無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外，
有效談判：靈活應(yīng)變，順勢(shì)而為
。只有懂得談判技巧的銷售員才會(huì)在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)而獲得豐厚利潤(rùn)。在銷售談判中，經(jīng)常看到銷售雙方為了達(dá)到預(yù)計(jì)的目標(biāo)而采用心理戰(zhàn)術(shù)。心理戰(zhàn)是以折磨對(duì)手的心理為目的，類似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這種詭計(jì)通過讓銷售員的心里不舒服，從而把銷售員弄垮，使銷售員潛意識(shí)里希望盡快達(dá)成銷售協(xié)議，并由此做出退讓。所以，銷售人員在談判場(chǎng)上必須靈活多變，順勢(shì)而為。1、客觀認(rèn)識(shí)自我：找到適合自己的工作方式
業(yè)務(wù)談判是銷售人員與客戶雙方為達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行的一場(chǎng)商業(yè)交流行為。但很多時(shí)候是一場(chǎng)心理較量，在這個(gè)過程中，誰能主動(dòng)掌握對(duì)方的心理，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為銷售人員，必須有一個(gè)更加適合自己的工作方法，才能做好銷售工作。
在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時(shí)候并不是適合每一個(gè)人。適合你的不合適我，適合我的不適合你，所以，每個(gè)人都需要形成一套適合自己的工作方式。而工作方式的形成必須建立客觀地認(rèn)識(shí)自我的基礎(chǔ)上。只有正確地認(rèn)識(shí)自我，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能不斷地完善自己、發(fā)展自己。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小青
小青是一家橡膠廠塑膠推銷員，在與一位客戶談判時(shí)因?yàn)閮r(jià)格問題屢屢無法達(dá)成協(xié)議�？蛻舯緛硪褜�(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)可，就在價(jià)格上不肯讓步，客戶幾次要求降價(jià)。
情急之下，小青做了讓步，看到客戶對(duì)價(jià)格不滿意，小青再次向公司申請(qǐng)，結(jié)合市場(chǎng)最低價(jià)再次優(yōu)惠。當(dāng)他要求簽字時(shí)，客戶了解到公司規(guī)定，涉及到省外業(yè)務(wù)的定單，要開具17%增值稅票，要求小青再重報(bào)。通過交涉，小青樂意地下浮10%的增值稅價(jià)格。這次客戶似乎滿意了，說兩天后等待審批之后即可簽合同。
其實(shí)小青明白，客戶這是又在借故拖延，發(fā)現(xiàn)對(duì)方還沒定下來，只說:他們?cè)偕塘�，等他們通�?兩天后，客戶來電說這個(gè)價(jià)格審仍沒獲得審批，要求再適當(dāng)讓步，小青非常失望，在電話中苦談二十分鐘，最終未果。
》》》銷售人員小亮
黃女士決定買一輛車，而且還想買一輛好車，她本想買一輛日產(chǎn)車，在小亮的推薦下，放棄原來的計(jì)劃……
卻走進(jìn)了她家附近一個(gè)新開的上海通用汽車特約銷售點(diǎn)。接待她是一個(gè)銷售人員小亮。小亮被公司所有的人稱為“小精靈”，原因就在于他對(duì)待每一位客戶都很熱情，只有走進(jìn)店內(nèi)的每一位客戶都會(huì)被他甜美的笑容。熱情的服務(wù)所感動(dòng)。黃女士走進(jìn)店內(nèi)，小亮熱情地的“您好”，接著安排客戶先坐下、遞茶倒水，瞬間，黃女士?jī)?nèi)心涌起一股熱流。接下來，小亮認(rèn)真地聽黃女士講話，了解她的想法和要求。之后，又陪她參觀了幾個(gè)不同型號(hào)別克轎車，還不時(shí)地進(jìn)行示范，請(qǐng)黃女士體驗(yàn)。并根據(jù)黃女士的情況與她商討最佳購(gòu)車方案。
對(duì)于黃女士提出的各種各樣的問題，小亮都耐心地做出了回答。黃女士很快就改變了原來的想法，決定買一輛“別克”。
兩位銷售人員的最大區(qū)別在于，小青始終沒有自己的主見，被客戶牽著鼻子走；而小亮恰恰相反，總是能握客戶內(nèi)心，步步為營(yíng)，激發(fā)潛在需求，引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。換句話說，小青在整個(gè)談判過程中根本沒有自己的思路和方式，這才是失敗的關(guān)鍵所在。作為銷售人員需要常常與各種各樣的客戶打交道，這就需要先對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。在談判中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，合理地規(guī)避自己的缺點(diǎn)。
比如，關(guān)系性的銷售人員擅長(zhǎng)與人交往，喜歡與人交流，那么會(huì)見客戶時(shí)，就可以充分利用的這一優(yōu)點(diǎn)，組織各種形式的聚會(huì)、酒會(huì)等活動(dòng)，以此來拉近與客戶的距離，建立與客戶的關(guān)系；而技術(shù)性的銷售人員技術(shù)扎實(shí)，知識(shí)面廣，不喜歡吃吃喝喝的交流方式，就可以充分發(fā)揮自己所學(xué)的知識(shí)，投客戶之所好，用自己的學(xué)識(shí)魅力來贏得客戶的好感。
那么，如何才能客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我呢？通常來講需要按照以下幾個(gè)步驟做起：
1）、認(rèn)真思考，不斷反思
任何一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷思考、不斷的反思中才能取得進(jìn)步。在實(shí)際工作中，銷售人員需要認(rèn)真體會(huì)自己的工作，不斷反思，經(jīng)常問自己這樣一個(gè)問題：“這是我擅長(zhǎng)的工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，就要總結(jié)有哪些優(yōu)勢(shì)，如果答案是否定的，就應(yīng)該追根溯源，反思有哪些不足，考慮考慮問題出在什么地方。要知道，以一種自己不擅長(zhǎng)或不喜歡的方式去與科技交談，反而會(huì)讓人感到身心疲憊，甚至?xí)寣?duì)方對(duì)吃那品產(chǎn)生倦怠，失去興趣。
2）、了解自己的銷售風(fēng)格
銷售人員在具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)之后，受到上司、同事的影響，或產(chǎn)品特性的影響，往往會(huì)形成一個(gè)比較固定的推銷模式。這就是一個(gè)銷售人員的銷售風(fēng)格，其實(shí)，只要從事銷售行業(yè)，每個(gè)人都有自己的銷售風(fēng)格，這是與一個(gè)人的性格、為人處事的方式息息相關(guān)。盡管不可能根據(jù)每個(gè)人一一劃分，但是完全可以根據(jù)自己偏向于某種類型來加以確定，從而使你的銷售生涯，乃至職業(yè)生涯獲得質(zhì)的提升。
一般來講，銷售人員的銷售風(fēng)格可以歸結(jié)為5種類型：權(quán)威型、被動(dòng)型、廉價(jià)導(dǎo)向型、人際關(guān)系型、問題解決型。其中后兩種類型是值得提倡學(xué)習(xí)的。
五種銷售人員的類型
銷售類型 銷售風(fēng)格 優(yōu)點(diǎn)和不足之處 制勝武器
權(quán)威型 高壓式的推銷方式 這類客戶是精通專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也十分了解，能最大限度地滿足客戶的剛性需求。但是由于缺乏技巧性，常常會(huì)忽略客戶的情感需求，給對(duì)方一種盛氣凌人的感覺。 業(yè)務(wù)知識(shí)過硬
被動(dòng)型 被動(dòng)式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員比較適合被動(dòng)型的銷售工作，適合門店銷售、柜臺(tái)銷售等等有明確顯性需求的客戶。他們往往更加重視產(chǎn)品的服務(wù)環(huán)節(jié)。 客戶需求明確
關(guān)系型 滲透式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員非常相信，能恰如其分地處理好各種客戶關(guān)系。他們最看重的就是關(guān)系，其它都在其次。 維護(hù)客戶關(guān)系
廉價(jià)導(dǎo)向型 引導(dǎo)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員通常只適合推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。他們不太重視客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的要求。 低廉的產(chǎn)品價(jià)格
問題解決型 維護(hù)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員最讓客戶值得信賴，他總是能在第一時(shí)間解決客戶存在的問題，滿足客戶需求。 綜合能力出眾
“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”，只有正確認(rèn)識(shí)自己，才能在工作中找到適合自己的工作方式。正如德國(guó)著名作家約翰•保羅曾說過：“一個(gè)人真正的偉大之處，就在于他能夠認(rèn)識(shí)自己�！币粋�(gè)人只有對(duì)自己的智力、能力以及在他人心目中的地位有一個(gè)正確、客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，才能更好地發(fā)展自己、完善自己。
2、更好了解對(duì)方：多多查閱對(duì)方的信息與資料
在實(shí)際推銷中，因不了解客戶而致使談判失敗的例子屢見不鮮。其實(shí)，這就是銷售人員不注意搜集客戶信息，對(duì)客戶不夠了解的表現(xiàn)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，向來講究 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷售中也一樣，談判也像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須對(duì)客戶進(jìn)行全方位、多角度的了解。從而及時(shí)把握談判的方向，取得談判的最終成功。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員衛(wèi)崗
衛(wèi)崗是某公司數(shù)碼產(chǎn)品的招商代理，他的一位客戶是當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里一個(gè)商家，而且據(jù)同事說很難纏。這為客戶鋪了不少貨仍未結(jié)款，幾次催款總是用各種理由推拖。
衛(wèi)崗又給這個(gè)客戶打電話，客戶很爽快答應(yīng)月底結(jié)款，并說以后還會(huì)有大生意照顧他。因此，他也就放心了，心想這個(gè)客戶不是挺好說話的嘛。月底去結(jié)款，沒想到這個(gè)客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧�！庇值攘司�5天，5天后，客戶手機(jī)就關(guān)機(jī)了，回去一看店也不在了，人也沒影了，這樣，拖欠的70000多快錢就這樣飛了。
在開會(huì)的時(shí)候，老板大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個(gè)客戶商議。造成如此大損失，所有的責(zé)任讓衛(wèi)崗承擔(dān)，衛(wèi)崗一氣之下，連工資沒要就離開了，
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《有效談判：靈活應(yīng)變，順勢(shì)而為》(http://clearvueentertainment.com)。》》》銷售人員衛(wèi)崗
杜少峰是一位保險(xiǎn)推銷員。他去拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)富人小區(qū)，整個(gè)小區(qū)只有20來戶人家。俗話說，好馬配好鞍，怎么殷實(shí)的人家一定會(huì)需要一份全面的保險(xiǎn)。在去拜訪之前，已經(jīng)有些了解，這位羅先生是個(gè)生意人，幾年前開始個(gè)倒騰電腦，通過幾年打拼，從一個(gè)進(jìn)京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開門，對(duì)方一聽說是推銷保險(xiǎn)的，就拒絕了他，對(duì)方只甩給他一句話“目前還沒這個(gè)打算，而且我也沒有這份閑錢”。
杜少峰走在小區(qū)的林蔭道上，回想起剛才客戶的話，難道他整的沒有錢嗎？這肯定是一個(gè)借口。因?yàn)樵诳蛻糸_門的一瞬間，他就發(fā)現(xiàn)，家中擺有全套楓木家具，這種木材非常高貴，而且室內(nèi)裝修業(yè)很講究。由此斷定，客戶肯定是一位非常注重生活品質(zhì)的人，而且具有充足的購(gòu)買力。由此，杜少峰認(rèn)定這一定是一位潛在客戶，說沒錢只是托詞罷了，下定決心再次拜訪。
1）、注意搜集客戶的基本資料
客戶的基本資料包括稱呼、聯(lián)系電話、通信地址網(wǎng)址、郵件地址等等。比如，你在與一個(gè)客戶談判前，就需要了解該客戶的脾氣喜好、個(gè)性特點(diǎn)、購(gòu)買心理、職業(yè)生涯等基本信息。當(dāng)你掌握客戶的這些基本情況之后，約見時(shí)就可以迎合客戶愛好和興趣，從而找到共同的語言，使得你交流起來不會(huì)覺得生疏。尤其是在了解了客戶的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程之后，對(duì)方會(huì)感到你很關(guān)注自己。
掌握客戶的基本資料對(duì)接下來推銷產(chǎn)品、洽談業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么，通常來講客戶的基本信息有那些呢？見下表：
2）、注意搜集解客戶的需求資料
搜集客戶信息必須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，越能滿足客戶需求，就越能越了解客戶，也就越取得客戶的信任。在與客戶展開談判之前，一定搜集客戶的需求信息。明確客戶有什么樣的需求，需求有多大，以及是否還有其他隱性的需求等等。這些信息對(duì)于協(xié)議的達(dá)成都是非常關(guān)鍵的。
另外，在了解 客戶需求信息時(shí)，還需要針對(duì)特定的某個(gè)行業(yè)、某個(gè)團(tuán)體或者某個(gè)人，對(duì)潛客戶群有個(gè)明確的定位。比如，是醫(yī)藥行業(yè)，還是裝修行業(yè)……是某個(gè)團(tuán)體，還是某個(gè)人�？蛻羧翰灰粯�，搜集信息的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。
3）、注意搜集客戶購(gòu)買力、信譽(yù)度的資料
這個(gè)例子說明，在對(duì)客戶沒有調(diào)查分析、取得可靠的資料之前，不要輕信客戶的話，更不要賒賬。在正式推銷之前，一定要對(duì)客戶做一個(gè)全面的評(píng)估，然后根據(jù)這些評(píng)估有針對(duì)性的推銷，尤其是對(duì)方的信譽(yù)這么樣，一定要進(jìn)行全面的了解。對(duì)于信譽(yù)度較差的客戶，千萬不可輕信。
為加強(qiáng)所收集客戶信息的可靠程度，有利于自己做出正確的推銷決策。可根據(jù)客戶購(gòu)買能力，信譽(yù)度把客戶分為小客戶、中等客戶、大客戶三種等級(jí)。一般來說，等級(jí)越高的客戶，可靠性越大。
3、奠定談判的基礎(chǔ)：說好談判時(shí)的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國(guó)�！遍_口說話，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不容易，會(huì)說不會(huì)說效果大不一樣。在業(yè)務(wù)談判中，如何說好第一句話也是非常重要的。經(jīng)驗(yàn)銷售人員都知道，在談判前，雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，這稱為“暖場(chǎng)”，雖然僅僅是簡(jiǎn)單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。
有不少銷售人員在與客戶談判時(shí)忽略了這一點(diǎn)，說話不經(jīng)過認(rèn)真的考慮，直來直去，想說什么就說什么。嘴上毫無遮攔，不分場(chǎng)合地點(diǎn)，也不分男女老幼。結(jié)果一開口就把對(duì)方傷了。盡管很多時(shí)候是無意的，但是勢(shì)必會(huì)影響到接下來的談判環(huán)節(jié)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小娟
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠，小娟是經(jīng)理辦公室助理，一天她隨經(jīng)理去談一筆業(yè)務(wù)。到了預(yù)定的地點(diǎn)，看到對(duì)方是一位長(zhǎng)得略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒有您可以穿的衣服。這位太太正想反駁，她又加了一句：“其實(shí)老了還是胖一點(diǎn)好�！�
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時(shí)經(jīng)理從后面走過來，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客戶氣憤地說道：我今天是招誰惹誰了，剛進(jìn)來就被你們奚落了一頓”。經(jīng)理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，沒想到卻二度傷害了客戶，因?yàn)樗f：“我們這員工會(huì)是新招聘的，特別不會(huì)說話，但說的都是真話�！�
》》》銷售人員約翰•沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰•沙維祺，是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是美國(guó)最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之一。一次，他向美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生推銷保險(xiǎn)，第一句話是怎么說的：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。強(qiáng)森先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
強(qiáng)森里客戶對(duì)約翰的一席話產(chǎn)生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想�？梢�，這一番問話，引起了對(duì)方談興濃厚。
例子中的兩位銷售人員就是個(gè)鮮明的對(duì)比，一個(gè)會(huì)說話，一個(gè)不會(huì)說話，直接導(dǎo)致客戶內(nèi)心出現(xiàn)了兩種截然不同的感受。小娟說話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時(shí)也會(huì)讓人感覺與她交往起來很輕松。但是，在談判這些較為正式的場(chǎng)合，常常不受歡迎，這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的感情，令對(duì)方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導(dǎo)致自己陷入被動(dòng)的境地。
在面對(duì)面的談判工作中，說好第一句話意義重大，因?yàn)榭蛻袈牭谝痪湓挶嚷牭诙湓捄拖旅娴脑捯J(rèn)真得多，說好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽下去。許多客戶，在推銷員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會(huì)在心中決定是盡快把推銷員打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著能否達(dá)成交易。所以第一句話要做到生動(dòng)有力，不落俗套，讓客戶愛聽、想聽，吸引客戶聽下去，而不能拖泥帶水，支支吾吾。
那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢？
1）、風(fēng)趣幽默，激發(fā)客戶興趣
談判錢前開場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對(duì)方在急于想知道某些事情或某個(gè)觀點(diǎn)的情況下，獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，銷售人員在開玩笑的同時(shí)，當(dāng)銷售人員與客戶展開談判時(shí)，會(huì)場(chǎng)的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造懸念，運(yùn)用幽默的話來渲染氣氛，使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
2）、發(fā)自內(nèi)心，以情動(dòng)人
有人說，說話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心在交流，每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發(fā)掘，就可以找到談話的切入點(diǎn)。盡管這時(shí)的語言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動(dòng)人心。
3）、有理有據(jù)，以理服人
說話的技巧在于一個(gè)“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動(dòng)對(duì)方。銷售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動(dòng)之以情的基礎(chǔ)上，以理服人。站在客觀事實(shí)的角度，步步誘導(dǎo)，旁敲側(cè)擊，明之以實(shí)，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言?shī)W妙，循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣，即使你全部對(duì)話不涉及產(chǎn)品，也會(huì)令對(duì)方明白你的意思。
很多銷售人員在談判前前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據(jù)不是如此簡(jiǎn)單，它還需要推銷員應(yīng)用的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
4、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)銷售人員一定要目標(biāo)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定，尤其是當(dāng)客戶提出不合理，或者對(duì)他人和公司不利的需求時(shí)，銷售人員由于害怕談判破常常會(huì)承受巨大的心理壓力。面對(duì)客戶施加的壓力，要表明態(tài)度，堅(jiān)定立場(chǎng)，予以拒絕。否則就會(huì)陷入被動(dòng)，受人牽制。
然而，在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。