五月起，啤酒銷售即將進(jìn)入銷售旺季，一方面意味著眾多的啤酒企業(yè)擁有了一次增加銷量，提升效益的機(jī)會(huì)；另一方面也預(yù)示著，未來幾個(gè)月，啤酒市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、競爭手段會(huì)進(jìn)一步升級，市場競爭環(huán)境會(huì)更加惡劣，更加殘酷，
啤酒企業(yè)如何打好旺季銷售這一仗？
。但是，一年一度的旺季來臨，對任何一家啤酒銷售企業(yè)來講，都非常重要。短短的幾個(gè)月的市場運(yùn)作，不僅關(guān)乎企業(yè)整體銷售業(yè)績的進(jìn)步，關(guān)乎企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。所以說，打好旺季銷售這一仗，對啤酒企業(yè)至關(guān)重要，對于每一位從事啤酒營銷的人至關(guān)重要。
那么，作為向企業(yè)營銷業(yè)績負(fù)責(zé)的營銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該如何去面對這一次新的挑戰(zhàn)，應(yīng)該如何合理的利用企業(yè)有限的物力、財(cái)力，利用企業(yè)不一定十分富裕的人力、財(cái)力資源，去應(yīng)對這一場隨時(shí)可能發(fā)生意外的旺季之爭呢？又該如何立足于本區(qū)域市場，積極主動(dòng)地開展?fàn)I銷創(chuàng)新，不斷完善渠道網(wǎng)絡(luò)，尋找新的突破點(diǎn)呢？
一、明確旺季銷售的基礎(chǔ)目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定合理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去，是銷量和效益同步提升的保證。
目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)，
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《啤酒企業(yè)如何打好旺季銷售這一仗？》(http://clearvueentertainment.com)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的支持條件，一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達(dá)成目標(biāo)的重要性。二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實(shí)，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個(gè)腳印的做好市場。三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢。但是目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。以上這些因素，包括競爭形勢、市場發(fā)展趨勢和消費(fèi)者價(jià)值取向，共同構(gòu)成目標(biāo)達(dá)成的機(jī)會(huì)，而競爭品牌的目標(biāo)制定和分解，以及戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，則是企業(yè)面臨的威脅。敵我雙方拼的一方面是投入，另一方面是品牌，同時(shí)也拼大家的細(xì)致程度和基礎(chǔ)管理水平。
所以，為了能夠完成目標(biāo)，企業(yè)第一步要做的就是把目標(biāo)分解下去，讓每一位業(yè)務(wù)人員都擁有一個(gè)發(fā)揮創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力的平臺(tái)。
二、合理安排階段戰(zhàn)術(shù)，控制市場銷售的進(jìn)攻節(jié)奏和防御措施，并及時(shí)予以調(diào)整，促進(jìn)主動(dòng)進(jìn)攻與合理防御之間的角色轉(zhuǎn)換。
一）防御型控制型戰(zhàn)術(shù)：
適用于企業(yè)產(chǎn)品占有率較高，有著相對優(yōu)勢的市場區(qū)域�？刹扇〉姆绞桨ㄟm當(dāng)?shù)膹V告推進(jìn)、日常的客情維護(hù)、定期的市場巡視、扎實(shí)的服務(wù)體系、暢通的供貨體系、及時(shí)有效的信息溝通。此種戰(zhàn)術(shù)投入較小，靠市場管理基礎(chǔ)就可以達(dá)到目的，具體的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)為文化營銷中的巡回演出、慰問，消費(fèi)引導(dǎo)中的啤酒文化傳播、啤酒知識(shí)宣傳，習(xí)慣培養(yǎng)中的免費(fèi)品嘗、消費(fèi)領(lǐng)袖贈(zèng)飲帶動(dòng)。此種戰(zhàn)術(shù)的要點(diǎn)在于：抓住一切市場機(jī)會(huì)，不給競爭對手留一絲縫隙。