今年無論是肉雞料還是豬料行情都不是很好，公司為了加大開發(fā)力度，對(duì)公司有影響的產(chǎn)品進(jìn)行著重開發(fā)，我對(duì)自己片區(qū)進(jìn)行了分析：肉雞料因?yàn)闆]有上雞還有運(yùn)距不占優(yōu)勢(shì)，基本上處于停止?fàn)顟B(tài)，豬的存欄量也是很少，唯一能上量的只有奶牛料，
順勢(shì)而為 擇機(jī)而動(dòng)－－市場(chǎng)疲軟時(shí)抓住有利品種跑市場(chǎng)
。某縣屬于國(guó)家和省內(nèi)養(yǎng)殖奶牛大縣，前段時(shí)間因?yàn)榘l(fā)生口蹄疫槍斃了好多奶牛，國(guó)家為了恢復(fù)此縣的奶牛發(fā)展而加大了扶持力度。我決定在奶牛料上做文章，我公司在此縣有兩個(gè)奶牛料客戶，因規(guī)劃的不是很好造成互相殺價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)，兩個(gè)客戶銷量一直也上不去，另?yè)?jù)我的調(diào)查養(yǎng)殖規(guī)模最大的一個(gè)鎮(zhèn)我公司的料根本就沒有進(jìn)入，要想辦法擇機(jī)進(jìn)入。
我跑牛料市場(chǎng)也走了好多彎路，原來只注重找小區(qū)的老板，本地的實(shí)際情況是小區(qū)老板投好多錢進(jìn)了小區(qū)，再想讓他投入一部分資金經(jīng)銷飼料，無論從資金和精神上都沒有精力了，我把精力集中到經(jīng)銷商和養(yǎng)牛戶身上。經(jīng)過前期業(yè)務(wù)員做的工作和我的跟蹤，終于在這個(gè)鎮(zhèn)上找到了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶是收奶的，小區(qū)他也可以進(jìn)。在春節(jié)以前把這個(gè)客戶拉回了公司，他提出了兩個(gè)條件，一是搞促銷，二是在他進(jìn)入的小區(qū)內(nèi)辦一個(gè)技術(shù)講座，我覺得對(duì)公司開發(fā)市場(chǎng)有好處，但是經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的分析，當(dāng)時(shí)辦技術(shù)講座影響力不夠，應(yīng)該把技術(shù)講座和促銷辦在一起，時(shí)間定在了在今年的三月份，今年養(yǎng)殖戶的飼喂效果出來了，也正是牛料上量的時(shí)候，在技術(shù)講座上養(yǎng)殖戶代表講了用公司料的體會(huì)，還就此機(jī)會(huì)給養(yǎng)殖戶促銷，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)料二噸贈(zèng)一袋，辦完講座后馬上就見到了效果，
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《順勢(shì)而為 擇機(jī)而動(dòng)－－市場(chǎng)疲軟時(shí)抓住有利品種跑市場(chǎng)》(http://clearvueentertainment.com)。在價(jià)格定位上，公司剛進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格和大部分大飼料廠的價(jià)格一樣，為了打開銷路，和其它公司飼料體現(xiàn)出差異性，我把公司價(jià)格調(diào)低了2分/斤，對(duì)養(yǎng)殖戶有了極大的吸引力。三月份此客戶的銷量得到了迅猛發(fā)展。市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展：引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在縣城的那個(gè)經(jīng)銷商，在老市場(chǎng)上和另外一個(gè)老客戶殺價(jià)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，他們也想打破這種局面可是很難，我決定讓他們舍棄原有的舊市場(chǎng)，鼓勵(lì)一個(gè)經(jīng)銷商到這個(gè)市場(chǎng)去發(fā)展，把他們的價(jià)格規(guī)定好，一起進(jìn)退，形成了攻守同盟，進(jìn)行嚴(yán)格的品牌劃分，互不干擾，互相牽制，公司的市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，銷量上去啦，經(jīng)銷商也掙錢啦，都比較高興。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，市場(chǎng)走向正常。
最近一段時(shí)間因?yàn)椴糠衷蠞q價(jià)，公司成本增加，需要給客戶漲價(jià)啦，客戶不怎么愿意，老是給公司講條件，養(yǎng)殖戶卻老是問公司為什么價(jià)格不動(dòng)呢？是不是質(zhì)量變啦？我就給客戶做工作，不能老向公司要，公司利潤(rùn)很低，公司沒利潤(rùn)就會(huì)合作不成，還是要向市場(chǎng)要效益。你就是價(jià)格不動(dòng)養(yǎng)殖戶還以為你變質(zhì)量了呢！經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，賣價(jià)漲價(jià)的時(shí)機(jī)成熟，主動(dòng)給客戶的賣價(jià)做了調(diào)整，客戶就更加穩(wěn)定啦！
我對(duì)市場(chǎng)有這樣一個(gè)體會(huì)，你再好的業(yè)務(wù)員如果沒有一個(gè)好的公司做后盾也不會(huì)做出好的成績(jī)。因?yàn)槟阍谕饷媾艹鍪袌?chǎng)以后，公司產(chǎn)品質(zhì)量不合格你的市場(chǎng)越大越起到反面的作用越大。公司料在這個(gè)鎮(zhèn)剛打開市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)反應(yīng)公司的料適口性不好，用別人的料換我們的料不太好換，要有一定的過渡期，用我們的料換別人的料就不用過渡期，我把這情況反應(yīng)回了公司，公司專門派人來調(diào)查了市場(chǎng)，經(jīng)過調(diào)查后卻實(shí)存在著這問題，公司及時(shí)做了調(diào)整，在這個(gè)市場(chǎng)銷量又上了一個(gè)新臺(tái)階。
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