“鋪貨”與“動銷”－－煙酒店如何“魚與熊掌兼得” -管理資料

    ※現(xiàn)代競爭環(huán)境下的煙酒店

    ·“大終端” 店大欺客的悲劇

    酒水行業(yè)作為中國最古老的行業(yè)之一，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展以及酒水行業(yè)的自由競爭，酒水行業(yè)的巨大消費潛力和高額利潤空間引來大量資源進入酒水行業(yè)，大大小小的酒水企業(yè)成千上萬，

“鋪貨”與“動銷”－－煙酒店如何“魚與熊掌兼得”

    而隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對于酒水消費的消費習慣也發(fā)生了質的變化，從以往的家中消費逐步轉移向餐飲終端消費。而各個酒水企業(yè)為了能夠抓住這些消費的主要陣地，紛紛慷慨解囊拼命討好這些“稀缺資源”。然而商人畢竟是商人，利益最大化是他們的主要目的，餐飲店老板也同樣，酒水企業(yè)的頻頻“獻媚”使得餐飲終端的胃口越來越大，動輒進店費，促銷費成千上萬，久而久之“店大欺客”現(xiàn)象愈演愈烈。就這樣酒水企業(yè)自己導演了一場令自己不堪重負的“大終端” 悲劇，

管理資料

    ·沖擊銷量的主力軍——煙酒店

    餐飲終端雖然在酒水企業(yè)看來是“上帝”，但消費者并不買賬，餐飲終端超高的酒水加價率讓消費者難以接受，很多消費者逐漸開始拒絕在餐飲終端購買酒水，自帶酒水僅在餐飲終端進行消費，而這種行為越來越廣泛，使得餐飲終端也毫無辦法，畢竟消費者是他們的“上帝”。

    隨著自帶酒水的現(xiàn)象出現(xiàn)，一個特別的終端誕生了——煙酒店。煙酒店自產生后，以其相對低廉的酒水價格，迅速地為廣大消費者所接受，并迅速的發(fā)展壯大，在中國華北地區(qū)尤其明顯，以石家莊為例，保守的估計，僅石家莊市區(qū)的煙酒店就有2500家以上。

    煙酒店渠道的迅速發(fā)展很快改變了酒水的渠道和競爭格局，在一些地區(qū)煙酒店已經(jīng)占據(jù)了整體酒水銷量的一半以上。由于維護費用低，對于酒水企業(yè)來講，可以名副其實的稱為沖擊銷量的主力軍。

    ※缺少“動銷”的煙酒店鋪貨是徒勞

    在煙酒店的運作中，鋪貨是最基礎的工作，但是鋪貨并不是最終的目的，鋪貨的最終目的是使產品到達消費者的手中，形成“動銷”。很多企業(yè)雖然做了鋪貨工作，但卻沒有適時的拉動動銷，造成了煙酒店銷售不力，最終使得終端失去信心，導致市場運作的失敗。