這是一個系列的文章，都以【shang】為音來闡述，
胖胡斐說淘寶促銷之一：促銷之“商”
。首篇命名【商】，是從淘寶的角度出發(fā)，闡述促銷的想法，促銷的道理和道路。首先說好，這不會是一組給淘寶歌功頌德的文章，淘寶的好我不用說，我對淘寶的感情更不用再多去表達。在這里，我只是表達一些自己的看法，對需要的人必要的幫助。
淘寶商城2011年的雙十一繼續(xù)輝煌。所有的數(shù)據(jù)中我最看重一個，商城和C2C市場的比重：達到了3:2，這才是歷史性的。商城2008年上線的時候，馬總說，他認為3年之后B2C和C2C的比例是6成和4成，當(dāng)時所有人覺得很不可思議卻萬分憧憬。沒想到現(xiàn)在真的達到了，雖然只有一天。
淘寶網(wǎng)C2C市場沒有可能一直看商城大口吃肉，自己連口湯都喝不到，所以他們必須做出點事情來，讓大家知道淘寶很強大，所以，去年有了“雙十二”，這不，關(guān)于這個活動的宣傳很快會占據(jù)我們能看到的所有媒體。
同時，我們的賣家們再次開始瘋狂。拿我們蘑菇街的團購來說，現(xiàn)在我平均每天接到5-6個電話，都是說為了沖100個銷售量，可以上雙十二促銷，看我們能不能幫忙推一下。
我們先花幾百個字解釋一下雙十一的來歷。那是2009年年中的時候，我?guī)У膱F隊做了淘寶6周年的活動，從那開始有了秒殺的玩法，這是一種積聚購買力到某個點的方法，對人氣和短期銷售額提升明顯。接下來淘寶市場部就把這個玩法發(fā)揚光大，利用各種媒體整合性的傳播，達到了商城奇跡的效果。至于說為什么選 11月11日，據(jù)說很簡單，因為銀泰百貨的店慶就是11月中，而11-11比較好記噱頭也足，所以其實淘寶想讓大家看到“淘寶力量”。剛剛結(jié)束的已經(jīng)是第三屆了，盡管玩法都是一樣，但每年的業(yè)績都相當(dāng)驚人。
除了各種“奇跡”之外，我們也看到了電商在這幾年的成長，比如古星的運營總監(jiān)小小黃微博上的說法：“#雙十一#僅僅是兩年前，幾千張訂單還要手工錄入到“系統(tǒng)”里面，1.7萬張訂單發(fā)了10多天，旺旺超過40人就癱瘓……如今，幾萬張訂單，系統(tǒng)表示毫無壓力，庫房表示毫無壓力。”
所以說，雙十一對電商來說，除了沖量和引流，還有兩個作用，一，創(chuàng)造夢想，讓所有人覺得自己可以，二，集中拉練，迅速提高能力。
那么回到淘寶自身的角度，這樣節(jié)日式的促銷，淘寶要的是什么?
淘寶要銷售額呀，這么問不是廢話么?冷靜。讓我們回想一下，淘寶已經(jīng)多久沒有公布銷售額數(shù)字了?真實的情況應(yīng)該是，淘寶在2010年下半年開始，增長率一直疲軟。和很多B2C網(wǎng)站相比，淘寶的增長率可以說不值一提。當(dāng)然，淘寶的盤子還是很大，無論如何B2C都很難短期內(nèi)在絕對數(shù)量上和淘寶抗衡。所以淘寶比較回避自己的增長率。
市場的角度看，淘寶每天已經(jīng)幾十億交易額，還要像當(dāng)年一樣每年100%的增長已經(jīng)不可能。但是各種獨立電商風(fēng)起云涌的時候，淘寶還不至于有危機感，但還是會有壓力。
所以，淘寶最想要的東西，是通過各種手段去證明，淘寶很強大，我常常把這個叫“淘寶力量”。
這就好比一個 ，沒可能跟巡邏艇比機動性，而比的是排水量，比的是威懾力。
淘寶當(dāng)然也要銷售額，這是一個證明自己的絕對指標。而現(xiàn)在的日均成交，和去年或者和年初相比，沒有特別的亮點。所以淘寶選擇的方法，就是“不比日均，而比峰值”。峰值的話，商城33億，整個50多億，這種數(shù)據(jù)完全獨孤求敗。
淘寶還需要更多眼球。反應(yīng)在指標上，就是關(guān)注度和訪問UV。怎么有關(guān)注度呢，需要在各種媒體進行露出，讓大家知道，而要打媒體，就必須要有個事件吧，所以要做促銷，而且必須是有噱頭的促銷。怎么有UV呢?每天的UV還不夠，那就要把之前和之后的UV，本來不打算上來的UV，集中起來，在某一個時間集中訪問集中購買，小舢板也能捆綁出 ，何況他本來就是 。
綜上，我們會發(fā)現(xiàn)，淘寶，太需要一個個大事件來尋找刺激了。
好，我們接下來看看淘寶促銷的趨勢。
數(shù)年來淘寶的促銷經(jīng)歷了拉注冊、引導(dǎo)銷售，到拉人氣三個階段，現(xiàn)在就在“拉人氣”的階段，這樣的想法是從2009年開始的，目標是UV，所以能聚集來更多人訪問，就是好的活動，同時，其實只要客流引導(dǎo)和關(guān)聯(lián)銷售做得好，帶來的客流量必然會產(chǎn)生更大的交易額，
電腦資料
《胖胡斐說淘寶促銷之一：促銷之“商”》(http://clearvueentertainment.com)。這種做法在淘寶屢試不爽，所以也一定會持續(xù)下去。接下來的時間，會有三個趨勢吧：
1、保持打折的做法，并通過積聚購買力的方式，集中爆發(fā)。
這就是上面說過的道理，淘寶需要通過“積聚后爆發(fā)”的數(shù)字來刺激自己和刺激市場。所以必然采用限制性促銷，也就是限時限量。
2、打折本質(zhì)不會變，但在引流、預(yù)熱等環(huán)節(jié)創(chuàng)新，有更多事件出現(xiàn)。
在我的書里，我明確的說明了，淘寶促銷的本質(zhì)永遠也逃不掉“打折”，現(xiàn)在在淘寶就找不到不打折的活動。可是真的不打折就賣不了東西么?“打折”已經(jīng)成了深入骨髓的東西，這我們在后面的文章說。
而淘寶那么多有想法的營銷策劃，為了證明自己的能力和水平，必然會搞出一些“事件”出來，通過對事件的關(guān)注，告訴大家淘寶有個促銷活動。所以，在這些“事件”的策劃上，我們一定會看到各種各樣的創(chuàng)意。而且，這些創(chuàng)意，都會是以“爭取轉(zhuǎn)發(fā)量”、“老板覺得很好”和“漂亮的報告”為出發(fā)點的。我特別想說，淘寶現(xiàn)在太喜歡玩“事件營銷了”。所以，除了對外的創(chuàng)意，淘寶對內(nèi)的創(chuàng)意，哪怕是小活動，也會在內(nèi)部做大量的宣傳，大量玩創(chuàng)意的宣傳。
3、不會考慮賣家的利潤率。
沒錯，淘寶不可能考慮賣家的利潤率。因為淘寶促銷的目的是“搞大”，而不是“賺錢”。所以，能壓價的時候肯定要壓價，甚至是硬性規(guī)定的。門檻的線一劃，方法賣家就要“自己想”了。要保證利潤，就必須提前抬價，那帶來的就是前期銷量低迷和被詬病虛假價格;要爭取名額，就不得不走賬，不得不想辦法刷交易。這一切都是必然的。
所以我們說，淘寶的促銷方式，簡單的理解就是能搞多大搞多大，能搞多密搞多密，能搞多低搞多低。
坦率說，這不是好路。因為沒有真正的創(chuàng)新。
這樣的放下走下去，不好的結(jié)果會是什么呢?(我再說一遍，歌功頌德的文字不用我來寫，我只說問題。)
首先，數(shù)字變得極度好看。但注意，這些數(shù)字都是峰值，或者是集中爆發(fā)出來的數(shù)字。
第二，難有大量提升網(wǎng)站整體銷售額的效果。這個從一年來的活動效果已經(jīng)說明問題。我說的效果，是促銷活動期間能夠提升整體的水平，隨后效果會維持很久，讓整個網(wǎng)站的銷售額水平提高一個檔次。
第三，玩法會更加單一。我說的是本質(zhì)的玩法。這首先體現(xiàn)在方法上，現(xiàn)在幾乎所有的淘寶促銷方式都是“限制性促銷”，也就是對“限時”、“限量”、“限價”、“限人”這些條件做一些組合，而其實促銷有很多其他的玩法。
第四，促銷的努力方向單一了。最簡單的公式是“銷售額 = 購買人數(shù) x 客單價”，如果要提高銷售額，往往有三個努力方向：增加購買人數(shù)、提高客單價和同時提高兩個。而很長時間以來，淘寶促銷都在圍繞“增加購買人數(shù)”這個方向上努力，并且把“購買人數(shù) = 訪問UV x 購買轉(zhuǎn)化率”這個分解做得非常到位，可是，客單價被忽視，長期的折扣導(dǎo)致客單價降低，盡管做了大量的工作提升“單客購買筆數(shù)”，但整體沒有變化。
第五，越發(fā)不具備培養(yǎng)品牌的能力。我始終認為，品牌不是打折打出來的。一個長期打折的土壤，沒可能長出一個高貴的品牌。所以淘寶，尤其是淘寶商城，如果要真正培養(yǎng)淘品牌，必須改變做法。好的是，現(xiàn)在我已經(jīng)看到了商城的一些變化。
最后，賣家跟淘寶玩的成本會越來越高。當(dāng)很多賣家的說法都是“玩不起”，“傷不起”的時候，我們是應(yīng)該反省一下自己的做法了。
如果我還是淘寶員工，我會加上建議的部分，那叫提建設(shè)性意見，現(xiàn)在，我不用了。
先說到這吧，下一篇，我們就說說這是怎么個【傷】法。