案例：進(jìn)入三月份以后，某白酒企業(yè)的銷售經(jīng)理李強(qiáng)便愁上心頭，為什么呢？因?yàn)閺?月份開始，一直到8月份，都是白酒銷售淡季，
白酒淡季如何開發(fā)新市場？
。李強(qiáng)著急的是，作為企業(yè)給他下達(dá)的銷售目標(biāo)并沒有因?yàn)槭堑径档投嗌�，他面臨著要想完成銷售任務(wù)，就必須大力度開發(fā)新客戶的難題，可在白酒銷售淡季，市場一片蕭條的情況下，如何去開發(fā)新客戶呢？但營銷人員的天職，就是尋找市場的亮點(diǎn)和增長點(diǎn)，困難終歸是困難，面對著領(lǐng)導(dǎo)的期望，以及挑戰(zhàn)淡季的榮光，李強(qiáng)還是決定一博，以碰碰運(yùn)氣。于是，他帶了一個業(yè)務(wù)員去某地區(qū)的三個縣級空白市場去做開發(fā)，但一個月的時間不到，李強(qiáng)就和業(yè)務(wù)員愁眉苦臉地“打道回府”了，因?yàn)樵谒麄冏咴L這些市場后，卻是處處碰壁，雖然他們也先后走遍了三個縣城，但卻沒有一家經(jīng)銷商愿意代理該廠家的產(chǎn)品，理由很簡單，市場淡季，不是代理和銷售的季節(jié)，建議他們中秋節(jié)前再來洽談，這無疑是一種托詞，但卻讓李強(qiáng)以及他的團(tuán)隊陷入了困境以及迷茫之中，面對著每月增長的銷售指標(biāo)，李強(qiáng)應(yīng)該怎么辦？分析：案例中李強(qiáng)以及他的團(tuán)隊的遭遇，或許是當(dāng)下很多白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面臨的難解的結(jié)，難過的坎，由于經(jīng)銷商代理觀念的束縛，以及營銷人員自身的“自我設(shè)限”，造成了淡季銷售“青黃不接”，以致很多企業(yè)以及營銷人員淡季處于“休眠”狀態(tài)，他們要么刀槍入庫，馬放南山，要么就是喊喊口號，“雷聲大雨點(diǎn)小”，雖然嘴里高調(diào)地嚷嚷做市場，但在實(shí)際行動上卻“按兵不動”，“出工不出力”，從而使淡季銷售沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
但銷售淡季，作為要生存和發(fā)展的白酒企業(yè)，卻又不能不過，并且，還要努力在淡季過得更好，從而能夠逆向操作市場，取得一般白酒企業(yè)所不能取得的銷售業(yè)績，那么，淡季如何做才能更好地開發(fā)新市場、新客戶呢？
打破慣常淡季思維。白酒企業(yè)的銷售經(jīng)理，要想徹底改變自己所轄的市場狀況，首先就必須要打破淡季的思維。要堅信“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，真正優(yōu)秀營銷人員的頭腦中，是沒有銷售淡季這一概念的。因此，要想徹底扭轉(zhuǎn)淡季銷售業(yè)績，就必須樹立淡季依然能夠讓銷售增長的觀念和信心，要善于在淡季蓄勢、造勢，為銷售旺季的到來打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。比如，作為保健酒第一品牌的勁酒，早期在重慶上市時，就是選擇了淡季進(jìn)行運(yùn)作的方式。他們針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，反其道而行之，利用淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好時機(jī)，乘虛而入，取得了Ｂ級店、Ｃ級店鋪貨率７０％的良好表現(xiàn)，為旺季到來打好了基礎(chǔ)。等到旺季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費(fèi)群，品牌已經(jīng)在終端和消費(fèi)者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。因此，利用淡季對市場進(jìn)行“滲透”是最佳時機(jī)，作為營銷人員，只有對淡季有了清醒的認(rèn)識，打破自己淡季思維的條條框框，對淡季銷售充滿信心，這樣才能克服淡季的膽怯和萎縮心理，才能讓自己以良好的狀態(tài)，積極參與市場挑戰(zhàn)，從而為別人所不為，最終達(dá)到銷售淡季不淡的目的。
自下而上開發(fā)客戶。既然是淡季銷售，其方法就要與以往有所不同，要通過創(chuàng)新客戶開拓方法，才能取得意想不到的市場收獲。比如，某白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張，在4月份開發(fā)某縣級市場時，也同樣在城區(qū)找客戶時到處吃“閉門羹”，怎么辦呢？后來，不善罷甘休的小張決定到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看，結(jié)果這一看不當(dāng)緊，卻找到了他想找的理想的目標(biāo)客戶。這些快速成長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，正苦于找產(chǎn)品經(jīng)銷無門，這次廠家營銷人員親自下鄉(xiāng)來與他們談合作經(jīng)銷的事情，他們自然受寵若驚，由于他們手中掌握著一些鄉(xiāng)村飯店、零售店、婚喪嫁娶用酒等終端銷售網(wǎng)絡(luò)，因此，也就不愁產(chǎn)品賣不出去，更何況白酒產(chǎn)品沒有保質(zhì)期，并且越陳越好，不擔(dān)心過期變質(zhì)，
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《白酒淡季如何開發(fā)新市場？》(http://clearvueentertainment.com)。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶實(shí)力有限的狀況，小張在該縣城東南西北四個方位，各設(shè)了一家經(jīng)銷商，劃區(qū)經(jīng)營，解決了一家客戶不能發(fā)一整車貨的難題，從而通過這種自下而上開客戶的方式，最終打破了淡季客戶難以開發(fā)的慣常思維。因此，在銷售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的開拓方法，有時也不失為市場開發(fā)的較好方式。隨著深度分銷的日益深入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理已是未來趨勢，通過“釜底抽薪”，經(jīng)銷渠道下沉，作為白酒廠家可以有效地實(shí)施渠道攔截、終端攔截，最終能夠做到淡季掌控，旺季更旺。夯實(shí)市場基礎(chǔ)工作。銷售淡季，運(yùn)作市場的時間較為寬裕，因此，可以充分地做好市場基礎(chǔ)工作，為旺季到來做好鋪墊。淡季基礎(chǔ)工作主要包括如下幾個方面：1、做好鋪貨工作。淡季也許鋪貨難度較大，但也不是完全鋪不進(jìn)去，作為白酒銷售經(jīng)理，可以通過少量、多次等方式，哪怕一箱、二箱，甚至三瓶、五瓶地鋪，最大限度地增大產(chǎn)品的能見度。2、做好終端生動化。產(chǎn)品鋪到終端后，并不是萬事大吉了，產(chǎn)品能不能快速進(jìn)入消費(fèi)者的視線，關(guān)鍵還要看產(chǎn)品有沒有一個好的陳列，銷售經(jīng)理可以通過產(chǎn)品的規(guī)范陳列，以及終端物料活化，從而營造熱銷氛圍，增大產(chǎn)品的曝光率。3、做好促銷拉動。產(chǎn)品能不能較快地產(chǎn)生回復(fù)力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生重復(fù)購買，關(guān)鍵還要做好促銷拉動。包括有獎銷售，刺激渠道進(jìn)貨；箱內(nèi)設(shè)獎，激發(fā)消費(fèi)者二次購買，擴(kuò)大口碑宣傳效果等。通過做好促銷拉動，從而讓促銷帶動銷售，改變淡季不溫不火的銷售局面。 比如，河南賒店酒業(yè)在開拓駐馬店某縣級市場時，就在酷暑7月份，廣泛地在二批及終端大力度有獎鋪貨，對于資金不足或借口淡季不好銷售而不想接貨的二批商，甚至采取了賒銷的方法，目的是在各渠道環(huán)節(jié)增加產(chǎn)品鋪貨率，使大街小巷都能見到賒店的產(chǎn)品，營造淡季賒店酒熱銷的聲勢，增大渠道商銷售的信心，最終讓產(chǎn)品借助淡季銷售的慣性，順利打開了該市場，取得了較好的銷售業(yè)績。由此可見，在銷售淡季，夯實(shí)市場基礎(chǔ)工作，是非常關(guān)鍵和重要的，它是通向銷售旺季的“黃金通道”。
總之，白酒淡季開發(fā)新市場，確實(shí)是一件需要勇氣和謀略的事情，其實(shí)，作為銷售經(jīng)理，只要抱定淡季必勝的信念，不斷地創(chuàng)新工作方法，扎扎實(shí)實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，不偷懶，不悲觀，淡季市場成功開發(fā)并不是不可能的事，關(guān)鍵是想不想，要不要。
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崔自三：崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實(shí)戰(zhàn)小說《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細(xì)介紹 瀏覽崔自三所有文章 進(jìn)入崔自三的博客