方便面－－渠道大戰(zhàn)正當(dāng)時(shí) -管理資料

    方便面企業(yè)越來越多地將資源和精力投入到完善渠道體系、整合渠道資源、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)等方面上來，一場(chǎng)渠道戰(zhàn)正如火如荼地在業(yè)內(nèi)展開，

方便面－－渠道大戰(zhàn)正當(dāng)時(shí)

    據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告顯示，目前方便面的銷售渠道仍主要依賴于傳統(tǒng)的渠道，但隨著近幾年現(xiàn)代通路渠道的快速發(fā)展，現(xiàn)代通路渠道已接近占整體銷售的35%以上，較2006年接近成長(zhǎng)了18%。且近大半年以來華龍,白象都大舉進(jìn)入現(xiàn)代通路渠道，令康師傅感到了越來越大的渠道擠占?jí)毫?為了保住方便面市場(chǎng)第一品牌的地位，并將市場(chǎng)占有率維持在50%，作為行業(yè)老大的康師傅也不得不將越來越多的資源和精力投入到完善渠道體系,整合渠道資源,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)等方面來。

    方便面業(yè)內(nèi)一場(chǎng)渠道戰(zhàn)的開始正如火如荼，那么企業(yè)應(yīng)該從何著力呢？

    一 、渠道的寬深度決定方便面企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模。

    中國有99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺(tái)來銷售的。換言之，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)是否健全及優(yōu)質(zhì)將會(huì)決定一個(gè)企業(yè)在特定的銷售區(qū)域中的市場(chǎng)話語權(quán)！渠道的寬度就像人的四肢一樣,渠道寬度越寬四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢長(zhǎng)度,渠道越深四肢的能量就越大。 因此，渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)脈的活絡(luò)直接決定了區(qū)域市場(chǎng)的生機(jī)與活力，所以說方便面企業(yè)要想在渠道上取得更多的銷量,就必須進(jìn)一步拓展渠道的寬、深度。

    二 、注重渠道伙伴二批商的數(shù)量及質(zhì)量。

    所謂的二批就是從廠家或者經(jīng)銷商處獲得產(chǎn)品，在城市一個(gè)相對(duì)固定的區(qū)域推銷并配送產(chǎn)品的批發(fā)客戶。他是直接面對(duì)終端推銷多家產(chǎn)品同時(shí)也不享受廠家獨(dú)家經(jīng)銷的經(jīng)銷商。俗稱二批，在一些地區(qū)叫郵差，方便面是屬于寬類渠道產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量直接決定產(chǎn)品的銷量,康師傅之所以能銷量一直領(lǐng)先,行業(yè)老大的地位無人可以憾動(dòng)的原因就是康師傅特別關(guān)注二批商的數(shù)量及質(zhì)量。

    三 、提高渠道終端網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)率。

    雙匯、康師傅、娃哈哈…….這些都是在食品行業(yè)里做得非常好的企業(yè)。他們憑借先進(jìn)的營銷體系,健全的銷售網(wǎng)絡(luò),優(yōu)質(zhì)而有效地終端零售網(wǎng)點(diǎn),把中國90%的優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)點(diǎn)牢牢地控制在自已的手里，

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    四、注意產(chǎn)品延伸與渠道的高度復(fù)合。

    合理的產(chǎn)品線組合是進(jìn)一步拓展市場(chǎng)必備的先決條件。自2003年以來，各個(gè)方便面企業(yè)都通過不斷地研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性變化,研究消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者中的不同群體，并推出了滿足不同消費(fèi)者群體需求的針對(duì)性產(chǎn)品。

    中國的消費(fèi)品市場(chǎng)存在著復(fù)雜性、區(qū)域性、多層次性，單品走天下的情況已一去不復(fù)返。企業(yè)要想進(jìn)一步提升銷售額就必須走產(chǎn)品橫向發(fā)展及延伸的策略,那就是建立起產(chǎn)品與不同渠道高度復(fù)合的價(jià)值鏈體系。也就是說，是針對(duì)不同的零售業(yè)態(tài)及渠道推廣不同規(guī)格和包裝和口味的產(chǎn)品，并且采取不同的銷售推廣策略去復(fù)合不同渠道的銷售特性。

    五、渠道經(jīng)營已進(jìn)入品類管理時(shí)代。

    在1997年初，寶潔公司率先將品類管理概念引入中國，做了生動(dòng)的實(shí)例,并大獲成功.至此以后沒有一個(gè)終端會(huì)拒絕寶潔的產(chǎn)品。在本質(zhì)上，企業(yè)和零售終端都同在產(chǎn)品的流通鏈上。在零售終端逐步引入品類管理時(shí)，企業(yè)中導(dǎo)入品類管理的方式，制定好品類管理戰(zhàn)略，自然能更好地與終端配合，最終達(dá)到雙贏的效果。同時(shí)也具有優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的功效。渠道運(yùn)營策略的制定關(guān)系著快速消費(fèi)品企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略,而能否在短時(shí)間內(nèi)提升渠道的銷售量則是關(guān)系到快速消費(fèi)品企業(yè)的生存與發(fā)展。

    原文同時(shí)發(fā)表于《新食品》九月刊

    朱丹蓬，品牌營銷及培訓(xùn)專家,澳門科技大學(xué)MBA，白象食品集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理.歷任過500強(qiáng)企業(yè)銷售主任，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，全國培訓(xùn)經(jīng)理等職位。深入研究食品企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，新品上市，銷售體系及流程再造，品類管理及營銷模式創(chuàng)新,經(jīng)銷商管理等。《糖煙酒周刊》,《新食品雜志》專欄作家，中國食品商務(wù)研究院研究員,《品牌中國》特約品牌專家，博銳管理在線專家，中華培訓(xùn)網(wǎng)營銷專家,中國創(chuàng)業(yè)經(jīng)營網(wǎng)戰(zhàn)略專家等知名媒體撰稿人,真誠交流，知識(shí)共贏!電話:15515698763，郵箱:zhu_tony@21cn.com