招商，是中小型企業(yè)快速聚籠資金，快速組建渠道，快速拓開市場，快速借勢成就品牌的有效手段之一，
招商也要謹(jǐn)防“騙子”經(jīng)銷商
。然而，如今的招商營銷中卻遭遇著不可預(yù)測的風(fēng)險與埋伏，這讓一些指望招商迅速崛起的中小型企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和陰影。
一些騙子經(jīng)銷商打著要經(jīng)銷產(chǎn)品的旗號，騙取廠家的鋪底產(chǎn)品；一些騙子經(jīng)銷商霸占著當(dāng)?shù)厥袌�，卻不發(fā)力操作，讓產(chǎn)品不死不活的風(fēng)雨飄搖；一些騙子打著經(jīng)銷商名號，騙吃騙喝騙玩騙回扣；一些騙子經(jīng)銷商利用銀行匯款規(guī)則，騙取廠家貨物等等。
一、選擇適合自己的經(jīng)銷商
前些日子，一位R品牌白酒廠家向我講述了一個被騙但有苦說不出的故事。
R品牌是個地方性白酒，銷售都是在當(dāng)?shù)匾粠�，由于品質(zhì)良好，口感突出，賣點(diǎn)鮮明，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量和口碑都是極具影響力的，以致企業(yè)準(zhǔn)備走出“革命根據(jù)地”，開辟更為廣闊的疆域。
在當(dāng)年的全國煙酒糖展銷會上，銷售人員王俊認(rèn)識了HN省XY商貿(mào)有限公司陳總，通過簡短的了解樣品、溝通思路、確認(rèn)價格后，陳總買了6000多元的樣品，說回去驗(yàn)證下市場反應(yīng)，如果反應(yīng)良好，立刻大批量進(jìn)貨銷售，全線把貨鋪進(jìn)自己的終端網(wǎng)絡(luò)。
一個星期以后，陳打來電話說要備約10萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊準(zhǔn)備一下，這一切來的太順暢，真讓王俊太高興，太激動，太好了！
為了表示對XY商貿(mào)有限公司的感謝和支持，也為了能夠刺激他們對R白酒大力推廣和開拓，給了他們20點(diǎn)的折扣，作為產(chǎn)品推廣費(fèi)用，即發(fā)了12萬貨給XY商貿(mào)。
XY商貿(mào)有限公司在一個月期間陸陸續(xù)續(xù)的從該廠家進(jìn)了將近20萬的貨，而且都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易，除了在市場推廣費(fèi)用，產(chǎn)品折扣方面有些爭吵外，其他方面都是極為良性的。
一天，XY商貿(mào)傳來了一張100萬的訂單，這次經(jīng)銷商反映，因?yàn)榍捌诘脑囦N證明產(chǎn)品有市場，所以他準(zhǔn)備大批量進(jìn)貨主打當(dāng)?shù)厥袌�。小王�?jiān)持先收款后發(fā)貨，XY商貿(mào)提出進(jìn)貨數(shù)量太大，自己前期進(jìn)的貨都是以鋪底的方式進(jìn)入終端，造成資金暫時緊張，希望能夠給于一定信譽(yù)額度，而且也希望我們公司能夠派小王到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)市場推廣、渠道建設(shè)等。一切看起來都是那么地順理成章，公司考慮到產(chǎn)品是剛切入HN省，而且前景一片美好和光明，擔(dān)心萬一因?yàn)樾抛u(yù)額度的問題，影響到客戶經(jīng)銷信心和積極性就得不償失了。公司經(jīng)過會議討論后，決定給XY商貿(mào)50萬的信譽(yù)額度，并派小王負(fù)責(zé)HN區(qū)域的銷售。
就這樣，XY商貿(mào)有限公司成為R品牌白酒HN區(qū)域的總代理，簽訂了為期兩年的合作合同，合作期間經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，并確保第一年銷售600萬，第二年銷售1500萬。廠家在此期間要為經(jīng)銷商提供適當(dāng)推廣費(fèi)用支持，確保經(jīng)銷商能夠完成任務(wù)。
誰也無法預(yù)料，“女兒”嫁出去了，問題也開始出現(xiàn)了。合同簽訂以后，接連幾個月再也看不到XY商貿(mào)有限公司任何大張旗鼓的舉動。
小王屢次找到XY商貿(mào)，對方總是借口支持力度太低，推廣活動太少，同類產(chǎn)品競爭太慘烈，產(chǎn)品難以動銷，
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《招商也要謹(jǐn)防“騙子”經(jīng)銷商》(http://clearvueentertainment.com)。要是廠家再不給與大力支持，他們將會考慮是否再予以繼續(xù)合作下去。XY商貿(mào)是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二酒水批發(fā)大戶，網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、人脈、資本等，在當(dāng)?shù)囟际菢O具影響力的。R品牌當(dāng)時就是沖著他們強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)、良好的信譽(yù)、寬廣的人脈、雄厚的資本才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌的同他們簽訂了為期兩年的經(jīng)銷合同。
面對產(chǎn)品出現(xiàn)難以動銷的情況，面對爭競對手打壓，廠家無奈之中也開始屢屢降低門檻，在XY商貿(mào)零星進(jìn)貨中給于更大的折扣支持；面對XY商貿(mào)有力的保證和要求，廠家賒銷的帳款也越來越多，于是開始陷入了惡性的泥潭中。
聽完這個真實(shí)的故事，我的心頭不由酸楚起來。
的確，企業(yè)在招商時，尤其是中小型企業(yè)都希望自己能夠傍個大款，然后把自己產(chǎn)品的命運(yùn)全權(quán)托付給他，換回一個大好河山。
殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網(wǎng)絡(luò)）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來送懷送抱，前來爭寵，這些“豪門”經(jīng)銷商是不是能夠真正的愛上你呢？
“豪門”總是庭院深深，“三妻四妾”純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩。
可見，廠商之間的選擇就象男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達(dá)成共鳴，步調(diào)達(dá)成共振，才能夠組織成最幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門”，造成婚后的深深傷痛。
面對這種類型的經(jīng)銷商，廠家在招商時怎么選擇他們呢？傳統(tǒng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，根本無法深入了解經(jīng)銷商對你們產(chǎn)品的態(tài)度，和決定廠家自身產(chǎn)品的命運(yùn)。
傳統(tǒng)衡量標(biāo)準(zhǔn)無非就是這些：
1、 經(jīng)銷商的資信度；
2、 經(jīng)銷商人員架構(gòu)；
3、 經(jīng)銷商配送能力；
4、 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率；
5、 經(jīng)銷商市場運(yùn)作能力；
6、 經(jīng)銷商經(jīng)營思路；
7、 經(jīng)銷商的人品等
經(jīng)銷商這些指標(biāo)即使你得到的都是滿分，而且都是真實(shí)的，但這些都是經(jīng)銷商對他目前所經(jīng)銷的品牌，而非你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否得到這種良好的命運(yùn)都是一個未知數(shù)。
經(jīng)銷商對別人好，并不代表就會一定會你好，你是否看到了隱藏經(jīng)銷商背后的東西，才是關(guān)鍵。你的產(chǎn)品進(jìn)入“豪門”以后能否立刻成為“正房”或者“愛妾”呢，萬一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”，你又應(yīng)該怎么辦呢？
面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產(chǎn)品的命運(yùn)呢？
這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。
所謂品牌差距比就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌中，用經(jīng)營最差的品牌銷售額和經(jīng)營最好的品牌銷售額比例。
這樣可以清楚的看出經(jīng)銷商對待各品牌的價值趨向，經(jīng)營方向，知道經(jīng)銷商的偏愛。
還有就是企業(yè)必須根據(jù)自己目前的情況，選擇一個門當(dāng)戶對型的經(jīng)銷商，雙方因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，才能彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進(jìn)退。