最近，業(yè)內(nèi)不少朋友都在討論近日有些廠家頻繁而又急迫的對自己的經(jīng)銷商開展“維穩(wěn)”工作，有人說廠家太軟弱，有些人說經(jīng)銷商太強(qiáng)勢，筆者認(rèn)為無論是對廠家還是對經(jīng)銷商這都是一把雙刃劍，一面雪上加霜，另一面錦上添花，
廠商博弈 衡者為王
。有很多人用各種形象比喻廠商關(guān)系，現(xiàn)實的廠商關(guān)系也確是紛繁復(fù)雜，林林種種，筆者看來廠商關(guān)系就是一場博弈，這場博弈不是以輸贏為結(jié)果，而是以平衡為“王道”，達(dá)到平衡，就能可持續(xù)發(fā)展。
一、發(fā)展平衡
整個社會的進(jìn)程都提倡可持續(xù)發(fā)展，不能以破壞生態(tài)環(huán)境為代價來謀求經(jīng)濟(jì)發(fā)展，廠商關(guān)系也應(yīng)該如此。任何一方的發(fā)展都不能以“犧牲”另一方為代價，而應(yīng)該以和諧發(fā)展為基礎(chǔ)，廠家對經(jīng)銷商都應(yīng)該有“扶上馬，送一程”的能力，經(jīng)銷商對自己所轄范圍的品牌影響力要起著重要的推動作用，不能做“扶不起來的阿斗”。前兩年，靠高空轟炸的某地板品牌迅速在全國大規(guī)模招商，開出相當(dāng)數(shù)量的門店，“風(fēng)生水起，有聲有色”，兩三年后卻是“杯盤狼藉，斷瓦殘垣”，這個品牌“雷聲大，雨點小”后續(xù)乏力沒有相應(yīng)的支持，產(chǎn)品質(zhì)量毛病重重，導(dǎo)致“全線潰敗”，經(jīng)銷商叫苦連天，小的十幾萬，大的幾十萬、上百萬就成了水漂。
可見，發(fā)展過程中的廠商關(guān)系應(yīng)該是相互依賴、相互促進(jìn)，才能夠相互發(fā)展，沒有可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的品牌不能做，沒有可持續(xù)發(fā)展思想的經(jīng)銷商不能要。
二、價值平衡
廠商關(guān)系主宰者都是人，博弈的主角當(dāng)然也是人，每個人對事業(yè)發(fā)展、價值追求、需求層次也不一樣。正所謂“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，有位老板在給他的愛將留言中寫道想當(dāng)將軍的我們給他舞臺，相當(dāng)?shù)刂鞯奈覀兘o他地盤，不難看出這位老板就懂得用人之道，知道下屬的需求，清楚他們的價值觀，
管理資料
《廠商博弈 衡者為王》(http://clearvueentertainment.com)。找到那些和自己有話說的廠家、經(jīng)銷商，國內(nèi)還有個地板廠家，曾經(jīng)“不可一視”，廠家對他的經(jīng)銷商漸漸的拉開距離，擺高姿態(tài)，結(jié)果經(jīng)銷商漸漸的也走遠(yuǎn)了，他們?nèi)チ磉x“明主”！處理廠商關(guān)系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經(jīng)銷商需求也不一樣，處理廠商關(guān)系應(yīng)該把經(jīng)銷商分出不同層次，省市區(qū)縣的發(fā)展不一樣，處理關(guān)系手法也不一樣，不能搞“一刀切”！
三、贏虧平衡
這個贏虧平衡不是單純的指贏和虧平衡點，而是指廠商經(jīng)營者的戰(zhàn)略思維臨界點，要把握好這個尺度。有的經(jīng)銷商起家時不是身無分文，就是負(fù)債累累，這個時候他們都是用“虧”的思想經(jīng)營，他們認(rèn)識得到虧只是眼前的、暫時的，將來是會贏的，筆者認(rèn)識個經(jīng)銷商當(dāng)初從廠家請求先發(fā)貨，扛著地板坐火車硬座，這個經(jīng)銷商在廠家先期的大力支持下，現(xiàn)已是雄踞一省的地板大鱷；也有的經(jīng)銷商是不差錢的但屬于鐵桿公雞——一毛不拔的，此類經(jīng)銷商給點“顏色”或者“敲山震虎”往往收到意想不到的效果，如某品牌經(jīng)銷商做的不如以前，區(qū)域經(jīng)理在廠家授意下發(fā)函停止供貨，經(jīng)銷商亂了陣腳，是又寫保證書、又開門店，結(jié)果是完成任務(wù)。
處理廠商關(guān)系應(yīng)該牢記的一句話“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，用好博弈這把雙刃劍，“該收手時就收手，該出手時就出手”，把握好“平衡”臨界點，走上“王道”。
崔景福，多年的營銷策劃、品牌策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳策劃推廣之道。曾做過策劃主管、策劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)助理。 先后服務(wù)過澳柯瑪集團(tuán)、丹麗陶瓷、美涂士涂料、大自然地板等行業(yè)知名企業(yè)，一直致力于營銷實戰(zhàn)、企業(yè)品牌的發(fā)展壯大。郵箱：cuijingfu_1998@126.com；msn：cuijingfu_2006@hotmail.com，電話：13702258158