越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭已經(jīng)非常困難，
經(jīng)銷商如何賺取更大的財富？
。實際上，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”背景下，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢——唐•舒爾茨語。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經(jīng)銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉(zhuǎn)型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點！我們先來關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷商存在的問題與生存現(xiàn)狀。
強勢有實力的經(jīng)銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔(dān)資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經(jīng)銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，廠家投入極小，也沒有專業(yè)的市場運作能力，產(chǎn)品銷量有限，經(jīng)營風(fēng)險非常大。
作為強勢經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經(jīng)銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。
城區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒有業(yè)務(wù)人員，只負責(zé)收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開發(fā)市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業(yè)的市場運作，產(chǎn)品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營風(fēng)險非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷商所面臨共同的問題：所在區(qū)域市場競爭加劇，價格戰(zhàn)難以應(yīng)對；分銷費用大幅上升,整體業(yè)績難以提升；利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。
經(jīng)過對經(jīng)銷商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開展分銷工作，價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經(jīng)營風(fēng)險逐漸加劇。
經(jīng)銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80％的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10％在5～15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。
新的時期，經(jīng)銷商面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。長期以來，經(jīng)銷商習(xí)慣了在企業(yè)的指導(dǎo)下工作，失去品牌的依靠，經(jīng)銷商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經(jīng)銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型和市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商必須全面轉(zhuǎn)型才能生存和發(fā)展。
經(jīng)銷商面對如此多的問題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來轉(zhuǎn)型呢？
未來經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趨勢
未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經(jīng)營等形式擁有自己的品牌和自主知識產(chǎn)權(quán)，以強大的營銷能力掌握市場主動權(quán)，
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《經(jīng)銷商如何賺取更大的財富？》(http://clearvueentertainment.com)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現(xiàn)物流中心職能，或承擔(dān)起某個流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實現(xiàn)利益共享和對銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上的共同特點
經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過比較就會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。
經(jīng)銷商的未來之路
通過對市場環(huán)境和營銷發(fā)展趨勢的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。
一、 主動營銷
主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃映鍪�，主動樹立品牌新形象�?/p>
二、 建立渠道伙伴關(guān)系
建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點是注重提供高服務(wù)水平來滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來進行一體化經(jīng)營，既可以實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，實現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 經(jīng)銷商通過對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。
強化營銷服務(wù)。強化配送功能，做到和企業(yè)信息對流、風(fēng)險分擔(dān)、利益共享。
三、深度營銷
深度營銷有三個基本轉(zhuǎn)化：由簡單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團隊。
深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值、滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場、沖擊區(qū)域市場第一。
有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作；三是發(fā)揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設(shè)與管理。