由于銷售業(yè)績(jī)的“壓力”及個(gè)人利益的驅(qū)使，在一些“強(qiáng)勢(shì)銷售主義”觀念的影響下，“成交高于一切”、“成交說(shuō)明一切”的銷售成功意識(shí)已經(jīng)在很多銷售人員的內(nèi)心深深扎根和思維定式，
“成交”不是唯一
。我們可以發(fā)現(xiàn)很多的銷售人員自己根本無(wú)法定義到底什么是“好客戶”什么是“壞客戶”。先是認(rèn)為這個(gè)可以成交的就是“好客戶”，那個(gè)不可以成交的就是“壞客戶”。而只要“好客戶”一反悔？只要“壞客戶”一回頭？他們的定義和心理就會(huì)發(fā)生天翻地覆的變化；同時(shí)，他們更無(wú)法確定自己是一個(gè)什么樣水平的銷售人員，只知道郁悶或者莫名的興奮。一段時(shí)間有業(yè)績(jī)就高興的發(fā)狂，認(rèn)為自己水平還是不錯(cuò)的，認(rèn)為自己很適合做銷售。沒有了業(yè)績(jī)就只能郁悶的想心事，認(rèn)為以前只是運(yùn)氣好才能簽上幾個(gè)客戶。他們只能看著讓好事或者壞事發(fā)生，自己卻不知道是否有多少水平來(lái)把控制和把握。
看看我們這些伙伴的表現(xiàn)：
電話銷售人員小張，對(duì)著電話客氣的說(shuō)：“是采購(gòu)部吧，請(qǐng)幫忙找一下貴部門的經(jīng)理”，對(duì)方問：“你是哪里？我們經(jīng)理現(xiàn)在不在”.“他什么時(shí)候回來(lái)？我找他有業(yè)務(wù)上的事需要和他溝通！”口氣已經(jīng)稍有變化了�！皩�(duì)不起，我們也不知道他什么時(shí)候會(huì)回來(lái)，請(qǐng)問你是哪里？”“好，那算了，再見！”小張果斷而冰冷的將電話掛了！我們不知道這是小張今天的第幾通電話，我們看到的只是他并不愉快的表情。
好吧，我們和他溝通一下：“小張你好！我是孔老師，你能不能告訴我一下電話銷售的幾個(gè)步驟”“這個(gè)知道：一寒暄、二自我介紹……！”回答的干脆利索�！昂茫墒莿偛拍慵葲]寒暄也沒自我介紹��？”小張不屑一顧的回答到：“噢！剛才那又不是‘客戶’，我和他介紹我干嘛，更沒必要在他那里浪費(fèi)那么多的時(shí)間！” 我又問：“掛了這樣的電話之后，現(xiàn)在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我會(huì)努力調(diào)節(jié)自己的！” 是吧，聽起來(lái)還是非常專業(yè)的！
銷售人員小王，說(shuō)今天要去拜訪一個(gè)準(zhǔn)客戶馬先生。小王表示昨天已經(jīng)對(duì)客戶疑義做了解決，基本上今天可以成交了。不一會(huì)兒，我們來(lái)到客戶的辦公室，卻被客戶的朋友告知馬先生在開會(huì)，他們也是在等待馬先生。于是按小王的示意，我們就在辦公室等待，小王拿起一份報(bào)紙邊看邊等。半個(gè)多小時(shí)過去了，才見馬先生來(lái)到辦公室。小王非常高興，忙起身致意。可是馬先生卻表示不巧，上午就要和朋友一起出差，沒空坐下來(lái)談合約，需要一個(gè)月的時(shí)間才能回來(lái)，
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《“成交”不是唯一》(http://clearvueentertainment.com)。小王看到現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，好象心里有了打算，便和馬先生說(shuō)：“那好吧，我們到時(shí)再聯(lián)絡(luò)”，便告辭了。路上，我問小王為何不再爭(zhēng)取一下？小王說(shuō)：“因?yàn)槲遗袛囫R先生和他的朋友確實(shí)要出差，所以看樣子今天確實(shí)是無(wú)法成交了，只有等一個(gè)月后再說(shuō)吧”�！暗悄悴]有對(duì)這次見面的想法做個(gè)說(shuō)明��？至少在告辭時(shí)要對(duì)你們目前客情關(guān)系和達(dá)成的產(chǎn)品意向做個(gè)簡(jiǎn)約的締結(jié)啊。而且客戶并沒有馬上趕我們走的跡象，只是表明今天無(wú)法和我們簽約？”我問到。小王表示：“既然今天不能成交，還需要做那么多的工作嗎？！”
還有小陳，今天要到老客戶那里取份資料。結(jié)果表現(xiàn)的好象一點(diǎn)都不愿呆在客戶那里，資料拿到手就出來(lái)了。我問怎么那么快，小陳說(shuō)：都是老客戶了，而且感謝的話第一次回訪時(shí)都已經(jīng)表達(dá)過了。又不指望再成交了”。你看小王一針見血的把話說(shuō)的讓人聽得非常明白。
是嗎？仿佛除了“成交”，銷售就沒有別的可求的了。
是的！不少的銷售人員對(duì)銷售的全部理解就僅此而已，“銷售，不是成交就是失敗”。這是他們從不懷疑的！
看一看小張：認(rèn)為只要不是“客戶”（確切的說(shuō)只要不是他要找的人），也就是說(shuō)應(yīng)該不會(huì)成交的人（因?yàn)榧热徊皇恰翱蛻簟本筒粫?huì)成交），就不需要“浪費(fèi)”銷售時(shí)間。小王同樣認(rèn)為：既然確定今天不能成交，那么也就沒必要做什么了，等下次到成交時(shí)針對(duì)問題再說(shuō)吧！所以，還有很多的銷售人員回來(lái)告訴銷售經(jīng)理，“今天很失敗，因?yàn)榻裉鞗]有成交！”，小陳也是因?yàn)橛植荒堋俺山弧绷�，所以也就不用再銷售了。同樣，小王的表現(xiàn)更為明顯，“因?yàn)榻裉觳恢竿山唬詻]必要去浪費(fèi)口舌”。小陳則認(rèn)為“已經(jīng)是對(duì)我們很了解的老客戶了，看樣子是不會(huì)有成交的機(jī)會(huì)了，所以也勿需銷售！”
其實(shí)，在銷售流程中成交只是個(gè)締結(jié)性的步驟，并非是決定性的步驟，更不是銷售的全部；成交雖然需要一定的技巧，但也不是這個(gè)技巧就能代表“銷售技巧”！做為銷售人員如果只關(guān)注和探究怎么成交的技巧，會(huì)變的特別功利，應(yīng)該可以想象長(zhǎng)久下去這樣的銷售人員會(huì)變成什么樣的銷售風(fēng)格，會(huì)擁有什么樣質(zhì)量的客戶群體。對(duì)于習(xí)慣只關(guān)注“成交”的銷售人員，在工作中會(huì)表現(xiàn)的浮躁和郁悶，整天會(huì)問“我怎么還沒有成交啊？”。他們不知道成交是銷售的自然結(jié)果，就是連匯報(bào)工作也是那個(gè)唯一的答案：“成交或者沒有成交”，對(duì)于過程、進(jìn)度兩個(gè)詞從未關(guān)注，更沒有思路。事實(shí)上，這樣的銷售伙伴還是占有不少一部分的。