在這個商業(yè)社會的信息時代，時時刻刻都面臨著形形色色的談判，
談判：異議太多是準備不足
。談判，固然是一種心理的較量、知識的積累，但更是一種對談判前的各種市場數(shù)據(jù)收集的集中表現(xiàn)。許多看起來談吐非凡的營銷人員為什么會節(jié)節(jié)敗退呢？而恰恰那些口才平庸者卻一路凱歌？
談判的時候，最怕對方否認你的觀點而形成異議，異議太多是很難成功的。當前，很多營銷專家在講談判時側重“如何處理異議”，其實，這只是亡羊補牢罷了！我們要做的是，不能讓對方有太多異議。
我認為，異議太多是準備不足！
準備不足表現(xiàn)如下：
1、對該區(qū)域的渠道和終端結構不了解
2、對該區(qū)域市場本公司產(chǎn)品的布貨率、終端推薦率、整體走勢和未來挖掘空間等數(shù)據(jù)不全，而含糊其辭；
3、對競爭對手的商業(yè)動態(tài)掌握不全或者不及時，讓談判對方看不到該產(chǎn)品的優(yōu)勢所在；
4、對談判對方企業(yè)的經(jīng)營流程、內(nèi)部組織架構、公司的期望目標及個人好惡不明確；
5、某些新員工對自身企業(yè)的營銷制度、產(chǎn)品知識沒有吃透，
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《談判：異議太多是準備不足》(http://clearvueentertainment.com)。其實有很多，不一一枚舉。我認為，如果一個營銷員安排到一個區(qū)域，在沒有將以上一些基本資料掌握好，便倉促上陣，必敗無疑。
我曾經(jīng)有一個地區(qū)經(jīng)理，由于在其它企業(yè)干過四五年，堪稱有經(jīng)驗者。一到分配的市場便“地毯式”地拜訪所有他認為可行的客戶，他走到每個客戶面前開始都是大談產(chǎn)品的賣點、廣告、費用支持等等，結果被客戶一句“你了解我們這個市場嗎”問得啞口無言，一時間喪失了信心。后來，給他調(diào)換一個市場，按照我部署的做，業(yè)績才一路飆升。
到一個新市場、上市一個新產(chǎn)品、拜訪一位新客戶或者變換一種促銷方式，都離不開一場正式或非正式的談判，而在這些談判之前，很多營銷員，掉以輕心，特別是老員工在一個老市場，沒有做好充分的了解和調(diào)研，自以為輕車熟路，結果搞得人仰馬翻。
想客戶所想，也要想客戶未想。帶著準確的數(shù)據(jù)與客戶談判，才不至于異議太多，我想成功率是會大幅提升的。
葉華東，學習力訓練師。 曾任仁和藥業(yè)大區(qū)總經(jīng)理�，F(xiàn)著力于學習力訓練實踐、中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品OTC市場研究。聯(lián)系電話: 13908212022，電子郵件: yhd1104@163.com