大腳一踹，房門大開，大喝一聲：“陳東，你上當(dāng)了！”陳東這時臉色大變，仿佛吳牛喘月，但立在對面�！ 澳慵热粊砹耍妥屛姨幹媚惆��！标愑駮斐鍪终茊査骸拔业腻X呢？”“我沒欠你的錢，是我兒子欠的�！薄安皇悄阍陔娫捓锎饝�(yīng)，我怎么會讓你兒子取貨？”“兒子欠債，要老子還錢，這不符合美國法律！”“這里是香港！你今天要能走出這個門，我就不姓陳！” “我們這些人是講道理的，對不講理的人我們總有辦法處理。你知道我是什么人？”不等對方回答，陳玉書大聲說：“我從小在印尼就是流氓！” 俗話說：“軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的。”這時，陳東冷汗直流，用手摸 口，又忙掏藥，看樣子心臟有點不妥。陳玉書對陳東說：“我們是講人道主義的，我今天要的是你還錢，否則你別想走出這個門�！标悥|知道抵賴是無用的，詭計也施不上了，只得乖乖地打電話給一個珠寶商人，叫他開支票，估計他在那兒存了錢�！ ￡愑駮诳謬槙r先發(fā)制人，占據(jù)了心理優(yōu)勢，在對壘中取得先機，因此順利獲勝。俗語說：“先下手為強”，便是此理�！ 『芏嗳艘宦犝f要與強敵對陣，內(nèi)心大都會立生恐慌，或者一見面就想臨陣脫逃，其實，這種做法等于是自甘失敗。如果你能先發(fā)制人，就可減輕這種心理壓迫�！ ≡澜缰丶壢� 。阿里，每次比賽前都要為自己寫一首贊美詩，宣誓一定要擊倒對方，然后再上場。此舉為他贏得了“吹牛大王”的稱號，其實這正是阿里特有的心理戰(zhàn)略。通過宣布自己的比賽目標(biāo)，在比賽前就在心理上先給對方重重的一擊，使自己占據(jù)優(yōu)勢�！ ≡谌穗H交往中，雖說不是刀槍相見，可這存在一種心理優(yōu)勢由誰取得的問題，下面介紹幾種先聲奪人的具體做法： �、僖婚_始便宣布最低目標(biāo)以壓制對方�！ τ诔醮我娒娴娜�，如果能給予先發(fā)制人的一擊，就可以在心理上壓倒對方。例如，一開始便宣布此次見面的最低目標(biāo)，如果你說：“今天你只要記得我的名字就行了”，或者說：“無論如何，請給我五分鐘的時間”，那么，對方往往會接受你的暗示，感到自己至少有記住你的名字或給你五分鐘講話機會的義務(wù)，使以后的話題朝著對你有利的方向發(fā)展�！ 、跔幷撝凶约合忍釂栴}可占先機�！ ≡诖綐屔鄳�(zhàn)中，你不要老等著對手發(fā)問后，你去機械地被動應(yīng)答。而首先就反問對方，逼著對方按照你的思路去行進(jìn)，這樣起碼從心理上你就首先贏得了勝利�！ 、圩寣Ψ较缺憩F(xiàn)禮貌而你可故意忽視禮儀�！ 《Y儀是為了那些社會地位方面存在著高低之分的人們能順利進(jìn)行交流而制定的。例如，從禮節(jié)上來說，地位較低的人應(yīng)該先向地位高的一方打招呼，至于進(jìn)餐，則由地位較高的人先動筷子等。由此可見，禮儀其實是清楚地反映出了人與人之間的序列關(guān)系。因此，如果你來取序列較高者的行動，例如，鞠躬時讓對方先鞠躬，進(jìn)餐時則要先動筷子，這樣便能占據(jù)優(yōu)勢。有時候，故意忽視禮儀也是一種很重要的心理戰(zhàn)術(shù)�！ 、鼙葘Ψ教崆暗竭_(dá)約定地點。當(dāng)自己比約定的時間晚到時，難免會覺得很不好意思；倘若發(fā)現(xiàn)對方還沒到，心情就舒暢，同時也覺得很從容，看見對手的時候，心理上總有一種優(yōu)越感。 �、莶灰鲃拥狼福悦馓幱诹觿�。 常常聽人說，在國外遇到車禍時，絕不要先說“對不起”。因為即使責(zé)任胡明在對方，歐美人也會認(rèn)為先道歉的一方有責(zé)任。而且，此時先開口致歉的一方肯定會處于劣勢。因為“對不起”這句話會決定心理上的次序�！ 】傊�，一旦先聲奪人取得成功，占據(jù)了心理優(yōu)勢，對方便有可能產(chǎn)生恐慌或失意，恐嚇便可大功告成。接下來把握住主動權(quán)的問題了�！ �4.恐怖故事要低聲講述 “眼睛像嘴巴那么會說話”，這句話不僅指說話的內(nèi)容，同時也包括說話的聲調(diào)。激動時，任何人聲音都會升高，心情不好對，聲音會低沉。流氓在威脅人時，故意把聲音壓低，為的是人對方表示：“在這種情況，我還是很鎮(zhèn)靜的�！薄 〕Ｂ犎苏f開會時聲音大的人占上風(fēng)，但想說服人的時候，大聲反而引起反效果。因為越是大觀大叫，對方聽起來越覺得那是強迫式的，即使明知對方有道理，也很容易興起反感的感情。因此如果想說服別人的話，小聲說話才是上策。對方也比較容易打開心房，另外，小聲說話，對方為了怕聽錯，也會探出身子，洗耳恭聽。 某先生有一個很小的事情，但頗啟發(fā)人：一位濫用權(quán)威的警員為了停車超過一小時而給了我一張罰款單。他的態(tài)度并不十分果斷，于是我走向他。他正站在十字路口�！ 熬佟�，我低聲地說，“我打算著手調(diào)查這個城鎮(zhèn)里的停車問題。你可知道從這兒到‘一小時停車’標(biāo)志有多遠(yuǎn)？” “我猜大低變遠(yuǎn)吧”，他回答著，并將罰款單拿走了。 低聲講話容易使人信服，因為它能顯示說話人堅定的信心，而且沒有虛張聲勢之嫌疑�！ ‘�(dāng)別人侮辱作，劉臉紅了臉，別像個自信的巨人般高視闊步。假使你覺得他想欺騙你，你就把有力的證據(jù)授在后頭。你的麻煩愈是大，你所表現(xiàn)出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威脅又大叫的�！ 〗浑H中常有這樣的情況：聲音最大、吵得最兇，往往是有十分害怕的痛點的，選出其痛點為突破口，則可一舉擊敗對方。讓稅務(wù)人員接到舉報去查封一家偷稅的煙店。當(dāng)稅務(wù)人員一開口詢問有關(guān)的情況，老板就大聲地指責(zé)稅務(wù)人員偷聽偏信，并大罵同行嫉妒他、誣陷他，那勁頭仿佛是稅務(wù)人員得罪了他，被他數(shù)落似的。但這位稅務(wù)人員從他豐富的工作經(jīng)驗中得知：越是這種人越有問題。于是不與他正面沖突，只平淡地丟下一句：“你先別吵，過幾天我們帶幾個人來查查再做結(jié)論。”煙商所了這話越發(fā)模不到底。雖然強作歡顏送客，但客人已明顯看出其伯查的痛處。那稅務(wù)人員囑咐他的住在煙店對面的一位正立的朋友暗中注視他家的動靜，一有情況立即打電話通知。當(dāng)天晚上煙商用一輛平板車裝了二十多箱香煙準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移，波及時趕來的稅務(wù)人員當(dāng)場查獲。如果稅務(wù)人員和這煙筒刀對刀、槍對槍地干起來，最終只能落入煙商的團會，既不能完成任務(wù)，也不能制取對方�！ ≡谶@場對抗中，稅務(wù)人員使用了鼓山露民打草驚蛇的恐嚇，而成功的關(guān)鍵就是在打草時不圖張揚，只此一句，卻起到了真正的驚嚇作用。如果太過嚇唬，對方不但不會受該，而且會以為你在嚇?biāo)�、唬他，于是在心理上會產(chǎn)生對你的懷疑和防范。【談判中的二十條妙計（16） -資料】相關(guān)文章：