經(jīng)過近一周的熱鬧后，鄭州恢復(fù)了這個城市的常態(tài)，
糖酒會招商的完美收官戰(zhàn)
。而對于利用鄭州秋季糖酒會進(jìn)行招商的廠家來說，心里緊繃的那根弦，卻并未因招商會的結(jié)束而放松，近乎低至1%的履約率是前車之鑒，從會上帶回來的合同也僅僅是紙上的意向，趕緊讓這些紙變成首次打款的匯款底單和訂貨單才是實(shí)際的，所以這時跟單就顯得尤為重要。本期特邀食品行業(yè)精準(zhǔn)營銷專家朱丹蓬為糖酒會后招商跟進(jìn)工作的開展支招。
近年來，不爭的事實(shí)是，糖酒會的招商功能正在逐步弱化，越來越被行業(yè)中人認(rèn)為是“雞肋”。但是筆者通過對近年來對糖酒會的觀察發(fā)現(xiàn)，糖酒會功能弱化不是唯一的因素，主要是企業(yè)是否有對糖酒會的招商做精準(zhǔn)的策略制導(dǎo)。在這里重點(diǎn)對糖酒會后的招商跟進(jìn)工作做一探討。
一、做好產(chǎn)能的精準(zhǔn)預(yù)測，迎接發(fā)貨高峰
根據(jù)糖酒會的招商成果，參展企業(yè)必須充分估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)能水平，如果對招商的成果預(yù)見不足，沒有組織好產(chǎn)能建設(shè)，由于定單過多造成客戶的貨不及時，會流失部分客戶，也會給競爭對手留下許多空間，因此，做好產(chǎn)能調(diào)整與建設(shè)，是參會企業(yè)會后的重中之重的工作。 這樣的例子不鮮見，不少企業(yè)依靠滿足細(xì)分市場的產(chǎn)品一炮走紅，訂單簽了不少，但在隨后的市場拓展中，顯現(xiàn)出了“消化不良”的癥狀，生產(chǎn)跟不上。除了產(chǎn)能，對渠道的支持需要較強(qiáng)的資金儲備，這一點(diǎn)跟不上，也會影響后續(xù)市場的實(shí)際操作，最終導(dǎo)致整個產(chǎn)銷鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，這時候大量的簽單反而成了企業(yè)的“欠債”。一個基本原則，對于全渠道運(yùn)作的企業(yè)，一般年銷售額超過2個億，對于分渠道運(yùn)作的，年銷售額過1個億，這時面向全國招商就更穩(wěn)妥了。
二、精準(zhǔn)鎖定潛力客戶，派出團(tuán)隊(duì)專程跟進(jìn)，深入溝通客戶，進(jìn)一步洽商待定客戶
由于糖酒會會場的忙碌，部分重點(diǎn)客戶沒有當(dāng)場簽訂合同，但有強(qiáng)烈的合作意向。企業(yè)應(yīng)在會后出動銷售人員及時跟進(jìn)，要充分抓住會后客戶的“熱情”期，盡快達(dá)成合同，一般而言，企業(yè)要根據(jù)招商會成果，分人員、分客戶、分區(qū)域進(jìn)行拜訪，對于合作客戶進(jìn)行深入了解，對于未合作的客戶深入溝通，以達(dá)到對新老客戶的實(shí)力的掌控，為下一階段的工作部署和調(diào)整做好準(zhǔn)備，
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《糖酒會招商的完美收官戰(zhàn)》(http://clearvueentertainment.com)。借鑒雅客的招商跟進(jìn)策略，一般是，老板、營銷總監(jiān)緊盯核心客戶，針對核心客戶的一個原則是“一定要拿下”，哪怕在某些方面做些適當(dāng)?shù)淖尣剑皇^(qū)銷售經(jīng)理跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，這個跟進(jìn)有目標(biāo)，15天之內(nèi)要完成一定數(shù)額的回款和落實(shí)一定量的訂單；對于補(bǔ)充型的經(jīng)銷商，就要充分和客服部門配合，由客服負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，由省區(qū)經(jīng)理安排跟進(jìn)。這里邊強(qiáng)調(diào)一個時間有限原則，一般來說，這個過程最多持續(xù)一個月。三、發(fā)揮客服功能，定期溝通客戶，精準(zhǔn)掌控客戶動態(tài)
招商會現(xiàn)場會有眾多客戶訂立合同，對于已訂立合同部分的客戶，在團(tuán)隊(duì)未到達(dá)期間，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮客戶服務(wù)功能，及時溝通招商會客戶，定期介紹公司產(chǎn)品的產(chǎn)能情況，物料情況，及時掌握客戶的定單時間，打款時間，務(wù)必溝通客戶及早定單，以免“夜長夢多”。隨時掌握客戶動態(tài)，為企業(yè)進(jìn)一步招商做好準(zhǔn)備。一旦發(fā)生客戶合作意向改變，企業(yè)應(yīng)根據(jù)招商會備選客戶，立即展開洽商或通知駐外銷售團(tuán)隊(duì)及時調(diào)整洽商方案。
四、精準(zhǔn)鎖定跟催最后一波目標(biāo)客戶的打款，實(shí)現(xiàn)糖酒會的圓滿結(jié)局
糖酒會后，合作意向強(qiáng)烈的客戶會提前打款發(fā)貨，合作意向較強(qiáng)或不強(qiáng)的客戶會通過反復(fù)溝通，來企業(yè)考察，團(tuán)隊(duì)專程跟進(jìn)等多種方式進(jìn)一步了解企業(yè)，強(qiáng)化合作信心，確立合約，打款發(fā)貨，因此，跟催最后一波客戶的打款，是實(shí)現(xiàn)糖酒會招商成果完美結(jié)局的最好體現(xiàn)，就此企業(yè)必須高度重視，方能取得完美的結(jié)局。
朱丹蓬，品牌營銷及培訓(xùn)專家,澳門科技大學(xué)MBA，某集團(tuán)營銷總監(jiān)，歷任500強(qiáng)企業(yè)銷售主任，區(qū)域經(jīng)理，高級經(jīng)理，市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)等職位。深入研究中國食品企業(yè)中長期戰(zhàn)略，精準(zhǔn)營銷理論的倡導(dǎo)及先行者，資深行業(yè)觀察員，多家食品企業(yè)營銷咨詢顧問,真誠交流，知識共贏!電話:13829741163，郵箱:zhu_tony@21cn.com