W總的公司是醫(yī)藥招商公司，規(guī)模不大，一年也就5000多萬的銷售額，
做業(yè)務，這樣不行
。從2007年起，W總就希望通過外派駐地招商人員的形式，能將企業(yè)銷售規(guī)模有所提升�？墒�，一晃兩年過去了，業(yè)務人員沒有幾個派出去，依然還在總部重復著電話招商那套東西。曾經(jīng)，W總面對這些區(qū)域招商經(jīng)理部下市場也作出過一些較為強硬的措施。比如給每個區(qū)域的招商經(jīng)理配備了一名商務助理，負責辦公室日常的各項工作；規(guī)定區(qū)域招商經(jīng)理一個月必須在市場呆多少天，必須得有一個什么樣的結(jié)果等等�？墒�，畢竟公司一直是做辦公室電話招商的，這些區(qū)域經(jīng)理下到市場往往一抹黑。迷失方向的結(jié)果是，公司的差旅費成本在上升，因為人員增加而導致的人力成本也相應提升，而銷售業(yè)績并沒有提升。于是，W總慢慢的也就沒法強行要求他們下市場，畢竟在這個么一個敏感醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境中，保證公司正常運行和穩(wěn)定的盈利還是第一位的。
一直這樣下去公司就真的可以衣食無憂嗎？W總心里也是疑惑很多。于是，一次和筆者聊天，W總也很為難。究竟這是怎么了？筆者聽后給出了自己的見解。
1、 不敢下市場
W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理，由于他們一直是在辦公室從事電話招商業(yè)務，人員構成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主，而市場開發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以，指望目前這些人員去幫助W總來進行市場招商，在人員匹配方面是不相符的。也就是說，他們不敢下市場，更別談做好業(yè)務了。
2、 下市場不知道干什么
即使W總通過一些強硬手段要求這些人下了市場，由于他們對市場的敏感度不高，對于市場發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽途說，所以結(jié)果是即使他們下了市場，也不知道要干什么，怎么干？
3、 無法洞悉市場變化的惡性循環(huán)
而長期辦公室電話招商養(yǎng)成的習慣是：作關系、壓貨、例行公事般詢問市場情況等，這種脫離市場實際的做法往往導致他們對市場的實際情況不了解。不知道市場在干什么？不知道客戶在干什么？不知道市場有什么變化？不知道客戶有什么變化……所以，往往單純依靠電話招商的公司，產(chǎn)品的市場保護都是一個老大難問題，即使收取保證金、小號查詢系統(tǒng)等，也無法有效解決。
聽了筆者的分析后，W總點了點頭。接下來要建立自己的體系，到底公司該怎么運作才有效呢？
1、 做試點
其實，招商企業(yè)要發(fā)展和提升，原有的電話營銷業(yè)務不能放，還得適當加強。同時，要積極探索如何提升效率的問題，
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《做業(yè)務，這樣不行》(http://clearvueentertainment.com)。企業(yè)可以根據(jù)整個公司的運營情況，選擇自己的強勢市場來適當增加隊伍，采取駐地招商的形式，驗證這個模式的可行性及遇到的問題。同時，也可以從這些駐地招商人員中選擇優(yōu)秀員工作為后期市場推廣的儲備區(qū)域招商經(jīng)理。當然，試點市場的意義更多的是起到一個實驗、完善、提振信心的作用。所以，試點市場選擇務必慎重，一定要做出效果。2、 合適的人做合適的事情
在人員管理上， 我們常常講：將合適的人放到合適的崗位上。在W總的公司也同樣適用這句話，甚至需要做出一些強硬的調(diào)整。因為目前W總的公司人員主要是前期留下來的電話招商人員，單純依靠他們來進行市場駐地開發(fā)，是拿他們的弱點無限放大，不僅發(fā)揮不出效果，還容易挫傷積極性。所以，可以將市場整合后，將試點市場重新招聘跑市場的業(yè)務人員來操作。而原有的招商市場，則通過資源整合和政策扶持來積極發(fā)揮招商人員的作用，將銷量提升上來！
3、 注重資源整合
而作為市場操作的一個重要方面，營銷過程也是一個資源整合的過程。最近時常會聽到上MBA的朋友說，上學的目的不是為了長學問，而是為了能結(jié)交朋友做人脈，屬于資源整合。剛開始還不能理解，時間長了，開始理解其中的奧妙了。醫(yī)藥招商市場，也同樣需要這樣。通過代理商資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、宣傳資源等等方面的優(yōu)勢互補，可以極大提升企業(yè)在某一地、某一渠道的競爭力，可以在較短時間內(nèi)將產(chǎn)品的市場做起來，何樂不為��？
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王亮：醫(yī)藥行業(yè)實戰(zhàn)營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導者。歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務，對醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究�！吨袊t(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《銷售與市場》等知名媒體撰稿人！信奉實踐出真知，希望和各方朋友交流探討！查看王亮詳細介紹 瀏覽王亮所有文章 進入王亮的博客