作為培訓師，我經(jīng)常深入一線終端調(diào)研市場，這樣既可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，為大家?guī)砑磿r的信息，又可以讓自己的課程更貼近終端，貼近實際，
別做“既可憐 又可恨”的經(jīng)銷商
。這就是我所堅持的“從群眾來，到群眾中去”的課程宗旨。一次在江蘇宜興為一個專營陶瓷衛(wèi)浴的建材賣場做培訓，課余時間我走訪了當?shù)氐慕ú氖袌�。剛進市場，就看到了一個店面非常不錯的地板品牌，這個品牌我曾經(jīng)連續(xù)三年為他們做過培訓，于是就扮演顧客進店看看生意怎么樣。接待我的是一個60歲左右的阿姨，溝通過程中發(fā)現(xiàn)她連普通話都說不好，對產(chǎn)品也是一知半解，當然，銷售技巧更是無從談起。此時，老板進來了，一眼就認出了我，于是連忙讓我就坐端茶倒水。就做之后，這位老板表示生意非常難做，當我問及原因時，老板說“品牌知名度太小了，廣告太少了，價格又這么高！”聽到這里我便判斷他已經(jīng)被價格問題催眠。于是我話鋒一轉(zhuǎn)問他店里的那位阿姨是不是導購員，老板回答到“是的，是我老婆！”聽到這里，我非常納悶的問“我的兩本書《這樣賣更容易》和《早該這樣管門店》你看過了嗎？”經(jīng)銷商連忙回應：“看過了，內(nèi)容很好，很實用！”接過話題我又問：“既然你聽過我的課，又看過我的書，肯定知道導購員的重要性，可為什么沒有招聘好一些的導購員呢？”這位老板的回答十分讓人吃驚又氣憤：“宋老師，說實話，我也想找，可是回來之后一直沒有來得及招聘！”
好一個“沒有來得及”！都三年了，居然都沒有來得及！這是何等荒誕的理由和邏輯！
針對這一問題，我給這個品牌的廠方總經(jīng)理打了一個電話，說他們的經(jīng)銷商“既可憐，又可恨”！為什么這樣說呢？大家想一想，面對當今如此慘烈的市場競爭，尤其那些得不到廠方支持的經(jīng)銷商，只能憑一己之力的自然性經(jīng)營，結(jié)果往往是“自生自滅”；一不小心就有可能經(jīng)營慘淡，掙不到錢，甚至還會因此把前幾年辛辛苦苦的積蓄扔進大海，所以，這樣的經(jīng)銷商往往是被隨時淘汰出局的失敗者，如此這般，你說可不可憐？
為什么又“可恨”呢？像上面的地板經(jīng)銷商老板，每年為他們培訓的時候我都會從不同角度告訴大家終端導購如何重要，又該如何提升與管理，甚至連招聘方式與步驟都講的非常清楚；可是，在連續(xù)接受三年的培訓之后，他竟然連做都沒有做，連眼前這些力所能及的簡單事情都不愿意去做，而是整天盯著廣告，盯著品牌，盯著價格！你說這位經(jīng)銷商可恨不可恨？
那么，這位“可恨”的經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況又會是什么樣子的呢？根據(jù)我的總結(jié)，往往會有以下兩種結(jié)果：
結(jié)果一：店面經(jīng)營的惡性循環(huán)
回到案例中的那個60歲的導購阿姨，由于她既不懂得導購技巧，又缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識，顧客進店后往往只能讓顧客隨隨便便的看，隨隨便便的介紹，隨隨便便的報價，結(jié)果讓顧客隨隨便便便的走掉，并且，顧客走的時候往往還會送上一句“價格太貴了”、“品牌沒聽說過”、“產(chǎn)品每特色”、“沒有看中的”等等習慣用語，
管理資料
《別做“既可憐 又可恨”的經(jīng)銷商》(http://clearvueentertainment.com)。長此以往，這位老阿姨必然會被顧客的這些“習慣用語”所催眠，并最終認為的確是自己的價格太高了，品牌太小了，廣告太少了，產(chǎn)品沒特色，等等。于是，便開始用尋找廠方的原因來原諒自己的過錯，就這樣，便開始了永不停歇的抱怨。。。。于是，導購員開始向老板抱怨，老板向公司抱怨，抱怨這些永恒而又普遍的問題，在抱怨沒有得到有效回應的情況下，老板便開始懷疑，懷疑自己選錯了品牌，懷疑這個市場到底還能不能做，結(jié)果，隨著信心的喪失，生意只能一天比一天差。