6、與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢?
注意當(dāng)前存在缺陷，說明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷。
確立競爭優(yōu)勢
當(dāng)前運(yùn)營者/解決方案
誰是當(dāng)前的直接競爭者?
有哪些替代產(chǎn)品和替代解決方案?
從別的角度的解決方案?
動(dòng)作要求
我們的競爭力
與顧客交談
7、保護(hù)你的優(yōu)勢
考慮到風(fēng)險(xiǎn);
申請專利/國際專利保護(hù);
樹立一個(gè)品牌形象;
行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場。
8、建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
與權(quán)威人士建立聯(lián)系;
結(jié)交有關(guān)方面的朋友;
平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能;
尋找可靠的顧問;
9、實(shí)現(xiàn)你的承諾
原型示范;
展示第一個(gè)定貨要求。
爭取外部權(quán)力部門的支持;
描述銷售渠道;
使用類比和舉例方法。
10、量化
自上至下：目標(biāo)市場的容量;
自下至上：與顧客交談;
競爭對手的銷售;
對于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價(jià)值;
盈利和利潤目標(biāo);
運(yùn)營成本：價(jià)值鏈
由于大部分大學(xué)生對這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說明：
你的熒光雪橇成為巨大的成功，但您卻錯(cuò)失了創(chuàng)立自己公司的機(jī)會(huì)。于是您決定創(chuàng)立另外一家公司，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且穩(wěn)定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入;但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算你的成本。
例如：量化你的創(chuàng)業(yè)模型
開發(fā)：
3個(gè)開發(fā)員：每人年薪$40,000，總計(jì)$120,000;合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員計(jì)$25,000;開發(fā)總費(fèi)用：$145,000
創(chuàng)造價(jià)值的過程：開發(fā);市場營銷;
一個(gè)市場營銷經(jīng)理：$40,000年薪，總計(jì)$40,000;
3個(gè)貿(mào)易展示：$6,000,總計(jì)$18,000;
印刷營銷材料：$10,000;
合同PR代理：$10,000;
網(wǎng)站：$8,000;
市場營銷總成本：$86,000;
制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個(gè);包裝：$0.90/個(gè);制造總成本：$1.0/個(gè);
分銷：
零售：零售價(jià)格的50%;總的分銷成本：50%的零售價(jià)格：
量化：
零售價(jià)格：$20/個(gè);計(jì)劃第一年銷售100,000個(gè);
開發(fā)成本： $145,000;
營銷成本：$86,000;
制造成本：$100,000;
分銷成本：$1,000,000;
總成本：$1,331,000;
利潤：$669,000;
(三)最后
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。
(四)循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃
第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化
第二階段：客戶調(diào)查
與至少3個(gè)本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價(jià)錢、產(chǎn)品/服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息;如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品/服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。
作業(yè)：競爭者調(diào)查
確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的的競爭dimensions。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性?誰是你的潛在盟友?準(zhǔn)備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。
第三階段：文檔制作
作業(yè)：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)備
這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁的文檔，量化市場機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。
作業(yè)：操作
針對新公司的動(dòng)作，準(zhǔn)備一份3-5頁文檔，哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素?如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢?
例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人?如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么?這家新公司如何在長時(shí)間里大量生產(chǎn)?簡而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。
作業(yè)：組隊(duì)
交上兩到三頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)是在向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。
作業(yè)：財(cái)務(wù)
交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。
作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(完全)
交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)(Executive Summary)。一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括上述主要部分：市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析，還應(yīng)包括其他對本計(jì)劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。
第四階段：向投資者答辯陳詞和反饋
作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯
準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次(也許是最后一次)機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。用看得見的一些東西吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計(jì)劃的顯著特性的提問。
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