一個(gè)理論，“長(zhǎng)尾（long tail）”理論，在2005年的中國(guó)營(yíng)銷與管理界游蕩，
割掉“長(zhǎng)尾”理論的尾巴
。它不僅榮獲了美國(guó)《商業(yè)周刊》雜志評(píng)選的“Best Idea of 2005”獎(jiǎng)項(xiàng)，而且在中國(guó)精英云集的博客圈中也引發(fā)了頗多思考�！伴L(zhǎng)尾”理論是2004年9月美國(guó)《連線》雜志主編Chris Anderson提出的一個(gè)理論。據(jù)說，與在中國(guó)紅透半邊天的“藍(lán)海戰(zhàn)略”相比，“長(zhǎng)尾”對(duì)如何開辟一個(gè)新市場(chǎng)做出了更為精準(zhǔn)的說明，并被認(rèn)為是掀開了一個(gè)新商業(yè)時(shí)代的序幕。
“長(zhǎng)尾”理論已經(jīng)被與企業(yè)有關(guān)的一切勢(shì)力公認(rèn)為一種勢(shì)力。
舉例來說，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長(zhǎng)長(zhǎng)的黃尾。
一、不得不說的尾巴
關(guān)于尾巴，在中國(guó)一直是個(gè)很沉重的話題。很多年前，就是在學(xué)校讀書的時(shí)候，老師會(huì)對(duì)成績(jī)榜末數(shù)的同學(xué)報(bào)以責(zé)怨，因?yàn)樗麄兊某煽?jī)拖累了整體可能的優(yōu)勢(shì)。等長(zhǎng)大了，在公司里如果被人抓住尾巴，就要被穿小鞋、開小灶。
所以，一直還是喜歡動(dòng)物各式各樣的尾巴，牛和馬的尾巴較長(zhǎng)，東甩西晃的能趕走身上的蒼蠅和蚊子；猿猴生在熱帶，那里氣溫較高，光禿禿的尾巴能增大身體與空氣的接觸面，來散發(fā)體內(nèi)的熱量；鹿的尾巴很短小，遇到敵害時(shí)，跑起來較輕松，可以迅速地溜之大吉；見過最有趣的是從美洲回來朋友帶的一種大食蟻獸的尾巴照片，它們的尾巴特別大，下雨天或大熱天可以豎起來當(dāng)傘撐，到了晚上可鋪在地上，又當(dāng)作現(xiàn)成的被褥用。尾巴雖小，作用很大。
在學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派紛爭(zhēng)日益嚴(yán)重的今日中國(guó)，出現(xiàn)像藍(lán)海戰(zhàn)略和長(zhǎng)尾理論這樣的個(gè)性化小尾巴，這樣的新商業(yè)歸納，應(yīng)該是管理與營(yíng)銷界的一大幸事。如果說，藍(lán)海戰(zhàn)略講的是回避同質(zhì)化、低利潤(rùn)的“紅海”，進(jìn)入差異化、低成本的“藍(lán)海”；那么，長(zhǎng)尾理論講的是它的續(xù)篇：通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，能進(jìn)入個(gè)性化定制生產(chǎn)的“藍(lán)�！�。長(zhǎng)尾理論的基本原理是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場(chǎng)匯聚成可與主流大市場(chǎng)相匹敵的市場(chǎng)能量。
至今為止，大部分關(guān)于長(zhǎng)尾理論的討論都是基于和圍繞著Chris Anderson先生最初的想法，就像微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的三大假設(shè)：稀缺性假設(shè)，利己主義假設(shè)，理性假設(shè)，在他看來長(zhǎng)尾理論建立在以下三個(gè)法則：
法則1：使任何商品都可以購(gòu)買得到—這意味著足夠豐富的產(chǎn)品供應(yīng)。
法則2：降低一半的價(jià)格，現(xiàn)在就開始降低價(jià)格。
法則3：幫助我找到想要的東西—從熱賣品入手，進(jìn)而推介冷門或個(gè)性化的產(chǎn)品。
實(shí)際上，“長(zhǎng)尾”理論是統(tǒng)計(jì)學(xué)中帕累托（Pareto）分布特征的一個(gè)口語化表達(dá)，他很好地描述了諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式的成功所在。長(zhǎng)尾術(shù)語也普遍使用于統(tǒng)計(jì)學(xué)中，如對(duì)財(cái)富分布或詞匯應(yīng)用的統(tǒng)計(jì)。
一本出版于1988年英國(guó)登山者所著《觸及巔峰》，講述的是兩名英國(guó)登山者在秘魯安第斯山脈歷險(xiǎn)故事的書籍。另人驚奇的是它在10年后榮登《紐約時(shí)報(bào)》圖書銷售榜，并且被改編成電影記錄片背后的故事。是互聯(lián)網(wǎng)使一本沉寂多年后的書籍再次有了面對(duì)讀者的機(jī)會(huì)。這是長(zhǎng)尾理論一個(gè)有效的事例證明
二、長(zhǎng)尾理論的中國(guó)商業(yè)實(shí)踐
長(zhǎng)尾理論傳入中國(guó)，至今仍是剛剛開始，從增值服務(wù)中介行業(yè)（比如eBay品牌旗艦專區(qū)、淘寶網(wǎng)新推的“淘寶商城”、 中國(guó)唱片業(yè)的救命草：手機(jī)彩鈴、招商銀行信用卡業(yè)務(wù)等）到其他行業(yè)，從關(guān)注到推崇到反思再到重新思考，也許它必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)“另類→時(shí)尚→流行→經(jīng)典（或被證偽）”的過程，
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《割掉“長(zhǎng)尾”理論的尾巴》(http://clearvueentertainment.com)。應(yīng)該看到，在前期的概念引入和隨后的推崇、懷疑之后，目前它在商業(yè)中國(guó)還不是一個(gè)足夠有影響力的概念。對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)而言，對(duì)客戶力量的理解，顯然還缺乏一些互聯(lián)網(wǎng)公司的敏感性。在社會(huì)零售化趨勢(shì)愈來愈明顯的今天，曾經(jīng)叫喊了無數(shù)次的“客戶力量”終于開始顯現(xiàn)，而“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”不僅是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)商業(yè)準(zhǔn)則的反水，也是傳統(tǒng)商業(yè)面對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)在意識(shí)上跨出的第一步。長(zhǎng)尾理論在中國(guó)最好的一個(gè)制造企業(yè)的例子就是中電電氣集團(tuán)，他們讓品類管理以客戶為中心，制造出針對(duì)不同需求的各類專用變壓器。
在以往的客戶定位上，變壓器行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)型制造行業(yè)，與其它的傳統(tǒng)行業(yè)并無兩樣，是一個(gè)傳統(tǒng)的由技術(shù)主導(dǎo)的專業(yè)市場(chǎng)，也習(xí)慣性地以產(chǎn)品為中心的品類管理，行業(yè)內(nèi)企業(yè)往往只做出一個(gè)針對(duì)所有客戶的產(chǎn)品解決方案，主要產(chǎn)品兩大類：干式變壓器和油浸式變壓器；同時(shí)習(xí)慣于將客戶群體分成高低等級(jí)，電源、電網(wǎng)是最大的主流優(yōu)質(zhì)客戶，電壓等級(jí)越做越高，廠子越辦越賠錢。中電電氣從另一個(gè)角度，讓品類管理以客戶為中心，主要依據(jù)客戶實(shí)際購(gòu)買偏好和購(gòu)買行為來預(yù)測(cè)潛在的銷售增長(zhǎng)，制造出針對(duì)不同需求的各類專用變壓器。他們相信，發(fā)現(xiàn)客戶過去被忽視的需求，聚集起來無疑就是一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。
在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，變壓器行業(yè)都在有意無意地將自己的產(chǎn)品“貴族化”，“拼了命似的”顯現(xiàn)自己的尊貴之所在。這導(dǎo)致變壓器市場(chǎng)價(jià)格一直高居不下，各類工程電力裝備動(dòng)輒數(shù)百萬元甚至數(shù)千萬元的預(yù)算，對(duì)于一些地區(qū)，如此龐大的數(shù)額，顯然難以承受，這使得西部邊遠(yuǎn)地區(qū)或者城市人口密集區(qū)域成為變壓器行業(yè)“大大的長(zhǎng)尾”而遭受冷遇。中電電氣集團(tuán)針對(duì)這一類的市場(chǎng)專人跟蹤負(fù)責(zé)，以地區(qū)為點(diǎn)展開調(diào)查，根據(jù)其特制研發(fā)符合該區(qū)域的專用變壓器，降低成本，調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格，以占據(jù)小市場(chǎng)而滾動(dòng)大市場(chǎng)。
從2001年開始，中電電氣將市場(chǎng)定位在“客戶需求”這一“長(zhǎng)尾”上，它連續(xù)推出多款適合不同環(huán)境使用的產(chǎn)品，如：國(guó)內(nèi)第一臺(tái)綠色變壓器、解決迎峰度夏難題的城網(wǎng)專用耐高溫液浸變壓器、礦用隔爆變壓器、油田冶金行業(yè)專用半包封干式變壓器、風(fēng)力變電站、電氣化鐵路牽引變壓器、電爐變壓器、地埋式變壓器等，引爆了變壓器市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代的變革， “逼”著多家廠商同樣進(jìn)入了這一陣容。同時(shí)，他們開展立體式的市場(chǎng)活動(dòng)，在各地設(shè)立辦事處，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售，針對(duì)不同的客戶開展產(chǎn)品推廣會(huì)，以點(diǎn)代面。根據(jù)不同客戶需求開發(fā)研制符合市場(chǎng)的新型產(chǎn)品，帶動(dòng)變壓器產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，這些意識(shí)和能力在當(dāng)時(shí)制造企業(yè)而言是很稀奇的。而中電電氣在這一過程中則迅速起身，成為變壓器行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
中電電氣以客戶為中心的品類管理文化形成的過程，事實(shí)上也是傳統(tǒng)制造業(yè)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。中電電氣的此次成功過程有人稱之為“草根階層”的勝利。這家面向客戶需求而開發(fā)研制產(chǎn)品的公司自正式明確走“客戶品類”路線以來，創(chuàng)造了多個(gè)“神話“故事”。在此之前，變壓器產(chǎn)品的安全、環(huán)保問題一直未受到人們的重視，變壓器行業(yè)的生產(chǎn)商認(rèn)為這與變壓器毫無關(guān)聯(lián)，等到中電電氣開發(fā)研制新一代環(huán)保變壓器之時(shí)，生產(chǎn)廠家們恍然大悟，此時(shí)，中電電氣在市場(chǎng)上已占據(jù)主流。
與此同時(shí)，中電電氣集團(tuán)品類管理在中電電氣光伏科技研發(fā)中更是得到充分復(fù)制，成功開發(fā)出完全具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的N型高效太陽能電池生產(chǎn)技術(shù)，得到國(guó)家發(fā)改委千萬元資金支持。中電電氣成為全國(guó)最大的太陽能電池片專業(yè)生產(chǎn)廠商。這條“長(zhǎng)長(zhǎng)的被漠視的尾巴”，在很大程度上已成為中電電氣集團(tuán)的發(fā)展命脈，更是其未來成長(zhǎng)空間�！翱蛻袅α俊钡闹匾蚤_始在工業(yè)領(lǐng)域凸顯出來，使傳統(tǒng)商業(yè)不斷尋找自己長(zhǎng)尾場(chǎng)的契機(jī)。對(duì)此，中電電氣集團(tuán)董事長(zhǎng)陸廷秀也提到，“客戶力量”所帶來的效益使得傳統(tǒng)制造行業(yè)的零售化的趨勢(shì)不可避免。
在更大的行業(yè)范圍內(nèi)，這種“調(diào)整尾巴曲線的排列方式”的舉措同樣已經(jīng)興起，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的頭部市場(chǎng)尋求不到理想的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)之后，一些企業(yè)正在對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)利用新的排列辦法進(jìn)行整合。
在商業(yè)智慧已經(jīng)高度發(fā)達(dá)的今天，類似這樣的創(chuàng)新不在少數(shù)�，F(xiàn)在，這一尚不成熟的理論并不需要無節(jié)制的贊譽(yù)，更不需要輕易的放棄，它真正需要的是對(duì)故事細(xì)節(jié)的描摹，和對(duì)收入結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)的分析。從而給每個(gè)人、每個(gè)小眾的需求的滿足提供了更多的可能性，從而從根本上提升了這個(gè)社會(huì)的幸福指數(shù)。