重慶本土的一個(gè)飲料生產(chǎn)企業(yè)通過朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營銷方面的咨詢服務(wù)或是進(jìn)行營銷托管，
產(chǎn)品營銷不應(yīng)忘本
。聽到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對(duì)方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點(diǎn)益企業(yè)都不在接普通營銷服務(wù)方面的單，我們把精力都放在了自己找有市場潛力的產(chǎn)品進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新然后找到現(xiàn)有工廠進(jìn)行OEM或與有產(chǎn)品無市場的老企業(yè)共同出資成立控股性質(zhì)品牌營運(yùn)公司為主進(jìn)行操作。我笑著說，營銷這活我從不會(huì)白幫忙，幫忙是要收錢的。做營銷咨詢或托管可不比做棒棒。做棒棒只需要付出點(diǎn)體力，幫熟人點(diǎn)忙很正常，力氣用了可以在來嗎。營銷可不是幫忙能解決問題的，不深度介入根本就對(duì)其起不了作用。
真正能為企業(yè)賺錢的營銷咨詢不是像大師們那樣先搞個(gè)世上通行的模式出來，不管你的產(chǎn)品是人吃的還是豬吃的，不管是進(jìn)嘴的還是放進(jìn)屁股里的，不管是給活人用的還是給死人使的，總之這些大師只要聽完企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和市場的介紹，然后按大師自己設(shè)計(jì)的模式一套就能開出藥方，給出營銷策略，拿出一堆方案。要不就拿著企業(yè)給的票子到廠子里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，領(lǐng)著廠里的老板回到自己的公司按排一群人開個(gè)策劃會(huì)，一兩個(gè)通宵也開出了策劃案，收完錢交給企業(yè)自己去執(zhí)行。企業(yè)的產(chǎn)品做起來了是大師指點(diǎn)得好，藥方把廠子整跨了是企業(yè)執(zhí)行力的問題。
君不見，曾被一位大師作為經(jīng)典來宣傳的“野戰(zhàn)勁王”案例。讓人家廠把現(xiàn)成的枸杞項(xiàng)目放了重新投巨資上酸角飲料，后來廠子在這個(gè)新項(xiàng)目上倒下了。這個(gè)大師說我的方案沒問題，廠家沒執(zhí)行好。再后來他叫人放棄的枸杞項(xiàng)目讓寧夏一個(gè)本不大的廠搞出了寧夏紅，成就了一個(gè)枸杞果酒業(yè)。這就好比媒婆，一般的媒婆只讓男女見一面給雙方說幾句好話，這活不會(huì)工夫，收不收錢都行。像這樣的咨詢策劃我們做不來。我們要么不做，要做就得有結(jié)果，什么是結(jié)果？結(jié)果就是讓企業(yè)能從市場上賺到錢。專業(yè)的媒婆不但要時(shí)時(shí)為雙方見面出注意，還要提供條例讓雙方喜歡，一直服務(wù)到結(jié)婚上床，結(jié)婚后還要能保障雙方雙生出健康的下一代，這種費(fèi)心費(fèi)力的活不收錢成嗎？
我本想用上面這一番話把對(duì)方堵回去。那想對(duì)方聽朋友轉(zhuǎn)述并講了我現(xiàn)在的情況后不但不死心而且還更上勁兒，并朋友傳過來一句話，“現(xiàn)在請(qǐng)親戚幫手吵架都要花錢，別說我們是想動(dòng)用雇傭軍了，能不準(zhǔn)備花大價(jià)錢嗎？”對(duì)方話講得直，我也不能不直白的開出合作條件：兩種合作方式可任選其一，接受再具體談，
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《產(chǎn)品營銷不應(yīng)忘本》(http://clearvueentertainment.com)。一是三十萬元的咨詢服務(wù)費(fèi)用簽訂合同前先支付三萬元的定金，二是不直接收費(fèi)用由廠方投資五十萬元現(xiàn)金組建營銷公司我方占30%的干股，產(chǎn)品按實(shí)際成本價(jià)加上百分比的資金投入利率后交營銷公司銷售如運(yùn)行過程中營銷方面的費(fèi)用不夠由我方想法解決，我方按股分紅。沒想到的是我提要求時(shí)已經(jīng)是下午四點(diǎn)多，對(duì)方三個(gè)股東居然會(huì)在天黑時(shí)分打電話給我說他們已經(jīng)從重慶市區(qū)驅(qū)車三百多公里到達(dá)了萬州。晚上見面后對(duì)方的第一句話是：“我們不指望你把我們這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營得像你在云南經(jīng)手的保健品和日化產(chǎn)品做到全國知名的那樣好，只要做到像花生牛奶一樣能在區(qū)域內(nèi)生存一年也有個(gè)幾千萬上億的回款就行。再說我們廠比這些一個(gè)個(gè)原來只投有十來二十萬的花生牛奶廠的底子要好，只求同他們一樣的年銷量也不過份嗎。”對(duì)方的直接、豪爽給我留下了不錯(cuò)的第一印象我，只要產(chǎn)品可行應(yīng)該雙方可以很好的合作發(fā)展。于是我開門見山的要看看產(chǎn)品，對(duì)方卻非要先去吃飯喝酒，一再說交朋友比做生意重要，我也是土生土長的重慶人，而且還是地到的農(nóng)民身份，雖然在外地混了七八年但不是滿理解重慶人的待人待客之道。
吃吃喝喝也還是比較有收獲，了解即將合作者的背景和從業(yè)經(jīng)歷要比在正式場合下來得容易。對(duì)方三人原本是在海南和廣東沿海從小包工頭起家逐步發(fā)展成建筑承包商、開發(fā)商，每人有了車有了房手頭上還有一兩千萬的存款。可近年沿海房地產(chǎn)向投資集中，他們做起來有些吃力就想到了轉(zhuǎn)行。碰巧他們認(rèn)識(shí)以發(fā)展種植開發(fā)米邦塔仙人掌為主的海南“錦繡大地”的董事長和股東，眼見著這群人由小變大個(gè)個(gè)成了巨富，他們也就決定搞特種種植業(yè)，他們一分析認(rèn)為仙人掌是不能做了，在海南做再也發(fā)展不到農(nóng)民來引種。于是他們從海南購買“庫拉索”蘆薈找到技術(shù)人員殺回重慶在郊區(qū)承包了幾百畝地建起大棚，并另投資三百多萬先建起了一個(gè)蘆薈飲料加工廠。一般的種植養(yǎng)殖企業(yè)是靠高價(jià)賣種掙錢和集資，想騙的拿到收來的巨資后不管引種戶溜之大吉，想做事業(yè)是在巨資到手后投入一部分建加工廠搞加工做市場，另一部分用來回收引種戶種出來的產(chǎn)品，搞滾動(dòng)發(fā)展。他們的確不想騙老鄉(xiāng)所以來了個(gè)先建工廠并免費(fèi)供種，當(dāng)然市場風(fēng)險(xiǎn)也就只能由他們獨(dú)自成擔(dān)了。
2004年產(chǎn)品上市后。銷售一直沒能成氣候。在主要運(yùn)作的重慶和四川、湖北等鄰近重慶的局部市場都有過鋪貨，但市場進(jìn)駐率很低，只做了各地的主賣場。為了拉動(dòng)銷售，企業(yè)在重慶電視廣告也投放過，在賣場里堆頭陳列面也沒少買，還時(shí)不時(shí)進(jìn)行買贈(zèng)促銷，但一年過去了，銷售仍然不理想。經(jīng)銷商越做越?jīng)]興趣，現(xiàn)除企業(yè)直營直供的市場還在維持外經(jīng)銷商做的市場已經(jīng)全軍覆沒。