一直以來，在商業(yè)領(lǐng)域存在著一種誤解：如果能爭取最優(yōu)的商業(yè)交易條件，那么就能取得最優(yōu)的商業(yè)利益，
最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益
。但是，從實(shí)踐證實(shí)，其實(shí)大謬不然�！白顑�(yōu)的商業(yè)條件”可以近似地理解為”最強(qiáng)勢的交易條款”。其核心條款為：1、 上架交易費(fèi)用：零售企業(yè)盡可能多收，工業(yè)、商業(yè)企業(yè)盡可能少交；
2、 毛利：下游企業(yè)盡可能要求上游供貨企業(yè)多讓度一些毛利，上游企業(yè)則反之；
3、 結(jié)款方式：下游企業(yè)希望可以延遲付款，但上游供應(yīng)企業(yè)則希望能拿到現(xiàn)款；
4、 售后服務(wù)：下游企業(yè)希望上游盡可能包退包換，上游供應(yīng)企業(yè)則希望不退不換；
5、 促銷費(fèi)用與返利：下游企業(yè)盡可能多爭取，上游企業(yè)則希望盡量少付；
在這些交易條款的磋商過程中，是否能夠取得最優(yōu)（強(qiáng)）的商業(yè)條件，則是由這些企業(yè)的實(shí)力與話語權(quán)決定的。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，從上到下的醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售三個(gè)子行業(yè)，對整個(gè)行業(yè)的商業(yè)條件的話語權(quán)應(yīng)首推醫(yī)藥零售、其次為醫(yī)藥流通、再次為醫(yī)藥工業(yè)。很顯然，醫(yī)藥零售業(yè)擁有最強(qiáng)勢的話語權(quán)，除個(gè)別頂尖的供應(yīng)企業(yè)外，基本上無法與其進(jìn)行平等地對話與合作，必須接受其開出的合作條件，必須使用其提供的“格式化采購合同”作為“標(biāo)準(zhǔn)”合同而供應(yīng)商只能選“Yes”或“No”，這樣，醫(yī)藥零售業(yè)就可以利用其優(yōu)勢的市場地位獲取更為有利的商業(yè)交易條件，即盡可能最優(yōu)的商業(yè)條件。
那么，最優(yōu)的商業(yè)條件是否能夠獲取最優(yōu)的商業(yè)利益呢？從以下三組數(shù)據(jù)來看，答案顯然是否定的。
A、2007年百強(qiáng)企業(yè)利潤率分布 《中國藥店：2008年百強(qiáng)零售企業(yè)排行》
百強(qiáng)企業(yè)利潤區(qū)間 占比
5%以上 26%
5%-4% 4%
4%-3% 5%
3%-2% 21%
2%-1% 26%
1%-0% 18%
根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均得出平均利潤率為2.27%；
B、根據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2008年09月12日，提供的《2007年全國醫(yī)藥流通企業(yè)百強(qiáng)重點(diǎn)分析》一文提供的數(shù)據(jù)，2007年全國流通企業(yè)百強(qiáng)的平均利潤是7.89%；
C、根據(jù)SFDA南方經(jīng)濟(jì)研究所提供的數(shù)據(jù)，2007年醫(yī)藥工業(yè)的平均利潤率是9.83%；
由此觀之，獲得的商業(yè)條件“最優(yōu)程度”依次是：零售企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、工業(yè)企業(yè)最次，而獲得商業(yè)利益（以毛利率來衡量）“最優(yōu)程度”依次是：工業(yè)企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、零售企業(yè)最次，
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《最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益》(http://clearvueentertainment.com)。也就是說，商業(yè)條件強(qiáng)弱與商業(yè)利益的高低正好成反比：這個(gè)現(xiàn)像是令為費(fèi)解的，因?yàn)樗悬c(diǎn)不合邏輯，這就像國際貿(mào)易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業(yè)條件越弱則商業(yè)利益越高”的荒謬結(jié)論，也許造成這種現(xiàn)象的原因是由于行業(yè)內(nèi)部的競爭及結(jié)構(gòu)性因素所造成的。但是有一點(diǎn)必須認(rèn)可，那就是“最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益，這是勿庸置疑的。
認(rèn)識到這一點(diǎn)，我們在商業(yè)談判與商業(yè)合同應(yīng)當(dāng)設(shè)置“合適”而不是“最優(yōu)（強(qiáng)）”的合同條款。也沒有必要因?yàn)槿〉昧俗顑?yōu)的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時(shí)“安慰”與“自我感覺良好”。因?yàn)檫@樣做的最大機(jī)會成本就在于商業(yè)機(jī)會的喪失。