對(duì)鐵路而言，按我國(guó)加入WTO后相關(guān)規(guī)定，國(guó)外資本今年即可控股，2006年可以獨(dú)資經(jīng)營(yíng)鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)，這必將對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)造成巨大的沖擊，鐵路自身改革迫在眉睫，
鐵路站段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的“10字真言”
。鐵道部在加快實(shí)施企業(yè)重組步伐的同時(shí)，也使鐵路站段多經(jīng)企業(yè)所肩負(fù)的任務(wù)更加艱巨。目前鐵路部門(mén)已經(jīng)取得在全路組建客運(yùn)公司試點(diǎn)工作的經(jīng)驗(yàn)，并已在全路范圍內(nèi)展開(kāi)。組建貨運(yùn)公司、網(wǎng)運(yùn)公司的思路已基本形成，加上2002年完成的運(yùn)輸主業(yè)與多元經(jīng)營(yíng)的“三分開(kāi)”工作，都使多經(jīng)企業(yè)必須做大、做強(qiáng)，加速發(fā)展。目前，在推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，鐵路站段多經(jīng)企業(yè)還存在著發(fā)展基礎(chǔ)不牢固，財(cái)務(wù)、投資、合同、成本專(zhuān)項(xiàng)管理運(yùn)作尚待完善，長(zhǎng)期戰(zhàn)略性要求與運(yùn)作上的短期行為之間相互突出等問(wèn)題。尤其是有的工程因本站段資質(zhì)不夠，承攬的施工任務(wù)有限，是多經(jīng)企業(yè)面臨的潛在壓力。因此，要想從全局占有一席之地，鐵路站段企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新形勢(shì)的要求，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以創(chuàng)新變革的積極態(tài)度實(shí)施大營(yíng)銷(xiāo)策略。
鐵路站段的多經(jīng)企業(yè)通常具有規(guī)模小、投資少、見(jiàn)效快、機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的顯著特點(diǎn)。以唐山水電段企業(yè)多元的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須形成適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略：
低——以生產(chǎn)成本低取勝。在新產(chǎn)品投資前，企業(yè)應(yīng)先進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)濟(jì)可行性論證。既注重本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，也注意社會(huì)效益，力求少投入，多產(chǎn)出。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上精打細(xì)算，注重壓縮制造費(fèi)用和管理費(fèi)用，把新產(chǎn)品的成本壓縮到最低限度。
優(yōu)——以產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)取勝。從建廠投資的第一天起，就要把產(chǎn)品質(zhì)量視為企業(yè)生命，采取一切有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠有效措施，創(chuàng)出自己的品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。
多——以品種多取勝。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)具有相同用途又具有不同檔次的多品種系列產(chǎn)品，做到“生產(chǎn)一代，研制一代，儲(chǔ)備一代”，
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《鐵路站段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的“10字真言”》(http://clearvueentertainment.com)。不斷推出新品種，以適應(yīng)瞬息多變的市場(chǎng)需要。需——使用功能以需取勝。企業(yè)的每一種產(chǎn)品，都應(yīng)該處處突出一個(gè)“需”字，想用戶之所需應(yīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的宗旨，可以以舊換新，代為加工，還可以根據(jù)客戶需求量進(jìn)行加工制作。因?yàn)橛脩舻男枨笫嵌喾矫娴�。因此要生產(chǎn)出功能多，新穎實(shí)用的新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。
廉——銷(xiāo)售價(jià)格以廉取勝。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，因此，多經(jīng)企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中應(yīng)充分考慮現(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者消費(fèi)能力，努力開(kāi)發(fā)適應(yīng)不同層次，不同消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)品，體現(xiàn)物美價(jià)廉，使產(chǎn)品具有群眾性，廣泛性和普及性。
寬——銷(xiāo)售渠道以寬取勝。為了占領(lǐng)市場(chǎng)，拓寬銷(xiāo)售渠道，要根據(jù)實(shí)際情況，在國(guó)內(nèi)外設(shè)多個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，建立一支精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
誠(chéng)——服務(wù)用戶以誠(chéng)取勝。在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員對(duì)用戶要以誠(chéng)相待，處處體現(xiàn)一個(gè)“誠(chéng)”字，熱誠(chéng)地做好售前售后服務(wù)，使用戶沒(méi)有后顧之憂。
新——工藝技術(shù)以新取勝。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，強(qiáng)手如林的情況下，鐵路多經(jīng)企業(yè)要想立于不敗之地，就要依靠高新技術(shù)生產(chǎn)出工藝技術(shù)新的產(chǎn)品，才能在同行中具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
活——經(jīng)營(yíng)策略以活取勝。在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售中，運(yùn)用靈活的戰(zhàn)略技術(shù)。在市場(chǎng)中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，占領(lǐng)制高點(diǎn)。在橫向聯(lián)系上加大協(xié)作，與科研單位、廠校、商店等聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)后勁。
短——決策過(guò)程以短取勝。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，一切都要求快節(jié)奏，高速度。鑒于此，鐵路多經(jīng)企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)創(chuàng)新、銷(xiāo)售等決策過(guò)程，都應(yīng)以“短”為準(zhǔn)則。這樣，才能贏得時(shí)間，贏得效率。
不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。在日趨激烈的商戰(zhàn)中，要置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于戰(zhàn)略的高度，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，才能決勝商海;鐵路企業(yè)要改變過(guò)去那種拘泥于“兩條鋼軌”的管理方式，一方面要向內(nèi)挖潛力，另一方面要向外闖市場(chǎng)拓展空間，充分發(fā)揮“小而活”的優(yōu)勢(shì)，才能不斷創(chuàng)新鐵路多元經(jīng)營(yíng)的特色。