任勞任怨、努力和代理商做朋友，服務(wù)沒(méi)問(wèn)題、溝通沒(méi)問(wèn)題、產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，一切都OK，就是銷售業(yè)績(jī)上不來(lái)；代理商遇到什么問(wèn)題，除了討價(jià)還價(jià)，總是想不到自己，
拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)
。為什么努力沒(méi)有得到業(yè)績(jī)的回報(bào)，服務(wù)沒(méi)有得到客戶內(nèi)心的認(rèn)可？問(wèn)題究竟出在哪里？我從大區(qū)經(jīng)理的崗位調(diào)離已經(jīng)很久了，前幾天有位區(qū)域經(jīng)理要求我談?wù)勥^(guò)去做區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)是直到現(xiàn)在我服務(wù)的那些區(qū)域里的代理商、經(jīng)銷商依然對(duì)我懷念不已，遇事還依然希望找我拿主意，問(wèn)我如何做到了“人走茶不涼”，是怎樣走進(jìn)客戶心里去的？
銷售人員應(yīng)該為客戶提供什么？
我做區(qū)域經(jīng)理時(shí)，一直在反思一個(gè)問(wèn)題——我應(yīng)該為代理商提供什么？是產(chǎn)品嗎？是又不是，因?yàn)楸砻嫔峡次覀冊(cè)跒榇砩烫峁┊a(chǎn)品，但是每一個(gè)供應(yīng)商都在提供產(chǎn)品，代理商為何要青睞你。是友情嗎？好像也不是，雖然有“先做朋友，再做生意”之說(shuō)，但是如果僅僅是為了找朋友，代理商何必找你呢？是提供銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？可是我們很少和終端客戶打交道，無(wú)論資歷、閱歷，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如代理商……
看來(lái)代理商最看重的并不是大多數(shù)銷售人員經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品、友情、方法，而是服務(wù)。我做區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)案例（見(jiàn)文后鏈接）充分證明了這一點(diǎn)。
領(lǐng)導(dǎo)能力、管理水平、營(yíng)銷知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)
比較項(xiàng)目普通銷售員客戶顧問(wèn)使命與職責(zé)把產(chǎn)品賣給代理商，收回貨款
幫助代理商改善管理模式，提升營(yíng)銷水平，建立高效的生意體系，把產(chǎn)品從代理商的倉(cāng)庫(kù)里賣出去
定位傳統(tǒng)的銷售角色顧問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)、整合者
工作方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，主要與代理商、代理商的采購(gòu)人員接觸，常規(guī)走訪
面與面的合作，多種實(shí)用型培訓(xùn)，當(dāng)好顧問(wèn)，加強(qiáng)銷售政策的輔導(dǎo)和貫穿實(shí)施，充分調(diào)動(dòng)代理商經(jīng)銷商的人力、財(cái)力及網(wǎng)絡(luò)資源素質(zhì)要求
交際、溝通、產(chǎn)品知識(shí)、少量財(cái)務(wù)知識(shí)
談到服務(wù)，有的銷售人員更是一肚子委屈，為了服務(wù)客戶，自己常常吃飯沒(méi)規(guī)律還要犧牲星期天，可是結(jié)果卻往往不盡如人意。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：沒(méi)有為客戶提供差異化、高價(jià)值的服務(wù)。
拒絕做客戶的“跟屁蟲(chóng)”
服務(wù)客戶有三種類型：整天圍著客戶轉(zhuǎn)的“跟屁蟲(chóng)”；客戶招之即來(lái)、揮之即去的“服務(wù)生”；為客戶解決難題的“顧問(wèn)”。什么樣的定位決定什么樣的行為，什么樣的行為導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。銷售人員只有把自己定位為客戶的顧問(wèn)（普通銷售人員和客戶顧問(wèn)的差異見(jiàn)下表），努力使自己具備這方面的素質(zhì)和能力，并為客戶解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，才能得到客戶的認(rèn)可、青睞和尊重。
在區(qū)域經(jīng)理為走不進(jìn)客戶的心而困惑不已時(shí)，代理商也在困惑：廠商的銷售人員能幫我做什么？自己的事業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從夫妻店到公司化管理，正在逐步地成長(zhǎng)壯大，遇到的問(wèn)題也越來(lái)越多，但是廠家的區(qū)域經(jīng)理除了業(yè)務(wù)上的溝通、配合，讓自己多銷售他們的產(chǎn)品外，對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)瓶頸、內(nèi)部管理、業(yè)績(jī)提升等最難解決的問(wèn)題一個(gè)也幫不了。
看來(lái)低價(jià)格、優(yōu)惠政策、完善的配套服務(wù)已經(jīng)成為與供應(yīng)商合作的基本條件，只有幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)生意體系，使代理商不斷發(fā)展壯大，將產(chǎn)品源源不斷地銷售出去，才能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，才能“套牢”客戶，
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《拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)》(http://clearvueentertainment.com)。如何成為客戶的“座上賓”？
“思考客戶沒(méi)有想到的問(wèn)題，幫客戶解決他們頭疼的問(wèn)題”是我做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的服務(wù)理念。當(dāng)我調(diào)到新的崗位時(shí)，許多經(jīng)銷商得知我不再“管”他們后，紛紛給我打電話表示留戀，在日益商品化的銷售圈，我常把這種幸運(yùn)歸功于當(dāng)初我把自己定義為“做客戶顧問(wèn)”角色所帶來(lái)的良好效應(yīng)。
作為區(qū)域經(jīng)理，出差再忙，我也會(huì)尋找資料，積極準(zhǔn)備課件，為不同的經(jīng)銷商量身定做適合他們的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)培訓(xùn)主要有以下7個(gè)方面內(nèi)容：1.企業(yè)理念、品牌、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2.行業(yè)、競(jìng)品知識(shí)培訓(xùn)；3.不同產(chǎn)品針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)者的知識(shí)培訓(xùn)；4.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)；5.銷售禮儀培訓(xùn)；7.物流常識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。
由于通過(guò)培訓(xùn)幫助客戶解決了制約他們發(fā)展的難題，所以客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，對(duì)我們的“怡蓮”產(chǎn)品更是越來(lái)越有信心�？蛻艨偸钦f(shuō)：“選擇一個(gè)講信譽(yù)的好廠家，加上一個(gè)服務(wù)過(guò)硬的區(qū)域經(jīng)理，省了我們不少事�。�”看得出來(lái)他們對(duì)我的服務(wù)打心眼里感激。有了這樣一份感激，做好“怡蓮”的銷售就成了他們?nèi)九Φ哪繕?biāo)。這樣，我的銷售也不會(huì)弱啦！
代理商（經(jīng)銷商）需要的絕不只是一個(gè)勤快的業(yè)務(wù)員，他們需要的是一個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)真正能幫他們解決問(wèn)題的廠商代表。只有想到客戶還沒(méi)有想到的問(wèn)題，幫客戶解決他們很難解決的問(wèn)題，才能成為客戶名副其實(shí)的客戶顧問(wèn)。
從普通的銷售人員到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變，是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)在變，需求在變，營(yíng)銷人員沒(méi)理由不變。與“市”俱進(jìn)，隨“需”應(yīng)變是一個(gè)營(yíng)銷人員必備的“天性”。在銷售“背后”的后續(xù)工作才是真正的關(guān)鍵所在。關(guān)注客戶成長(zhǎng)，關(guān)注客戶的客戶，融入客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，成為客戶的一分子，領(lǐng)先對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)，想到客戶的下一步……只有這樣才能做好客戶的顧問(wèn)，才能做好區(qū)域經(jīng)理。
案例鏈接：
服務(wù)贏得客戶
我過(guò)去服務(wù)的一位代理商，從事禮品生意多年，最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是交錢買貨的生意關(guān)系。那時(shí)廠家也有區(qū)域經(jīng)理跟蹤該地區(qū)業(yè)務(wù)，但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對(duì)賬，區(qū)域經(jīng)理出差也只是喝喝酒、鬧一鬧。不過(guò)在那個(gè)年代競(jìng)爭(zhēng)較平緩，感覺(jué)還可以，廠商合作也不錯(cuò)。到了2003年，這位禮品公司的老板累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，儼然一副公司化的架構(gòu)了。這時(shí)他的問(wèn)題也跟著出現(xiàn)，公司來(lái)了很多新員工，怎么讓新員工迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快走上軌道，是他最頭疼的問(wèn)題。公司代理產(chǎn)品的品種不少，業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期在一線，對(duì)供應(yīng)商的文化理念、產(chǎn)品知識(shí)了解不透，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵(lì)方案也是空白，亟待廠家的人員協(xié)助編寫(xiě)出來(lái)。為此，他曾向多家供貨商提出這方面服務(wù)的要求，而得到的答復(fù)卻是廠家也缺少這方面的人員，請(qǐng)他“自行解決”。
“怡蓮”產(chǎn)品就是在這種時(shí)刻介入他的公司代理項(xiàng)目的，那時(shí)我是主管該區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，瞅準(zhǔn)這樣一個(gè)空白給他公司的員工做了一次生動(dòng)有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)課，不僅讓他們了解了產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)還讓他們知道，不同的產(chǎn)品究竟該賣給誰(shuí)。
重要的是，我還給這位老總提了不少管理方面的合理化建議。就是這樣一次培訓(xùn)，使他堅(jiān)定了做“怡蓮”產(chǎn)品的信心，同時(shí)也給了他“怡蓮”經(jīng)理和別的廠家不一樣、“怡蓮”能幫他解決問(wèn)題的良好印象，從而放心地簽下了該年度的代理合同（要知道，他本來(lái)想在該年度削減代理品牌、減少項(xiàng)目的，這個(gè)時(shí)候介入，困難�。。Ｔ诮酉聛�(lái)的合作過(guò)程中，該代理商對(duì)“怡蓮”的各項(xiàng)銷售措施都給予了極力的支持，每次我到他那里出差，他總是極力邀請(qǐng)我給他的員工做各種培訓(xùn)，說(shuō)是培訓(xùn)能讓他們長(zhǎng)知識(shí)、出成績(jī)，通過(guò)各種培訓(xùn)，他的員工更加愛(ài)崗敬業(yè)，并且在眾多代理產(chǎn)品中，“怡蓮”產(chǎn)品的推薦率一直最高，在員工內(nèi)部，談得最多的話題一直都是“怡蓮”！