在量化考核盛行的今天，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成考核應(yīng)用最為普及，并成為企業(yè)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)法寶，銷(xiāo)售提成考核極大激發(fā)銷(xiāo)售熱情，
成也銷(xiāo)售提成，敗也銷(xiāo)售提成
。在這一繁榮的背后，隱藏著各種危機(jī)，有的企業(yè)已經(jīng)隱隱地意識(shí)到了，但在沒(méi)有找到切實(shí)可行的辦法之前，對(duì)銷(xiāo)售提成考核是既愛(ài)又恨。銷(xiāo)售額意味業(yè)績(jī)，在以業(yè)績(jī)論英雄的年代，自然而然的又把歸結(jié)為能力，導(dǎo)致目前部分銷(xiāo)售精英高高在上，不可一世，不怎么聽(tīng)話了；
一味地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在人員選拔方面也是唯業(yè)績(jī)論英雄，忽略了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷(xiāo)售隊(duì)伍始終是來(lái)了一撥，走掉一撥。在這來(lái)去匆匆中，我們是否意識(shí)到這對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人心穩(wěn)定的危機(jī)，不要以優(yōu)勝劣汰來(lái)自圓其說(shuō)；
在我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否存在著這樣的情形，銷(xiāo)售人員離職時(shí)，也順手牽羊把我們的客戶給帶走了呢？這時(shí)我們千萬(wàn)不要怪我們的個(gè)別銷(xiāo)售人員品質(zhì)不好，這只能怪我們的“圈”沒(méi)有關(guān)牢，這能怪誰(shuí)呢？
在業(yè)績(jī)說(shuō)話面前，以銷(xiāo)售額論英雄，其他工作一切顯得蒼白無(wú)力，我們是否意識(shí)到了這影響到了企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃？
種種跡象表明，銷(xiāo)售提成制對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下了種種隱患，不管我們是否愿意面對(duì)這一切。
這讓想到了家庭聯(lián)產(chǎn)承包承任制，剛推行時(shí)，農(nóng)民熱情空前高漲，極大地提高了生產(chǎn)效率，但是在規(guī)�；�(jīng)營(yíng)的今天，家庭作坊式的發(fā)展明顯跟不上時(shí)代的步伐了。這是否也跟我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有異曲同工之妙呢？
我們分析到這里，大家想到的一點(diǎn)是，有何高見(jiàn)？
在亮招之前，我覺(jué)得有必要澄清一個(gè)問(wèn)題，我并不排斥銷(xiāo)售提成績(jī)效考核方式，并且我也非常贊成銷(xiāo)售提成績(jī)效考核方式，只是我們現(xiàn)行銷(xiāo)售提績(jī)效考核方式存在一定的缺陷，需要解決、完善，
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《成也銷(xiāo)售提成，敗也銷(xiāo)售提成》(http://clearvueentertainment.com)。首先我們需要了解一下，銷(xiāo)售提成績(jī)考核方式是否存在下列弊端，再作應(yīng)對(duì)辦法也不遲。以團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)論英雄
我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中是否存在著，銷(xiāo)售精英獨(dú)立撐起一片天的狀況，我們是為擁有這些銷(xiāo)售精英感到驕傲，還是感到擔(dān)憂呢？我想我們大家大部分是為此感到興奮，可是我對(duì)此一點(diǎn)都興奮不起來(lái)，我們細(xì)想一下，在我們的企業(yè)中，當(dāng)出現(xiàn)某個(gè)或少數(shù)銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)高高在上時(shí)，對(duì)他們的管理我們是否仍然可以保持以往的狀態(tài)呢？這些銷(xiāo)售精英是否還和以前一些溫順呢？實(shí)際這就是隱憂，這個(gè)問(wèn)題處理不好，隨時(shí)都是一顆定時(shí)炸彈，這也成為銷(xiāo)售精英談判的法碼。
我并不否認(rèn)個(gè)別銷(xiāo)售精英為公司作出的貢獻(xiàn)，但當(dāng)我們把鮮花與掌聲送給他時(shí)，在眾多榮譽(yù)與光環(huán)面前，我們的銷(xiāo)售精英是否還能保持一顆平常心呢？這留給大家去回味吧。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)才是管理者的責(zé)任
我們唯業(yè)績(jī)論英雄這沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在我們業(yè)績(jī)是什么？難道就是銷(xiāo)售額、毛利嗎、鋪貨率等指標(biāo)？在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中，銷(xiāo)售額、毛利、鋪貨率等指標(biāo)需要重視，但這不是全部，特別是銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，給他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)是一支團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售指標(biāo)可以指導(dǎo)下級(jí)去完成。因此我們?cè)诮o銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行考核時(shí)，需要加入一個(gè)合格人員達(dá)標(biāo)率的管理指標(biāo)，也就是說(shuō)支撐你的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)完成，需要多少達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員，如果這一問(wèn)題能夠很好的解決，也就意味著，我們的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人共同完成的，榮譽(yù)歸于這個(gè)集體，這時(shí)還會(huì)有精英與你叫板嗎？
實(shí)際上以銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)論英雄時(shí)，往往會(huì)被勝利的喜悅沖昏了頭，忽略了危機(jī)的存在。銷(xiāo)售既定完成了，其他問(wèn)題你說(shuō)了也白說(shuō)，只有把這些問(wèn)題納入考核體系中，才會(huì)把他當(dāng)回事。