地圖在人們的日常生活是離不開(kāi)的工具,地圖的種類(lèi)也很多,如交通圖,旅游圖,在軍事上有軍事戰(zhàn)略地圖,而在我們從事的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,營(yíng)銷(xiāo)地圖也是必不可少的,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,筆者認(rèn)為做為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn),可能沒(méi)有誰(shuí)沒(méi)用過(guò)地圖,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)地圖可以最直觀地反映出市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),可以反映出市場(chǎng)的問(wèn)題,可以幫助我們制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略的決策,地圖對(duì)人類(lèi)的活動(dòng)和行為幫助是很大的,它是用符號(hào),標(biāo)記,線條,圖形來(lái)表示出各個(gè)地點(diǎn),距離,和區(qū)域的情況,在戰(zhàn)爭(zhēng)中為了一張地圖,可能會(huì)犧牲生命,在武俠故事里,為了一張地圖,幾代人打打殺殺,可以肯定的說(shuō),沒(méi)有一個(gè)企業(yè)沒(méi)有地圖的,因?yàn)榈貓D是人類(lèi)活動(dòng)必備的工具.營(yíng)銷(xiāo)地圖也是企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中必需的工具之一,由此看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)地圖是多么重要,營(yíng)銷(xiāo)地圖是采用多種符號(hào)和標(biāo)記的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)市場(chǎng)的相關(guān)信息,表示產(chǎn)品進(jìn)入某區(qū)域情況,產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,市場(chǎng)的問(wèn)題,產(chǎn)品的覆蓋等,那么如何設(shè)計(jì)出一份有效的營(yíng)銷(xiāo)地圖呢?我們來(lái)按區(qū)域劃分,用點(diǎn),線,面來(lái)表示:
1:點(diǎn)狀標(biāo)記:我們通常在營(yíng)銷(xiāo)地圖中用點(diǎn)來(lái)表示地點(diǎn),如產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng),那么我們就在上海的位置上畫(huà)一個(gè)點(diǎn),產(chǎn)品進(jìn)入了那些市場(chǎng),我們就在那里畫(huà)出點(diǎn),這樣我們一看便知產(chǎn)品進(jìn)入了那些城市,那些城市有待與開(kāi)發(fā),一目了然.
2:線壯標(biāo)記:一般的地圖上用線來(lái)表達(dá)的東西很多,如公路,鐵路,河流,以及各區(qū)域的界線等,而營(yíng)銷(xiāo)地圖中我們通常來(lái)用線來(lái)表示城與城市的距離,這樣可以讓我們更好的按排物流,更好的讓各區(qū)域的資源公享,讓各個(gè)市場(chǎng)更加緊密配合和聯(lián)系.
3:面狀標(biāo)記:各個(gè)區(qū)域用不同的形狀的幾何圖形來(lái)表示區(qū)域市場(chǎng)的情況,比如銷(xiāo)售500箱產(chǎn)品我們用藍(lán)色填充,1000箱用黃色,10000箱用紅色等,這樣我們一看便知道各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況,可更好的調(diào)節(jié)促銷(xiāo)資源.
有了以上的營(yíng)銷(xiāo)地圖的基本畫(huà)法,我們現(xiàn)在來(lái)舉例說(shuō)明利用營(yíng)銷(xiāo)地圖如何有效的操作市場(chǎng).
比如一個(gè)新的休閑食品現(xiàn)在要進(jìn)入安徽市場(chǎng),我們先鎖定它的目標(biāo)市場(chǎng)是哪些,如大中城市,那么我們首選合肥,因?yàn)楹戏适鞘?huì),文化經(jīng)濟(jì)的中心,我們?cè)诎不盏牡貓D上找出合肥的位置,畫(huà)上點(diǎn)狀標(biāo)記,在找出它周邊的城市,如南邊安慶畫(huà)點(diǎn),因?yàn)榘矐c設(shè)點(diǎn),它有鐵路和港口,還能防江西,湖北得竄貨,蕪湖或馬鞍山設(shè)點(diǎn)可為進(jìn)如江蘇市場(chǎng)埋下伏筆,阜陽(yáng)設(shè)點(diǎn)也可讓它影響到河南等地,這些城市在安徽有個(gè)公性,就是他們?cè)诎不諈^(qū)域交通比較發(fā)達(dá),不是港口就是交通樞紐,設(shè)好點(diǎn)狀標(biāo)記,我們用線連各個(gè)城市,根具線的長(zhǎng)短,我們就很清楚它們之間的距離,可分析城市間的相互影響,已及產(chǎn)品品種在各個(gè)城市的調(diào)配,如安慶地區(qū)喜愛(ài)偏甜,合肥要酸,阜陽(yáng)要辣,那么我們?cè)谖锪鲿r(shí)就要注意.把車(chē)先到的城市喜愛(ài)的口味產(chǎn)品放在最外面,最后到的城市放在最里面,這樣會(huì)大大減少無(wú)用功.那么面的表示就是各個(gè)城區(qū)的形狀了,根據(jù)它們的要貨量用顏色填充.當(dāng)然有點(diǎn)就會(huì)形成面,面的形成牢記一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn),這樣就連成三角形狀的面.現(xiàn)在我們?cè)诤戏试O(shè)中心點(diǎn),再設(shè)安慶和蕪湖,把它們用線連起來(lái)就是一個(gè)區(qū)域三角形,假如我們?cè)O(shè)合肥,蚌埠和阜陽(yáng),連起來(lái)也是三角形.為何設(shè)立三角形區(qū)域市場(chǎng)?
1. 任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都可分割成若干個(gè)三角形的小市場(chǎng),這 樣可以市場(chǎng)細(xì)分,更清楚渠道的層次,一級(jí),二級(jí),三級(jí)市場(chǎng)用顏色填充.
2. 點(diǎn)面結(jié)合,一個(gè)三角形區(qū)域市場(chǎng)的三個(gè)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量上升,這個(gè)面的銷(xiāo)量一定是升的.
3. 品牌效應(yīng),中心點(diǎn)的品牌傳播影響到另外兩個(gè)點(diǎn),這個(gè)區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)就形成.
4. 大區(qū)域三角形細(xì)分市場(chǎng)是各個(gè)小三角形市場(chǎng)相互支持的同時(shí)相互制約,可幫助我們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)督與管理,使市場(chǎng)可以分割,可以聯(lián)合,非常靈活機(jī)動(dòng).
5. 三角形市場(chǎng)對(duì)物流是起點(diǎn)出發(fā)回起點(diǎn)的循環(huán),節(jié)約運(yùn)輸成本.如合肥-安慶-蕪湖-合肥,假如是直線市場(chǎng),合肥-蚌埠-淮北,那么就會(huì)是這樣,合肥-蚌埠-淮北-蚌埠-合肥,才回出發(fā)地,浪費(fèi)資源.
6. 因?yàn)槿切问袌?chǎng),各點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng),假如一點(diǎn)銷(xiāo)量不理想,另外兩點(diǎn)銷(xiāo)的好,可帶動(dòng)其區(qū)域銷(xiāo)量.
如何設(shè)點(diǎn)?
企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),設(shè)點(diǎn)非常重要,一般我們?cè)O(shè)點(diǎn)都有一個(gè)基本原理,確定第一個(gè)點(diǎn)后,另外的點(diǎn)要和第一點(diǎn)相連,呈三角形狀,為什么要呈三角形呢?因?yàn)槿切问怯扇龡l線段順次首尾相連，組成的一個(gè)閉合的平面圖形，是最基本的多邊形，
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售地圖
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《如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售地圖》(http://clearvueentertainment.com)。任何一個(gè)多邊形都可分解成三角形,三角形最大的意義就是穩(wěn)定性,我們細(xì)細(xì)觀察,在生活中三角形的原理的應(yīng)用比比皆是,.建筑上,交通工具的設(shè)計(jì),服裝設(shè)計(jì),到處都有,因此我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)設(shè)點(diǎn),呈三角形是對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)有穩(wěn)定的作用的.如何劃線?
有了一個(gè)三角形的基本原理,我們劃線時(shí)就要注意到,第一個(gè)點(diǎn)設(shè)好,其它點(diǎn)盡量的線的長(zhǎng)短是一樣的,這樣基本上是一個(gè)等邊三角形,如果我們?cè)O(shè)一個(gè)點(diǎn),第二個(gè)離它100公里,第三個(gè)有800公里,這樣的三角形就不太相稱,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)城市太近,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)是不太科學(xué)的,因?yàn)殡x近城市的產(chǎn)品會(huì)相互擠壓,而遠(yuǎn)離的有孤立無(wú)援.所以我們的線條盡量劃出長(zhǎng)短差不多的城市.
面中圖如何劃?
我們?cè)谶@里說(shuō)的面是指各城區(qū)的區(qū)域圖形,但是在上面我們已提到,認(rèn)何一個(gè)多邊形都可分解成三角形,所以盡管個(gè)個(gè)城區(qū)大小形壯有差異,但是用三角形來(lái)分割,包括對(duì)賣(mài)場(chǎng)和批發(fā)的設(shè)點(diǎn),都可以運(yùn)用三角形的原理.
總之,我們通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)地圖的設(shè)計(jì),使在市場(chǎng)信息通過(guò)簡(jiǎn)單的標(biāo)記和顏色, 使銷(xiāo)售活動(dòng)視覺(jué)化。有了地圖，先依據(jù)各局部市場(chǎng)占有率的調(diào)查數(shù)據(jù)，以區(qū)為單位，用線條劃分清楚，各銷(xiāo)售地區(qū)市場(chǎng)狀況即一目了然。再通過(guò)插旗或者填色的辦法，將各區(qū)競(jìng)爭(zhēng)狀況標(biāo)注清楚。同時(shí)告訴大家對(duì)區(qū)域合理劃分的理論依據(jù),就是三角形原理.
原載:《新食品》發(fā)表時(shí)略有改動(dòng)
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