彭小東老師在很多地方做企業(yè)管理培訓(xùn)時(shí)講到：“說到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”，
銷售管理的技巧
。這兩句話尤為重要，因?yàn)槭袌鲈谧�，競爭環(huán)境在變，競爭手段、銷售渠道和消費(fèi)者行為都在變，因此銷售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷售管理者，彭小東老師將銷售管理提煉成三個(gè)方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人。
一、把握方向 確立目標(biāo)
做事要有方向。彭老師在做銷售代表時(shí)，每天在拜訪客戶前我的主管都會(huì)問，你今天去拜訪客戶的目的是什么?客戶的需求是什么?客戶對你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)有哪些反對意見?你該如何應(yīng)對?拜訪客戶以后，主管又問，你的客戶有什么需求?你有沒有達(dá)到他的目的?當(dāng)我們成為一名銷售管理人員后，我們也要對下屬問同樣的問題。同時(shí)，也拿同樣的問題問自己。
很多時(shí)候，銷售人員并不能很好地回答這些問題，他們不是不會(huì)，而是沒往這方面想。而思考了這些問題的人也就可能成為領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗麄冏鍪掠蟹较颉⒂心繕?biāo)。很多人都知道確立目標(biāo)遵循SMART原則，也就是說目標(biāo)必須是精確的、可衡量的、有雄心的、合理的、有時(shí)間限制的。而我想談的是如何設(shè)定銷售目標(biāo)，因?yàn)樗鼪Q定了銷售資源的分配，并能使一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)興奮起來。
第一，設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場潛力，也要看銷售歷史，
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《銷售管理的技巧》(http://clearvueentertainment.com)。當(dāng)然還要考慮銷售投入，但銷售投入是在確定銷售目標(biāo)以后定的。通常情況下，企業(yè)設(shè)定目標(biāo)時(shí)主要參考銷售歷史數(shù)據(jù)，再根據(jù)老板的要求同比放大，卻往往沒有注意市場的潛力有多大，這樣設(shè)定的目標(biāo)可能過于樂觀或悲觀。
第二，重要性排序。銷售要求不斷成長，關(guān)注成長點(diǎn)。
在完成市場潛力分析后，我們就能根據(jù)市場容量與實(shí)際狀況，找出市場潛力及增長點(diǎn)，將增長點(diǎn)進(jìn)行排序，定出目標(biāo)。
第三，衡量舍與得。
資源是有限的，在資源投入時(shí)必須知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。對銷售管理而言，要常常關(guān)注銷售增長，同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷售增長時(shí)，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場、渠道及產(chǎn)品。
第四，通過溝通形成共識。
在確定目標(biāo)后，最重要的一項(xiàng)工作就是使你的目標(biāo)得到你的團(tuán)隊(duì)以及客戶的認(rèn)同，并愿意為之奮斗。在這方面溝通很重要，要使行動(dòng)一致，必須使觀點(diǎn)一致，銷售管理者要花時(shí)間去溝通而不是自上往下壓。
二、建立系統(tǒng) 組建團(tuán)隊(duì)
好的策略需要有制度來保障。在明確工作方向與策略后，接下來就是組建團(tuán)隊(duì)并建立適合生意發(fā)展的各項(xiàng)工作流程，即通常說的執(zhí)行力。
第一，組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。
如何組建團(tuán)隊(duì)以達(dá)到最佳的工作效果，是每個(gè)銷售管理者必須認(rèn)真考慮的問題。組織結(jié)構(gòu)不是一成不變的，它必須適應(yīng)公司的策略，讓產(chǎn)品在某些零售市場、大賣場與連鎖店中成為市場的主導(dǎo)力量。因此，我們的銷售策略就是發(fā)展大客戶策略，銷售組織也要轉(zhuǎn)變成按客戶類型、以客戶為核心進(jìn)行銷售管理的模式。如果要發(fā)展媒體產(chǎn)品，就要考慮與自己媒介產(chǎn)品相適應(yīng)的銷售體系。