廠商關(guān)系日前有很多種比喻，說廠家與省級(jí)總代理為“夫妻關(guān)系”，是唇齒關(guān)系，榮辱與共，忠誠(chéng)堅(jiān)貞；與城市二級(jí)代理為“情人關(guān)系”，表面上承諾對(duì)您忠心耿耿，暗地里為了利誘而又與第三方或多方合作，
世界因你而精彩－－代理商與廠家關(guān)系協(xié)調(diào)的技巧
。那么，什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢？我們代理商又將如何與廠家處理關(guān)系呢？其實(shí)，廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但有時(shí)在代理商身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小代理商，要和廠家將來能成為“夫妻關(guān)系”，更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識(shí)。而心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時(shí)候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個(gè)“心牢”，而換個(gè)角度，給自己一個(gè)“廠家眼里的好代理”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。也就是說，如果我們能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于我們代理商的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
第一它能改變代理商的工作心態(tài)，使我們“要”得更有“底氣”。以前代理商只是純粹從單方利益以及單方操自己的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時(shí)候連自己也知道是“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在的“要”則更多的體現(xiàn)為“對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度”、“對(duì)更大銷售責(zé)任的承擔(dān)”和“對(duì)廠家的主動(dòng)配合”。
第二它改變了代理商與廠商談判時(shí)的方法，使自己“要”得更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸�？凇⒁噪y制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟(jì)于要“政策”，而且絕對(duì)有害于合作關(guān)系的發(fā)展。
即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。下面筆者就代理商如何與廠家處理關(guān)系談?wù)剮c(diǎn)看法：
方關(guān)心點(diǎn)
在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障，具體講就是返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處理等，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化，最大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實(shí)力，有效降低營(yíng)銷成本。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度，合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
學(xué)會(huì)和廠家換位思考
換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。一方面配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一方面對(duì)于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中，
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《世界因你而精彩－－代理商與廠家關(guān)系協(xié)調(diào)的技巧》(http://clearvueentertainment.com)。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤(rùn)的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，而不是不做成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營(yíng)成本是我們代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。不要腳踩幾只船
廠家之所以反對(duì)自己的代理商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對(duì)代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且這樣好會(huì)導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個(gè)廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因?yàn)閺S家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引了客戶的同時(shí)，也提升了代理商的品牌形象，擴(kuò)大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長(zhǎng)期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)。
培育相到信賴關(guān)系
對(duì)于一個(gè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立了信賴關(guān)系、值得長(zhǎng)期給予支持、能夠長(zhǎng)久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場(chǎng)變化或其中一方遇到困難時(shí)，可共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，渡過難關(guān)，目前國(guó)外的這一做法在國(guó)內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。
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呂諫：呂諫，經(jīng)濟(jì)研究會(huì)研究員、市場(chǎng)渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場(chǎng)渠道管理。在銷售與管理、品牌與戰(zhàn)略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)。對(duì)成長(zhǎng)性企業(yè)和組織的戰(zhàn)略規(guī)劃、文案創(chuàng)意傳播、活動(dòng)策劃執(zhí)行、品牌規(guī)劃推廣、公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)、銷售渠道管理等方面有獨(dú)特造詣。Email:emktlj@163.com查看呂諫詳細(xì)介紹 瀏覽呂諫所有文章 進(jìn)入?yún)沃G的博客