目標開發(fā)醫(yī)院所處經(jīng)濟強縣，經(jīng)過半年多次拜訪溝通，與醫(yī)院藥科已經(jīng)達成開發(fā)意向，但需得到臨床醫(yī)生的認可和申請報告，
醫(yī)院開發(fā)成功案例分析
。多渠道了解婦科主任權(quán)威高望，不輕易接觸醫(yī)藥代表，兩年無婦科新產(chǎn)品進醫(yī)院。第一次拜訪時間兩分鐘，介紹產(chǎn)品和企業(yè)，主任情緒不高，趕緊告辭撤退等待下次機會。第二次拜訪準備充分，等到十點主任手術(shù)室下臺，從她面部表情看來心情不錯。迎上簡單招呼“主任你好!”緊跟著進入辦公室關(guān)上門.主任的電話響了,通話中主任用的當?shù)匕自拰Π?隱約中聽到“….5米….手稈….魚簍…”等字眼. 這些字眼很耳熟悉,讓我聯(lián)想到釣魚這項娛樂活動。主任電話結(jié)束后，借助這個話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭，生活，娛樂等但沒有涉及核心工作。下午當及返回市區(qū)尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具。第三次見面，時間第二天中午12點下班時間，我領(lǐng)著魚具在主任家屬院門口見到了主任，一切都很順利，簡單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫(yī)院電話，我們產(chǎn)品醫(yī)院會議通過，讓我趕緊遞送產(chǎn)品物價批文備案，管理資料
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一、目標堅定
該醫(yī)院 “經(jīng)濟強縣”，市場潛力大， 堅定成為我的目標開發(fā)對象�！鞍肽甓啻伟菰L溝通”的堅持，開發(fā)前期客情工作奠定了良好的基礎(chǔ)；“婦科主任權(quán)威高望”等各信息的收集為以后核心環(huán)節(jié)公關(guān)提供了心理準備�？蛻艋拘畔⒌氖占俏覀冮_發(fā)前期必備工作�！皟赡隉o婦科新產(chǎn)品進醫(yī)院”， 難度系數(shù)大,，堅信堡壘再堅固也能攻克。機會如同白駒過隙，稍縱即失，機會是給有準備的人。堅定目標抓住機會就能到達勝利終點！
二、訪技巧
“第一次拜訪時間兩分鐘”不能說不成功，是因為前期對客戶的了解， 在客戶情緒欠佳的環(huán)境下采取的應對溝通策略， 所以“趕緊告辭撤退等待下次機會”。第一次拜訪讓客戶對我本人有感性認識，對產(chǎn)品，企業(yè)有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎(chǔ)。 “第二次拜訪準備充分”，從儀表，儀容，心態(tài)，資料，異議處理策略等都做好了充分準備。 “從她面部表情看來心情不錯”， “緊跟著進入辦公室關(guān)上門”。 內(nèi)外環(huán)境具備溝通條件， 抓住機會開始第二次溝通交流�？蛻舭菰L溝通環(huán)境極大的影響我們溝通效率，是達成目標受影響的第一個重要影響因素。這個環(huán)境包括內(nèi)外兩方面：內(nèi)即雙方的情緒心態(tài)；外即安全隱私溝通物理環(huán)境。熟練的拜訪技巧需要在實踐中摸索和總結(jié)，是銷售職業(yè)中最基本的技能。