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經(jīng)銷商規(guī)模盈利的營銷模式及其方式
經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務的單位或個人。下面是小編為大家整理的經(jīng)銷商規(guī)模盈利的營銷模式及其方式，歡迎閱讀！
在白酒市場運作過程中，經(jīng)銷商把低成本作為主要的擴張利基，低成本可以實現(xiàn)低價格，靠低價格快速放量，從而實現(xiàn)盈利總量的積聚。一些現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規(guī)模盈利模式。
當把所有經(jīng)營要素都與低成本擴張相匹配時，確實能夠在一定時間范圍內(nèi)實現(xiàn)低價格的高盈利，但是，如果理解規(guī)模盈利模式就是低成本、低價格的規(guī)模盈利，這是完全錯誤的!
真正意義上的規(guī)模盈利模式，必定是企業(yè)、一起商業(yè)行為在發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下，企業(yè)家所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級是擴大生意規(guī)模。
規(guī)模盈利的模式及其方式
文章開頭所提的以低成本實現(xiàn)規(guī)模盈利，只是規(guī)模盈利的一種方式或手段。
規(guī)模盈利主要表現(xiàn)為三個方面，即市場占有率(擴大行銷區(qū)域和深度分銷)、銷售額(增加產(chǎn)品線和渠道商數(shù)量)、銷售量(多元化并加大促銷力度)。
但從本質(zhì)上來看，規(guī)模盈利模式又可以歸結(jié)為以下三種類型：
1、全部市場盈利
2、有盈利的區(qū)域市場的增加
3、市值增加
那如何實現(xiàn)以上三種現(xiàn)象或者促進上述現(xiàn)象的發(fā)生，必須基于以下三點：
1、提高或擴大交易數(shù)量：規(guī)模是經(jīng)銷商生命的必然狀態(tài)，它與經(jīng)銷商特長與質(zhì)量的核心總是正相關(guān)。
2、穩(wěn)定或提高每個利潤單位的利潤
3、持續(xù)提高或擴大交易數(shù)量：經(jīng)銷商規(guī)范化管理的復制可能、高效而穩(wěn)定的成長健康測試指標、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。
通過上述三點，我們可以分析出經(jīng)銷商如何以低成本來實現(xiàn)規(guī)模盈利，甚至成本不減、低價格來實現(xiàn)。
經(jīng)銷商會有一個“虧損容忍度”或者說是“盈利預期”，在這個彈性之內(nèi)，經(jīng)營者往往以犧牲單個利潤中心的利潤率來換取整體與利潤單位數(shù)量不成正比的總利潤。這時候，經(jīng)銷商實際上是有一個假設(shè)的，就是自己的規(guī)�？梢詿o限開展下去，而且，單位產(chǎn)品或單位業(yè)務利潤下降的不是很快，數(shù)量不是很低。
但是，在競爭的條件下，這種操作模式來實現(xiàn)規(guī)模盈利的風險很大!
因為經(jīng)銷商實際上是沒辦法去控制利潤下降的幅度或者趨勢的，主要體現(xiàn)在二個方面：
一、消費者對降價產(chǎn)品的價值認知發(fā)生變化，產(chǎn)生購買遷移，如給老板的商務通一旦給了司機，那老板肯定不會再用了;
二、降價導致誠信下降：一方面是通路成員害怕再次降價受到損失而失去推廣積極性，一方面通路利潤空間下降，失去推廣動力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務的利潤率，想恢復是很困難的，無數(shù)的競爭者總有一個會打到你的軟肋。如：旺旺集團雪餅降價當時給經(jīng)銷商造成了相當大的損失。同樣一些政策形式上也可能因為變相降價而導致市場混亂。又如2004年統(tǒng)一冰茶在年底兌現(xiàn)冰茶給經(jīng)銷商，結(jié)果造成淡季市場混亂，第二年春季打款成績很差。
實際上，規(guī)模往往讓經(jīng)營者產(chǎn)生基本安全的預期，甚至是萬能的鐵甲巨艦，但規(guī)模不是萬能的，甚至對于一些中小企業(yè)和商業(yè)來說，規(guī)模往往是陷阱，規(guī)模作為盈利來源其實是在企業(yè)作為產(chǎn)品銷售和增值平臺的時候，是一種對內(nèi)對外整合資源的方式，看似外延的無限延伸，實則是資源能量的聚合方式。
拓展：經(jīng)銷商是該如何賺錢的
經(jīng)銷商都想賺錢發(fā)財，那么經(jīng)銷商如何賺錢發(fā)財？關(guān)鍵是要做好四個選擇。
第一：自我選擇
所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展，不同的目標將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關(guān)系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。
第二：廠家選擇
在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。
第一，選擇有信譽的廠家。
廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽�，F(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來收集。
第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來代理。
因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。
第三，廠家實力。
廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個產(chǎn)品，或寥寥幾個產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進程度如何?研發(fā)實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務完善程度等等，通過這些細節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實力。
第四，品牌。
廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時候面對的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。
第五，政策。
廠家一般都會對經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。
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