【案例背景】
時(shí)任國(guó)內(nèi)知名××化妝品公司華南大區(qū)經(jīng)理的陳菲，近來(lái)一直郁郁寡歡、憂心忡忡，原來(lái)對(duì)于陳菲來(lái)說(shuō)，目前困擾最大的憂擾和靳絆，不是緣于市場(chǎng)癥結(jié)，而是來(lái)自于組織內(nèi)部，
觀念的差異、角色的錯(cuò)位和變革中的陣痛
。2005年底，陳菲來(lái)到這家國(guó)內(nèi)知名的化妝品企業(yè)，擔(dān)任華南大區(qū)經(jīng)理一職，管理著廣東、廣西、福建、海南四省的業(yè)務(wù)，下轄駐外分公司和辦事處12個(gè)，10位分公司經(jīng)理和城市經(jīng)理便是他的直接下屬（有一位分公司經(jīng)理和一位城市經(jīng)理剛剛離職，職位所以空缺）。陳菲此前在一家外資企業(yè)任職區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，有著近10年的市場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
在臨下市場(chǎng)之前，公司總部特意給陳菲安排了一個(gè)簡(jiǎn)短的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而后，陳菲還和自己的上司――營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ，有過(guò)密切的交流，盡管此前他和 并不相識(shí)，但是通過(guò)觀察和多方面了解，陳菲知道 是一個(gè)工作勤勉并且性情溫和的上司，并擁有著15年的工作資歷，從該企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期的銷(xiāo)售代表一直干到今天企業(yè)的首席營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，在企業(yè)內(nèi)部，所有周身的老員工對(duì)于 的評(píng)價(jià)屆時(shí)交口稱(chēng)贊。
陳菲暗地里一直慶幸自己遇到了一個(gè)好上司。
到達(dá)華南大區(qū)履職后的第二周，陳菲就召集轄區(qū)的城市經(jīng)理和促銷(xiāo)主管，在廣州開(kāi)了一個(gè)業(yè)務(wù)碰頭會(huì)。在會(huì)上，陳菲認(rèn)真聽(tīng)取了各地的市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)，也討論了近期銷(xiāo)售指標(biāo)的執(zhí)行情況，陳菲沒(méi)有給予更多的指令和主觀評(píng)價(jià)。因?yàn)樗袃蓚�(gè)計(jì)劃：其一，計(jì)劃用一個(gè)月的時(shí)間走訪完重點(diǎn)市場(chǎng)的零售終端、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商以及了解主力競(jìng)品（競(jìng)手）的終端表現(xiàn)，在實(shí)地或在下一次業(yè)務(wù)工作例會(huì)上，再向下屬說(shuō)明自己的操作思路和具體要求；其二，在接下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間里，通過(guò)相對(duì)親和與粗放的管理，以便洞察和了解部屬經(jīng)理的實(shí)際工作能力和勤績(jī)表現(xiàn)，然后再做出相關(guān)的應(yīng)對(duì)調(diào)整。
有道是人算不如天算，此后情形似乎一直不太妙。在華南各地區(qū)域市場(chǎng)，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于幾個(gè)國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不可思議的是，那些分公司經(jīng)理和城市經(jīng)理似乎毫無(wú)辦法、甚至只有默認(rèn)地接受了這樣的現(xiàn)實(shí)。就在月底軋帳的前幾天，陳菲有意保持了克制，選擇了不主動(dòng)打電話給各地市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的不作為策略，看看有誰(shuí)會(huì)自覺(jué)匯報(bào)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。然而，竟然沒(méi)有一個(gè)人這樣做。陳菲不清楚那些長(zhǎng)期出差的分公司經(jīng)理和城市經(jīng)理到底在做些什么，真的就會(huì)視“月度考核指標(biāo)”于不顧？在陳菲以前的公司里，月底前的一個(gè)星期，是大家交流最頻繁的時(shí)段，盡管也有完不成任務(wù)的月份，但至少能夠感受到大家的躊躇和緊張，大家的勁都往一處使，而這里卻沒(méi)有。
就現(xiàn)實(shí)工作情況，陳菲給 進(jìn)行過(guò)幾次電話匯報(bào)，也用電子郵件做了一些補(bǔ)充說(shuō)明，因?yàn)樗霃纳纤灸抢锏玫矫鞔_的授意，好讓他明確總部對(duì)于華南市場(chǎng)除了銷(xiāo)售指標(biāo)之外的其他中長(zhǎng)期要求。但是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 并沒(méi)有作出更多的指示，似乎更像是沒(méi)有聽(tīng)懂，在電話一頭更是在撫慰陳菲“要沉住氣、不要急……”。
雖說(shuō)是上司的態(tài)度由暗到明，但是，最近發(fā)生的幾件事情卻讓陳菲難以理解，
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《觀念的差異、角色的錯(cuò)位和變革中的陣痛》(http://clearvueentertainment.com)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 一個(gè)星期前突然親臨廣州視察工作，在和華南區(qū)域市場(chǎng)的一家經(jīng)銷(xiāo)商“閑聊”時(shí)，竟然當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)了對(duì)方提出的一個(gè)進(jìn)貨折扣，這讓坐在一邊的他很不自在。盡管事后營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 一再聲明這是為了給對(duì)方一點(diǎn)“甜頭”，一方面可以當(dāng)作是公司對(duì)于該經(jīng)銷(xiāo)商的重視，也是給陳菲進(jìn)行資源傾斜；另一方面還可以為以后的“合同加量”做鋪墊，但是陳菲確認(rèn)為這個(gè)折扣政策由他來(lái)操作效果會(huì)更好。而后，在走訪福建泉州經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理竟然像模像樣地匯報(bào)了一個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)工作，而此前陳菲單獨(dú)和他進(jìn)行業(yè)務(wù)工作溝通時(shí)，這位經(jīng)理除了大顯殷勤地遞煙、倒水之外，就是不斷地點(diǎn)頭稱(chēng)是沒(méi)有其他任何反饋信息，兩廂前后對(duì)比之下，陳菲越發(fā)覺(jué)得人心難測(cè)。一路同行，陳菲感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 其實(shí)對(duì)于華南市場(chǎng)的情況非常清楚。當(dāng)他明確地向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 表示計(jì)劃要剔除幾個(gè)緊密度不高的經(jīng)銷(xiāo)商和調(diào)整一些城市經(jīng)理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 隨即提出了反對(duì)意見(jiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 認(rèn)為：換人對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是又一場(chǎng)不知道結(jié)果的“實(shí)驗(yàn)”，當(dāng)前，最直接有效的方法是――“業(yè)務(wù)管理工作重心下沉”，他作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，今后會(huì)更多地參與到華南和全國(guó)其他各大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理工作當(dāng)中；而陳菲作為華南大區(qū)經(jīng)理，也要更直接地參與轄區(qū)地區(qū)市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)管理工作。 更建議陳菲先從華南大區(qū)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)抓起，協(xié)助當(dāng)?shù)胤止窘?jīng)理或是城市經(jīng)理工作，重新進(jìn)行資源的優(yōu)化和規(guī)劃整合，建立起穩(wěn)固的分銷(xiāo)體系和終端網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)后，再移師另一個(gè)轄區(qū)區(qū)域市場(chǎng)。
那天晚上，陳菲輾轉(zhuǎn)難眠，終于失眠了。
陳菲無(wú)法接受自己上司這樣的市場(chǎng)操作方式。如果現(xiàn)在企業(yè)在華南市場(chǎng)是初創(chuàng)時(shí)期，讓他一點(diǎn)一滴的去做完全有這個(gè)必要，可現(xiàn)在整個(gè)華南大區(qū)以及四省的業(yè)務(wù)框架相對(duì)成熟，各地區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)體系也已經(jīng)基本形成，這樣就不是很合適了。這樣只會(huì)造就一批無(wú)用的城市經(jīng)理，而他付出十倍的精力，收獲的也許只是一城一地的市場(chǎng)增量。
次日一早，陳菲立即給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 打通電話，溫和的上司還是循循善誘的告訴陳菲：要沉到市場(chǎng)一線去，要甘做“牧羊犬”，和羊在一起，而不應(yīng)該做只會(huì)揮著鞭子的“放牧人”。陳菲回味起上司語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，似乎是有道理，可又一想，他作為一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，這是不是他干的呢？任何一間企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理工作崗位職責(zé)似乎都沒(méi)有這樣的要求？！
深陷其中的陳菲頓覺(jué)自己的眼前視線迷離，不知道自己究竟該如何是好，怎樣才能走出這個(gè)尷尬的困局！
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馮建軍：馮建軍，國(guó)內(nèi)日化美妝／個(gè)人護(hù)理用品業(yè)資深權(quán)威，15年的行業(yè)資歷。深諳日化美妝、藥妝以及個(gè)人護(hù)理用品業(yè)務(wù)的全案企劃和市場(chǎng)推廣。中國(guó)十大策劃專(zhuān)家、中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人、中國(guó)品牌研究院研究員、清華大學(xué)企業(yè)總裁班特邀講師，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)數(shù)十家化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)多家風(fēng)投公司化妝品行業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)；歡迎同作者進(jìn)行探討和溝通，聯(lián)系電話：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com查看馮建軍詳細(xì)介紹 瀏覽馮建軍所有文章 進(jìn)入馮建軍的博客