【案例簡介】
2003年3月，青啤突然從天而降挑起啤酒大戰(zhàn)，在山東省棗莊市隆重舉辦“2003棗莊首屆青島啤酒餐飲業(yè)經(jīng)理人高層論壇”，隨后閃電般實施“擺桌”風暴，壟斷了棗莊五區(qū)一市300多家中高檔酒店，創(chuàng)造了驚人的銷售奇跡，
彷徨的青啤“金字塔”
。棗莊境內(nèi)兩個被收購的自家小弟弟南極洲啤酒和荊泉啤酒被排擠到了低端市場。這時，位于山東臨沂的銀麥啤酒趁機殺入棗莊，占領(lǐng)了中檔市場。未料，青啤不久撤銷了棗莊分公司，成立辦事處，隱退起來。青啤幫了銀麥一把，使一直徘徊在外圍的銀麥很快打開棗莊市場，2004年下半年至2005年，當?shù)啬蠘O洲啤酒穩(wěn)座幾十年的老大位置被銀麥撼動，直到2006年一場更大的較量開始……閃電行動
“封僵大吏”金志國掌舵青啤后，不久提出“品牌金字塔”戰(zhàn)略，隨后啟動了“品牌瘦身計劃”，欲在五年之內(nèi)將40多個品牌砍至10個以下，把青島啤酒、漢斯、嶗山、山水等中高檔品牌打造成一支主力軍，最終形成主品牌、副品牌和子品牌形成“金字塔”形的品牌結(jié)構(gòu)，即以青啤和漢斯等外資啤酒品牌構(gòu)成品牌金字塔的塔尖，青啤和嶗山、山水等國內(nèi)知名品牌筑就中堅力量，而其他大眾國產(chǎn)品牌奠定塔基。并在中高和低檔品牌間建立防火墻，提高高端品牌價值的安全度。
棗莊“青啤營銷風暴”便是在2003年“百年大慶 統(tǒng)一魯啤”，及“品牌金字塔”戰(zhàn)略雙重背景下發(fā)起實施的一場“閃電行動”。
當時，在山東每一個地市幾乎都成立了青島啤酒營銷分公司或辦事處，每個分公司都配有2臺以上車輛，十余人不等的隊伍，經(jīng)理室、財務(wù)室、辦公室、倉庫、員工宿舍等部門一應(yīng)俱全，
管理資料
《彷徨的青啤“金字塔”》(http://clearvueentertainment.com)。2003年青啤的動靜非常之大，用疾風暴雨形容并不為過。棗莊屬營銷分公司，十人左右，棗莊公司的X經(jīng)理不大言辭，但對營銷特別懂行，X經(jīng)理的意思是要拿出一套切實可行方案，靠青啤的品牌影響力一舉打開棗莊市場。
由于多年對酒水市場的了解，策劃人發(fā)現(xiàn)各種營銷方式幾乎都被當?shù)鼐扑逃眠^了，象開定貨會、媒體造勢、大型演出、邀請旅游、專賣、抽獎等等、等等。作為中國啤酒的頂級品牌青島啤酒必須出非常高招，才能與品牌相匹配。經(jīng)過與各大酒店經(jīng)理接觸，策劃者決定實施“棗莊首屆‘青島啤酒’餐飲業(yè)經(jīng)理人高層論壇”這一營銷形式，運用的營銷理念是培訓酒店經(jīng)理，教給他們經(jīng)營管理知識，占領(lǐng)他們的心智，然后“就這樣征服他”！
這一方案得到棗莊分公司X經(jīng)理的慧眼識珠，并一舉擊敗另一家廣告公司拿的方案。為確�；顒尤f無一失，策劃者又決定與旅游局合作，使活動更加正規(guī)和上檔次，旅游局邀請星級酒店，青啤及策劃公司邀請一般酒店。論壇在棗莊最高級別的星級酒店舉行，會場布置的特別上檔次，青島啤酒的廣告及產(chǎn)品擺得恰到好處，近400個座位全部座滿，這讓青島啤酒和策劃者都沒有想到。邀請的兩位專家一個講南方菜一個講北方菜，一個講酒店品牌，一個講內(nèi)部管理，配合的非常到位。
論壇獲得巨大成功，許多酒店經(jīng)理表示“這樣的活動應(yīng)該一年搞兩次三次才好，你們不搞，我們到外地還得花錢聽，青島啤酒是大牌子應(yīng)該好賣” 。
青啤緊接著又實施一套“擺桌風暴”，每一個酒店的每一個酒桌中心上都擺上四瓶“青島啤酒”。青島啤酒幾乎象瘋了一樣，在棗莊掀起一股旋風，短短一個半月，銷量在山東各分公司中位居前幾位（直到今天，棗莊的酒水商們還把這一案例經(jīng)常掛在嘴邊津津樂道）。青島啤酒幾乎不費任何工夫，水道渠成打進了棗莊各大酒店，在極段短時間內(nèi)占領(lǐng)了棗莊五區(qū)一市。