這是一篇短篇小說(shuō)，喬林（化名）即作者本人，包括文中其他人物都采用了化名，這篇文章描寫(xiě)了從了解一個(gè)客戶(hù)信息到成交的全過(guò)程，希望能夠給各位網(wǎng)友帶去更多的幫助，也希望各位能和我一起探討銷(xiāo)售，我的個(gè)人博克http://blog.chinaceot.com/u/wtsnsy/userinfo，請(qǐng)指正
喬林今天的心情非常的開(kāi)心，就像這5月的微風(fēng)給人帶來(lái)春風(fēng)拂面的感覺(jué)，他一個(gè)人耳朵里塞著MP3，聽(tīng)著悠揚(yáng)的音樂(lè)，騎著自行車(chē)穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)紀(jì)實(shí)－－攻城略地30天
。今天公司王總表?yè)P(yáng)了他這個(gè)季度的工作表現(xiàn)，他的業(yè)績(jī)是全公司第一名，他非常的開(kāi)心，可是，在心里他依然暗暗的下決心，要百尺竿頭更進(jìn)一步，不知不覺(jué)，到樓下了，他象往常一樣迅速的把自行車(chē)放進(jìn)車(chē)庫(kù)里面，以最會(huì)的速度沖向504房間―――他們的家。
他喊道：“老婆（Lily），我回來(lái)啦�！�
“哦”，Lily也象往常一樣的回應(yīng)了他一下。
他迅速的把包放下，深情的擁吻了一下lily，“噓”，沒(méi)等lily反應(yīng)過(guò)來(lái)。
“明天是周末，今晚咱們?nèi)コ晕鞑�，唱卡拉OK吧，我請(qǐng)客”，他神秘的說(shuō)。
老婆，告訴你吧：“今天公司發(fā)提成了，這個(gè)季度我的業(yè)績(jī)是第一名，在季度大會(huì)上得到了公司王總的點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，提成拿了2萬(wàn)多塊”
“恭喜你，老公”，lily幸福的回應(yīng)著
小兩口幸福的沉浸在纏綿悱惻的音樂(lè)、香氣撲鼻的美食中，突然，喬林的手機(jī)響了。
“您好，王總”，喬林專(zhuān)業(yè)的接著電話(huà)。
“X公司要上一套軟件系統(tǒng)，這個(gè)客戶(hù)的情況比較特殊，攻關(guān)難度比較大，金額也比較大，最讓人頭疼的是，他們正在使用的低版本軟件是A公司提供的，這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間比較緊張，最多只有30天的時(shí)間，因?yàn)榭偨?jīng)理在中國(guó)待的時(shí)間不超過(guò)30天，這次他來(lái)中國(guó)的重要任務(wù)之一就是上這套軟件系統(tǒng)……目前參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括國(guó)內(nèi)最大的A公司和B公司，還有其他的一些以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主的一些二三流公司……”
聽(tīng)到這里，喬林知道了，又是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)，不過(guò)，他喜歡挑戰(zhàn)，他覺(jué)得做為一個(gè)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該接受挑戰(zhàn)，享受挑戰(zhàn)成功之后的喜悅和回味……
他開(kāi)始沉思在王總交代的任務(wù)中，想象著客戶(hù)的狀態(tài)，遇到的問(wèn)題，他開(kāi)始沒(méi)有更多的心思陪lily了，他就是這樣，一遇到重要的客戶(hù)，老婆就甩一邊了，lily也習(xí)慣了，沒(méi)說(shuō)什么，大家吃完就回家了。
經(jīng)過(guò)兩天的放松和休息，又是一個(gè)好心情，星期一，他依然如故的帶著自信的狀態(tài)上班了。
一到公司，就被王總叫到辦公室，隨后王總又把技術(shù)總監(jiān)李偉和項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)宮云飛一起叫過(guò)來(lái)了，大家聚集在一起簡(jiǎn)單分析了這個(gè)項(xiàng)目。
結(jié)果是，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的成功可能性只有20％，大家都陷入了沉思中，辦公室中的空氣凝固了，因?yàn)�，在總�?jīng)理面前，大家誰(shuí)也不敢輕言放棄。
事實(shí)上，喬林看到了李偉和宮云飛的心態(tài)了。
一出辦公室，喬林作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，就在給李偉和宮云飛打氣，給他宣傳一些成功學(xué)理念，什么“沒(méi)有不可能，只有沒(méi)想到”、“成功者找方法，失敗者找理由”等道理。
看他們還是沒(méi)有什么反應(yīng)，喬林急了，因?yàn)橐詥塘值男愿�，只要�?％的可能，他也會(huì)去爭(zhēng)取的，何況有20％的把握。
“二位大哥，你們先不要放棄，以積極的心態(tài)面對(duì)這個(gè)客戶(hù)，我去先打頭陣”，喬林說(shuō)道。
他是個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人，按照王總提供的聯(lián)絡(luò)人―――余小芳的電話(huà)，喬林撥通了對(duì)方的電話(huà)。
“我們不需要你們公司參與了，因?yàn)�，我們已�?jīng)有足夠的選擇對(duì)象了，而且，到目前為止，我們對(duì)A公司和B公司已經(jīng)有初步的意向了，謝謝您，再見(jiàn)！”余小芳專(zhuān)業(yè)的、習(xí)慣性的、有禮貌的說(shuō)著拒絕的電話(huà)，
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《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)紀(jì)實(shí)－－攻城略地30天》(http://clearvueentertainment.com)。喬林受到了堅(jiān)決的拒絕
“哈哈，這樣的小挫折就能打倒我這樣的TOPSALES嗎？那我還能叫喬林嗎？”
他這樣自信的安慰著自己。于是，他撥通了這個(gè)公司的總機(jī)，和總機(jī)小姐攀談起來(lái)了，從總機(jī)小姐口里了解了一些信息，他得知總機(jī)小姐叫做李婷，在公司工作3年了，余小姐是財(cái)務(wù)總監(jiān)，總經(jīng)理叫李家林，是新加坡人，這次上ERP系統(tǒng)是新加坡總公司的旨意，李總是這個(gè)項(xiàng)目的決策者，余小姐是這個(gè)項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人，有著很大的權(quán)力……
“非常高興能認(rèn)識(shí)你這個(gè)小妹妹，更謝謝你告訴我這個(gè)消息，我該怎么感謝你呢？要不下次我去你們公司的時(shí)候，給你帶個(gè)棒棒糖吃，哈哈……”
“呵呵，好啊，我等著……”李婷也非常開(kāi)玩笑的應(yīng)答著
喬林得到這些重要的消息后，如獲至寶，決定，必須要給財(cái)務(wù)總監(jiān)余小姐留下深刻的印象，即使沒(méi)有機(jī)會(huì)，也要讓她記得我是誰(shuí)。
于是他立刻拿起電話(huà)打給余小姐了，結(jié)果同上次一樣，被拒絕了。
喬林有個(gè)習(xí)慣，每次被拒絕后，他都會(huì)寫(xiě)一段說(shuō)服力極強(qiáng)的短信，這樣的方式能夠讓一個(gè)人迅速的記得他，并且能夠表達(dá)出自己強(qiáng)烈的決心，這個(gè)決心往往可以讓客戶(hù)給他開(kāi)一扇門(mén)。
在接下來(lái)的兩天里面，他每天都象報(bào)道似的給余小姐打個(gè)電話(huà)，同樣被委婉的拒絕了。
事實(shí)上，他很清楚自己每通電話(huà)的目的，這幾次電話(huà)他要讓余總監(jiān)知道他叫喬林，他是做什么的，更重要的是要建立一個(gè)“堅(jiān)持、執(zhí)著、熱情有禮貌”的形象。
今天是星期四，太陽(yáng)很好，微風(fēng)拂面，他的心情也不錯(cuò)，他覺(jué)得第一個(gè)目的達(dá)到了，該到推進(jìn)他的第二個(gè)目的時(shí)候了，因?yàn)闀r(shí)間剩下的也不多了，再不行動(dòng)，等總經(jīng)理定奪了就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以，必須馬上行動(dòng)！因?yàn)�，他深知要成功就必須比別人行動(dòng)要更快。
這次，他是有備而來(lái)，為了搞定這個(gè)余總監(jiān)，他專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)臨時(shí)電話(huà)底稿。
他調(diào)整了一下自己的狀態(tài)，又拿起電話(huà)，撥通了余總監(jiān)的電話(huà)
“您好，余小芳”，話(huà)筒中傳來(lái)專(zhuān)業(yè)的聲音
“您好，余總監(jiān)，我是上午打電話(huà)給你的××公司的喬林……很抱歉，盡管您說(shuō)不需要我們的參與，但是，我感覺(jué)，我還是要堅(jiān)持參與，因?yàn)�，在你們塑料行業(yè)，我們公司有成功的經(jīng)驗(yàn)，如果我們不參與的話(huà)，最后的結(jié)果不但我們感覺(jué)遺憾，而且我們也感覺(jué)遺憾，而且，昨天，我也透過(guò)李總的秘書(shū)和李總表達(dá)了我們的想法，基本上李總也是同意的給我們一次演示的機(jī)會(huì)”
這次，喬林沒(méi)有給余總監(jiān)任何插話(huà)的機(jī)會(huì)，直接把電話(huà)底稿里面的話(huà)清楚、自信和堅(jiān)定的表達(dá)完畢。而不像前幾次想表達(dá)卻被余總監(jiān)有禮貌的打斷了。
面對(duì)眼前電話(huà)那頭如此執(zhí)著，熱情，和有禮貌的喬林，喬林告訴他李總的意思……她猶豫了一下，但是，最后還是答應(yīng)了。
“看你這么執(zhí)著，那你明天下午1：30分到我們公司來(lái)吧”
根據(jù)喬林的經(jīng)驗(yàn)，上ERP系統(tǒng)，還有一個(gè)重要的角色就是CIO，而這個(gè)公司好像忽略了這個(gè)角色，經(jīng)驗(yàn)告訴他，他必須要和這個(gè)人聯(lián)絡(luò)，說(shuō)不定還能給自己柳暗花明又一村的機(jī)會(huì)。
他又一次撥通了總機(jī)李婷的電話(huà)，開(kāi)始打聽(tīng)CIO的消息，李婷這個(gè)小姑娘已經(jīng)被電話(huà)中的喬林的贊美所迷惑了。
李婷告訴他，CIO叫做陳友，是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的做技術(shù)的人，很注重?cái)?shù)據(jù)，不講情面，所以，在公司人緣不是很好，看上去也不容易讓人接近，并建議喬林不要在他身上花費(fèi)時(shí)間。
喬林心想，沒(méi)有不能溝通的客戶(hù)，只是你有沒(méi)有找到適合的溝通方式和方法，他有一種第六感覺(jué)，這個(gè)叫做陳友的人在未來(lái)一定可以幫助上他。