應(yīng)《糖煙酒周刊》記者李博先生之約，今就銷售通路中一常見現(xiàn)象——總代理或上線合作商裁撤分銷商，分銷商當(dāng)如何保護自己一題，談?wù)劰P者一些的看法，希望其中有一言半語可以為中國眾分銷商所用，
談分銷商何以應(yīng)對上線裁撤
。總代理裁撤危及分銷商生存
因中國市場幅員廣闊，很多快速消費品都采取多層次分銷策略推廣自身產(chǎn)品，這個策略在99年以前還被中國企業(yè)看好并獲取不匪的利益，但由于最近最近幾年，連續(xù)的成本上升和同類產(chǎn)品的加劇，使得更多企業(yè)的利潤大幅下滑，而多層次通路維護的成本也由于競爭產(chǎn)品的哄抬而急劇上升，企業(yè)為了縮小通路成本，也常常想縮減通路層次，自己直接或要求代理商直營終端，直接給零售商配送，如此以來曾經(jīng)為廠家立過汗馬功勞的分銷商成了犧牲品，或被總代理撤消，或被廠家撤消，這只是一種遺憾！因為這是中國商業(yè)歷史的必然之路，是大勢！作為分銷商在這種大勢面前能做的是：1、與上線合作商建立真誠合作聯(lián)盟2、順勢升級自身競爭力；3、長存危機意識，建立多元合作關(guān)系4、盡量減少損失。只有這樣，分銷商才能于狂瀾中而不倒，在挑戰(zhàn)中成長。
一、與上線合作商建立真誠合作聯(lián)盟：
之所以發(fā)生撤消分銷商的原因，除了是由于分銷商不能完成銷售任務(wù)以外，大部分原因是因為，很多分銷商很有可能成為競爭對手的分銷商，上線合作商會認(rèn)為分銷商和他們不是一家人，利益不能共享。通路層次越少，利潤會更大些，通路也相對更安全些。因此，分銷商通只有過利益共分、風(fēng)險共擔(dān)、肝膽相照的策略，與上線合作商建立真誠雙贏的合作機制，才能有效的避免被撤消的風(fēng)險。
不過這是一個極具藝術(shù)性的策略，不管是利益共享、還是風(fēng)險共擔(dān)都是一個非常有個性的難題，業(yè)界最佳的案例是格力空調(diào)的通路合作策略，格力實行利潤分成、品牌許可和全程協(xié)作策略，與各省級經(jīng)銷商建立銷售公司，各級分銷商只是地或縣級經(jīng)銷商，合作籌碼的份量明顯不夠，所以就到下一個話題了——順勢升級自身競爭力；
二、順勢升級自身競爭力，培育拳頭品牌：
任何一個分銷商在成長中，都會不可避免的經(jīng)歷上線合作商壓制的問題，劉會民先生網(wǎng)志銘——搏弈生存，可以很好的說明通路合作商之間的生存秘訣，只有每個分銷商都具有很強的競爭力，才能有實力有籌碼與上線合作商進行談判，才能獲得上線的重視、依靠與依賴，才能獲得滿意的合作條件。其實分銷商的競爭力最根本就是銷售成績的維護能力，那么分銷商要提升哪些內(nèi)容呢？
1、要提升自身對區(qū)域通路的掌控能力：因為分銷商只有牢牢掌握住所轄區(qū)域的零售商，與零售商建立良好的合作關(guān)系，才能確保住所營產(chǎn)品能夠流暢的到達終端，能夠有效的保持銷售成績；
2、要提升團隊市場作戰(zhàn)能力：一支有市場戰(zhàn)斗力的團隊，能夠高效的鋪貨，能夠高效的維護商品在終端的地位，能夠高效的執(zhí)行促銷推廣活動等等，這些才是保證銷售成績的基本保障；
3、要不斷提升自己經(jīng)銷更大區(qū)域的能力：向更大的區(qū)域代理商晉級，只有這樣才能有能力獲得上線的上線關(guān)照和達成合作的基礎(chǔ)；
4、要多培育拳頭利潤品牌：每一個分銷商之所以能夠成長和壯大，就是要不斷的培養(yǎng)出更多的拳頭利潤品牌，靠這些拳頭品牌，分銷商就可以成為上下線合作商的重視與合作籌碼，
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《談分銷商何以應(yīng)對上線裁撤》(http://clearvueentertainment.com)。三、長存危機意識，建立多元合作關(guān)系：
中國古文化里就有“預(yù)則立，無則廢”的高論，基于商業(yè)環(huán)境現(xiàn)實的考慮，分銷商對待通路合作必須保持高度警惕，要常存憂患意識�？梢圆扇〉亩嘣献鞔胧�
1、同類多元關(guān)系構(gòu)筑：有必要時�；I備備用上線合作商，在同類商品中尋找合作機會，因為只有這樣，才能讓自己減少經(jīng)營風(fēng)險，但這也是一把“雙刃劍”，如果處理不好，將更加堅定現(xiàn)有上線合作商的撤消的信念。
2、產(chǎn)業(yè)多元關(guān)系構(gòu)筑：因為同類多元關(guān)系的構(gòu)筑，會加大上線合作商撤消自己的風(fēng)險，所以筆者建議更多的分銷商在大系產(chǎn)業(yè)上尋求合作關(guān)系，比如賣牛奶的分銷商完全可以增加飲料品牌合作商，賣冰箱的分銷商完全可以增加微波爐品牌；等等這些都是化解商業(yè)危機的方法。
四、降損措施盡量減少損失：
1、在合作當(dāng)初就要清晰明確雙方一旦以外解約時的剩余庫存、保證金、進場費、推廣支出的補償和解決方式，這樣分銷商就可以最大限度的減少自身損失風(fēng)險了。
2、面對當(dāng)不可避免的出現(xiàn)被撤消的時候，作為分銷商一定要積極的態(tài)度來處理，通過利用協(xié)商法則、輿論監(jiān)督和法律途徑，等有效的措施來降低自身的損失風(fēng)險了。
3、要經(jīng)常關(guān)注上線合作商的資信和運營狀況，如果出現(xiàn)異常波動，根據(jù)對其的信任級別要及時做好積極跟進還是積極撤退的決策，迅速采取措施以保證其利益不受損失，否則企業(yè)很有可能會因為上線的合作商的意外和無奈，給自身企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。很多1萬平方米以下的超市，由于競爭和管理的原因隨時都有可能倒閉的，還有就是所有大商超都是靠壓款來獲得發(fā)展和生存的，很容易出現(xiàn)資不抵債的情況，這時候受累的就是那些供貨廠家了，更有甚者是有些商超是故意破產(chǎn)來侵吞廠家貨款，所以這一點也適用于廠家與商超的合作。
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朱煌，現(xiàn)任煌道品牌營銷咨詢機構(gòu)首席顧問，《煌道商業(yè)評論》首席評論員
12年實戰(zhàn)策劃經(jīng)驗，擅多行業(yè)企業(yè)問題診斷、品牌整合策劃、市場推廣策劃及媒體投資運營策劃,曾任全國性知名企業(yè)品牌總監(jiān)、專業(yè)品牌策劃機構(gòu)策劃總監(jiān)、全國性雜志社品牌管理總監(jiān)、全國性經(jīng)濟報策劃總監(jiān)、運營副總�，F(xiàn)兼任網(wǎng)易商業(yè)報道、中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、新華社《經(jīng)濟參考報》金融街周刊、《財富時報》、《華爾街評論》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》、《糖煙酒周刊》、中國品牌研究院等機構(gòu)的特約撰稿人、專欄主持、評論員、研究員�；蛘埌俣人阉鳌爸旎推放啤�