課堂提示：
1、如何制定精準的市場策略？
2、競爭性市場的增量策略原則是怎么樣的？
3、利基性市場的增量策略是怎么樣的？
如何實現(xiàn)市場的增量？這是各級營銷經(jīng)理們苦苦思考的問題，
市場增量的來源
。相對高速擴大的產(chǎn)能和日趨理性的消費者，市場空間似乎變得越來越狹窄了，要增量除了進一步拓展總體市場需求外，就要更多地擠壓競爭對手的份額，但在產(chǎn)品和營銷手段都趨同的同質化競爭條件下，增量似乎只有依靠增加資源投入，或與競爭對手拼執(zhí)行力了。在家電行業(yè)微利經(jīng)營的今天，靠簡單地增加資源投入來實現(xiàn)市場增量，大多數(shù)企業(yè)都難以做到。退一步講，即使擁有資源，這種外延式的增長方式也是風險巨大，往往增量不增利，甚至產(chǎn)生巨大虧損，將企業(yè)拖入泥潭！
“故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責于人……”（孫子語），所以市場增量的實現(xiàn)，要從如何科學地規(guī)劃市場和創(chuàng)造性地選擇競爭策略入手，在此基礎上的三軍用命，才能建立市場優(yōu)勢，在保證效益的前提下實現(xiàn)增量！由此看來，作為營銷經(jīng)理首要的任務是進行市場策略規(guī)劃，并做出正確的選擇。
課堂提問一：如何制定精準的市場策略？
精準的策略是建立在科學的市場分析基礎上的，我們結合多年國內(nèi)營銷管理咨詢的實踐經(jīng)驗和市場認識，對一般消費品市場進行了下面的劃分和分析：
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《市場增量的來源》(http://clearvueentertainment.com)。所謂利基性市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿薮�，而我們�?jīng)營多年，有明顯的競爭優(yōu)勢和堅實的顧客基礎，因而我方銷量和份額都比競爭對手大許多，相當于農(nóng)民的基本糧田，地力肥沃，產(chǎn)量持續(xù)上升，且收成穩(wěn)定。
所謂競爭性市場是指區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿艽�，是有高吸引力的好市場，但競爭對手盤踞多年，建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎，而我方處于較弱的競爭地位，實際的銷量和份額較小，應該有較大的增量空間。
相對前兩類市場而言，發(fā)展性市場發(fā)育還不成熟，現(xiàn)實的容量有限，消費者還需進一步教育和培養(yǎng)，所以市場吸引力有限，但相對競爭對手，我們的優(yōu)勢明顯，處于領先者的市場地位，擁有大部分的份額和顧客。這類市場有點類似“食之無味、棄之可惜”的雞肋。
待開發(fā)性市場與發(fā)展性市場一樣市場的吸引力不高，我方卻處于明顯的競爭劣勢，現(xiàn)實的銷量也較小，相反競爭對手卻占據(jù)優(yōu)勢，在總量不大的市場上擁有大部分份額。這樣的市場就像待開發(fā)的山野荒地。
一般情況下，營銷經(jīng)理們所面對的市場無外乎這四種類型，顯然在這些不同競爭態(tài)勢的市場上實現(xiàn)銷售增量的機會點和著力點也是不同的，這需要我們制定針對性的市場策略，合理進行營銷資源的配置，才能實現(xiàn)有效益的增量。