主持人： 王 汪
特邀嘉賓：
營銷策劃專家 宋玉剛
天津金士力酒業(yè)有限公司市場部主管 殷福昌
杭州申奇物資有限公司總經(jīng)理 韓琦菁
華糖診所：
我公司是一家休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，2002年3月進入A市場，選擇了兩家網(wǎng)絡(luò)相對健全的代理商，并派了幾名業(yè)務(wù)員幫助商家運作當?shù)厥袌觯?h3>如何加快半成熟市場的開發(fā)？。在我公司的支持與經(jīng)銷商的努力下，A市場正常啟動，直到2002年10月，銷售業(yè)績還不錯。2002年11月A市場“告急”，2002年12月我抽出了一點時間“微服私訪”，調(diào)查結(jié)果顯示：我公司產(chǎn)品在商超的貨架陳列愈來愈少，批發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)疲軟，總體銷售情況不樂觀。分析原因后，我發(fā)現(xiàn)：我公司產(chǎn)品在A市場已面臨竄貨亂價、經(jīng)銷商不積極、業(yè)務(wù)員不作為、 競爭對手攻勢強烈等一系列問題。就我公司而言，A市場已明顯成為一個半成熟市場，發(fā)展中的障礙凸現(xiàn)。近兩個月來我們也針對這些問題進行了一系列調(diào)整，有一定效果但不甚明顯，而且我公司在解決問題的同時還在尋求更好更快的發(fā)展途徑。請問華糖診所：如何加快半成熟市場的開發(fā)？——廣東佛山 岳經(jīng)理
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《如何加快半成熟市場的開發(fā)？》(http://clearvueentertainment.com)。各位嘉賓均來自營銷前線，請按各自的認識給出一個半成熟市場的概念。宋玉剛：我認為半成熟市場又可以稱為夾生市場，像一鍋飯做到一半火候了還沒熟，夾生的。它是介于啟動開發(fā)的市場和成熟市場之間的一種中間型市場狀態(tài)。運作半成熟市場，就像爬山爬到了半山腰，再往上爬肯定要付出更大的努力，不爬了吧又上不著天下不挨地的，一泄氣摔下來，輕則傷，重則死。總之，半成熟市場是市場營銷過程中相當關(guān)鍵的一個階段，也是必經(jīng)的一個階段。
韓琦菁：半成熟市場是一個產(chǎn)品已經(jīng)介入了一個市場，但還未發(fā)展成熟，廠商雙方對產(chǎn)品的市場前景產(chǎn)生了猶豫，這其中有兩種思路，一個是好，另一個是壞，在半成熟市場階段，壞所占的比率往往更大。廠商雙方對產(chǎn)品下一步的市場推廣與否猶豫不決，對未來市場的前景陷于困頓狀態(tài)。顯而易見，半成熟市場是廠商雙方進行決策的緊要關(guān)頭。
殷福昌：初級市場的特點是市場占有率低，商超可見率達20%，而半成熟市場占有率較高，商超可見率達70~80%，即渠道相對健全，網(wǎng)絡(luò)布控達70%以上，但銷售額并不理想，即市場占有率雖高，而銷售額卻無大的提升，這種矛盾是半成熟市場的顯著特點。如何在穩(wěn)定發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)的同時大幅提高銷售額，成為半成熟市場開發(fā)所面臨的重大課題。