一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應該是什么樣子？
首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計劃，
區(qū)域銷售計劃四個為什么
。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認為這種計劃根本不可能實現(xiàn)，那么該銷售組織將會在一定時期內(nèi)失去方向，帶來的結果將是慘重的。例如，,某著名的跨國企業(yè)在2000年制定的銷售計劃，就是由于目標過高導致整個銷售隊伍失去了方向，致使2000/2001財政年度生意下降20%，銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。其次，一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。許多銷售組織在制定銷售計劃時，常常是僅有銷售經(jīng)理來制定，沒有相關部門和基層營銷人員的智慧支持，從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎，注定是要失敗的。
還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整和充實，以保證其指導意義。這一點需要銷售經(jīng)理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變，競爭對手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術，企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化，因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調(diào)整相應的區(qū)域計劃，這些調(diào)整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結合起來。
二、年度區(qū)域銷售計劃應為誰而做？
1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。
2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。
3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計劃和行動的擁有者，要承擔計劃實施的結果，計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進行。
三、誰來做計劃？
年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準備相應的資料，并在來年的初始作出相應的計劃。區(qū)域銷售計劃應是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分，所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應當在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定，其內(nèi)容應與年度營銷計劃相適應。年度區(qū)域銷售計劃應該由相應區(qū)域的銷售經(jīng)理負責，并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯(lián)部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業(yè)務資料的基礎上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程，同時也給銷售組織提供一個充分學習和再學習的機會。當然，該計劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān)，甚至總經(jīng)理，這樣的計劃才會得到充分的支持，高層領導可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源，從而使銷售經(jīng)理們在工作中擁有很高的主動性。
四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？
這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。
1．收集信息�？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考，展開頭腦風暴，與相關人員的討論座談，可以進行相關的咨詢，并進行總結，
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《區(qū)域銷售計劃四個為什么》(http://clearvueentertainment.com)。2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。
優(yōu)勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”，即選擇有效的手段強勢進攻市場。
劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”，即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。
機會分析（Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；
威脅分析（Threat）：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。
3．目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題（SMAC）：
具體（Specific）：目標不可以太籠統(tǒng)；
可衡量（Measurable）：目標應該量化，用數(shù)據(jù)說話；
可達到（Achievable）：目標雖然應有一定高度，但不能可望不可及；
與總體目標一致（Compatible）。區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。
4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面：
銷售能力建設：銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；
產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；
價格策略：選定合適的價格體系，是否對價格進行嚴格的控制等等；
促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；
競爭策略：應對競爭對手的手段等等。
5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容：
計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用；
組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手情況等等信息；
SWOT分析；
組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；
實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；
具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略、（Strategy）、具體行動（Action）、時間表（Timetable）和相關資源（Resources）；
計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持；
跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。