先前通行固守幾個(gè)拳頭產(chǎn)品，極力擴(kuò)大銷量，就可以確保生產(chǎn)商的利益，
長(zhǎng)尾理論與ZARA樣板
。但是，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，固守這些產(chǎn)品，很有可能導(dǎo)致“中間的陷落”。互聯(lián)網(wǎng)夷平了世界，最大限度地削減了倉(cāng)儲(chǔ)和流通成本，使得原本不敢想象能有市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，居然能夠集合成一個(gè)龐大的利基市場(chǎng)，以至于各式各樣的長(zhǎng)尾集合器，成為商家競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。
大熱門后面的長(zhǎng)尾無(wú)邊界
克里斯·安德森，美國(guó)《連線》雜志主編，喜歡從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)。一次跟eCast首席執(zhí)行官范·阿迪布的會(huì)面，后者提出一個(gè)讓安德森耳目一新的“98%法則”，改變了他的研究方向。范·阿迪布從數(shù)字音樂(lè)點(diǎn)唱數(shù)字統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：聽眾對(duì)98%的非熱門音樂(lè)有著無(wú)限的需求，非熱門的音樂(lè)集合市場(chǎng)無(wú)比巨大，無(wú)邊無(wú)際。聽眾幾乎盯著所有的東西！他把這稱為“98%法則”。
安德森意識(shí)到阿迪布那個(gè)有悖常識(shí)的“98%法則”，隱含著一個(gè)強(qiáng)大的真理。于是，他系統(tǒng)研究了亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并與沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了對(duì)比，觀察到一種符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律（大數(shù)定律）的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標(biāo)上的一條需求曲線，拖著長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，長(zhǎng)尾由此得名。
《長(zhǎng)尾》（long tail）在2004年10月號(hào)《連線》發(fā)表后，迅速成了這家雜志歷史上被引用最多的一篇文章。特別是經(jīng)過(guò)吸納無(wú)邊界智慧的博客平臺(tái)，不斷豐富著新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，終于打造出一本影響商業(yè)世界的暢銷書《長(zhǎng)尾理論》。
《長(zhǎng)尾理論》著力于描繪大熱門之外的世界。在傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中有一個(gè)經(jīng)典的“二八法則”，即20%的產(chǎn)品能帶來(lái)80%的銷售額，而另外80%的產(chǎn)品只能帶來(lái)20%的銷售額，并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，
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《長(zhǎng)尾理論與ZARA樣板》(http://clearvueentertainment.com)�？墒�，在互聯(lián)網(wǎng)的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)中，占總量2%的大熱門產(chǎn)品，帶來(lái)50%的收入和33%的利潤(rùn)；8%的次熱門產(chǎn)品，帶來(lái)25%的收入和33%的利潤(rùn)；剩下的90%的長(zhǎng)尾產(chǎn)品，同樣能夠帶來(lái)25%的收入和33%的利潤(rùn)。大熱門產(chǎn)品的總利潤(rùn)，竟然同冷門產(chǎn)品——也就是長(zhǎng)尾產(chǎn)品——的利潤(rùn)相等！無(wú)限小眾市場(chǎng)的價(jià)值總和，將不遜于那些如日中天的大熱門商品。在一個(gè)沒(méi)有貨架空間限制和其他供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，即在倉(cāng)儲(chǔ)和流通成本趨向無(wú)限小的一種狀態(tài)下，面向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱點(diǎn)具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力。安德森對(duì)自己的理論比較樂(lè)觀。他認(rèn)為，長(zhǎng)尾理論可以濃縮為一句話，即商業(yè)文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門（主流產(chǎn)品和市場(chǎng)）轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場(chǎng)。
安德森給生產(chǎn)商最重要的建議是：提供所有產(chǎn)品，并幫客戶找到它。按著這個(gè)路線圖，生產(chǎn)商便毫無(wú)例外地建立起一個(gè)龐大的長(zhǎng)尾集合器�？蛻暨x擇不可窮盡，需求不可窮盡，商品種類的長(zhǎng)尾不可窮盡，一個(gè)公司的長(zhǎng)尾集合器也是不可窮盡的。先前通行固守幾個(gè)既不熱門、也不滯銷的中間品種，極力擴(kuò)大銷量，就可以確保生產(chǎn)商的利益。但在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，隨著消費(fèi)者日趨個(gè)性化，產(chǎn)品種類的日益豐富，固守這些產(chǎn)品，有可能導(dǎo)致“中間的陷落”。一旦把超級(jí)熱門、各大類中的熱門商品以及多品種商品集合起來(lái)，就可以創(chuàng)造一個(gè)可觀的利基產(chǎn)品大市場(chǎng)。如果沒(méi)有超級(jí)熱門商品，企業(yè)就很難建立起強(qiáng)大的品牌和市場(chǎng)地位；而如果沒(méi)有多品種的基礎(chǔ)，在熱門商品上的投入就不會(huì)通過(guò)拉動(dòng)效應(yīng)而釋放更大的收益。
顯然，《長(zhǎng)尾理論》為公司無(wú)邊界提供了新的理論概括和指引。但是，有一點(diǎn)必須清楚，那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，雖然無(wú)窮無(wú)盡，但是開發(fā)技術(shù)、成本和通道仍然是最基本的制約因素，不能把它理想化。發(fā)現(xiàn)和建設(shè)達(dá)到每個(gè)人的獨(dú)特通道，做起來(lái)要比想象復(fù)雜得多。盡管如此，長(zhǎng)尾理論的意義超出了互聯(lián)網(wǎng)，在每個(gè)行業(yè)都可以找到印證。西班牙的服裝公司ZARA，就是一個(gè)樣板。