導語：看看下面這位朋友是如何做傳統(tǒng)的買賣生意手法上獲得成功的，看能給我們怎樣的啟發(fā)。
入行受挫，轉戰(zhàn)小食品
樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因為看好食品行業(yè)的發(fā)展前景，在毫無食品經(jīng)銷經(jīng)驗的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬，直接從大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。
當時的他認為大品牌就會有號召力，也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來，由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運用，只知道砸錢進去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000 元。
熱血如他，他仍然堅信食品行業(yè)是個極具潛力的大市場。這一次，他總結經(jīng)驗，避開一線品牌，轉向省級知名產(chǎn)品。
樓俊平認為，省級知名產(chǎn)品的品質也有保障，而且不會給經(jīng)銷商設定高額的壓貨任務，相對輕松。而且小食品本身的客單價都比較低，產(chǎn)品單價都在幾塊錢左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤在10% 左右，利潤來源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。
至于渠道，樓俊平認為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動促銷，也沒有高昂的進場費、條碼費，因此從高端商超轉向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣部。
親自送貨，三年鋪開市場
所幸，在第一年經(jīng)商過程中，與旺旺的一位經(jīng)理建立了非常好的關系，他主動提出帶著樓俊平轉市場、跑業(yè)務。
經(jīng)過一段時間的踩點走訪，樓俊平大致了解到義烏市哪些區(qū)域容易走銷量、哪些區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>
總結了第一年失敗的經(jīng)驗，樓俊平不再讓業(yè)務員或者送貨司機去配送貨，因為他們不會留心觀察市場，萬一人員辭職，也容易導致客戶的流失。
因此，樓俊平開始親自做業(yè)務。
按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷商跑市場更勤快、送貨更及時。
自那時起，樓俊平就已經(jīng)給自己以及公司定下一個標準：“不論大小客戶，對所有客戶的服務都一視同仁。只要接到訂單，12 小時之內無條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無條件承擔。”
但也因為送來的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來幾乎沒有退貨。
經(jīng)過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅持一個原則——所有剛開辟出來的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無論對哪個經(jīng)銷商，都會在第一個月親自去回訪。對于那些要貨量很大的，更是會在半個月之內就必須回訪。
高頻率的市場回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來，到后來，他們即使有了新的業(yè)務員接洽也會直接給樓俊平本人打電話拿貨。并且，細致的服務讓大家都很樂意再給他推薦新客戶，“義烏市一半以上終端零售店的老板幾乎都是我朋友�！睒强∑秸J為自己最初三年打基礎所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。
搶占工廠店，精耕細作重服務
如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風生水起，原因在于其對渠道睿智的洞察能力。
據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對不可忽略的一個渠道。所謂工廠店，類似于校園內的小賣部，大多是工廠內部專屬，但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬家工廠，大多是經(jīng)營服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對封閉的渠道，無疑是最好的銷售網(wǎng)絡。
因此，樓俊平率先把自己的售點設在這類封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機緣巧合，老板剛好是他之前就認識的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣但是利潤空間不高。于是試探性地問朋友，是否愿意嘗試進點他的小食品。
結果一個月后，小食品的銷量不錯，利潤空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點的增多，又加上公司信譽度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12 小時內即可免費送貨，而且產(chǎn)品好，賣不動可以無條件退貨”，因此主動聯(lián)系他的人也越來越多。
義烏的工廠店多達上萬家，面對如此龐大的市場。樓俊平的團隊卻只有11 個業(yè)務經(jīng)理。其中只有5 個人負責義烏當?shù)氐墓S店，分片區(qū)對工廠店的老板進行服務和接洽。
為了讓最少的人辦事達成最好的效果，員工的管控是首要關鍵。樓俊平說，他選擇員工一定選當?shù)厝�，因為對當�(shù)氐?u>風俗習慣以及地理位置都更熟悉，而且無論是申請什么崗位，全都必須從業(yè)務員做起，經(jīng)過三年的歷練才有機會往上升。在嚴苛的標準下，自然也給員工配備了不錯的薪資。
無論針對大廠還是小廠，都是一樣的服務。只是進貨特別多的情況下，業(yè)務經(jīng)理需要走訪得更勤。在鼓勵多進貨的原則下，進貨越多價格越便宜，只要進貨滿500件以上，就會底價供貨。
會算賬，利潤高
讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個原因，那就是他“會算賬，利潤高”。
做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10% 左右，除去人工成本，純利潤幾乎只剩下3 個點左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5 個點以上。
精明的樓俊平會挑選一款市場上常見的同類產(chǎn)品，定價相當?shù)�，比如一個餅干單品的進價為1.2 元，只把成本費和人工費核算添加上去，定價2 元，卻比市面均價便宜得多，留給大眾“價格親民”的印象。
同時，再挑選一款品質較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價位調上去，比如按照廠家的建議終端定價為2 元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調整為3 元，毛利率空間可以高達20%。并且放在貨架最顯眼的位置當做主推單品。而消費者在沒有對比的情況下很容易產(chǎn)生消費。
在渠道網(wǎng)絡如此成熟的情況下，再融入一些市場謀略，想趕超一線品牌都可以做到。
一般來說，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會，去校園店的話，那種售價一兩元錢的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。
但樓俊平卻有膽識，愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面。而且，專門把那些競品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費者根據(jù)視覺習慣，往往會對最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對比半天，直接就會購買。
工廠里的工人們大多也都是外來務工者，他們大部分的家境一般，對品牌意識也沒有那么嚴苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會很貴，因此工廠里的小食品大多銷量不錯。
這就形成一個正循環(huán)，銷量有了，利潤也有了，終端店鋪老板自然樂意賣他的產(chǎn)品。在這個渠道為王的市場，曾有一度，大家都只賣樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣不動了。
充分放權，大力發(fā)展二批商
把義烏市場做透后，樓俊平把目光看向周邊城市。采取分區(qū)管理的形式，讓業(yè)務經(jīng)理分管義烏周邊的各個區(qū)縣。比如一個經(jīng)理負責跟金華8 個市的地區(qū)二批代理商接洽。
畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時候，盡可能鼓勵他們多進貨。比如，一次性進貨100 件以上的客戶都會搭贈， 進500 件以上的客戶則基本底價操作。而且只要一次性進貨達到500 件以上，全部都有樓俊平自己的物流車直接發(fā)貨。
為此樓俊平自備了7 米6 的大型貨車直接送貨。“這樣算下來每跑一趟的成本會比找物流公司多出500 元左右，但我認為這錢花得很值得。因為，物流公司不會深入下沉市場，但我們每次都會派業(yè)務經(jīng)理跟車過去，增進客戶忠誠度的同時，市場反饋都很及時。”
正因為有業(yè)務經(jīng)理跟車去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個店有產(chǎn)品銷量一般，業(yè)務經(jīng)理當即就有權自主決斷，去判定是應該降價促銷還是直接買贈處理掉。
市場信息判斷準確、操作及時，這也是樓俊平這么多年了從來不會有退貨的一大原因。
當然，樓俊平也給業(yè)務員充分授權，每人每月有1 萬元的臨期產(chǎn)品處理權，只要最終月度銷量任務能達標，樓俊平很少過問過程�！斑@也是對業(yè)務經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自主權，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習慣�！�
談到這里，樓俊平還透露了他一個管理業(yè)務經(jīng)理的絕招——老帶新。也就是每個老業(yè)務經(jīng)理去市場都必須帶著一至兩個新業(yè)務員。
一方面，新業(yè)務員可以盡快熟悉環(huán)境和操作流程規(guī)劃;
另一方面，可以在一定程度上起到對老業(yè)務員的監(jiān)督作用;
再者，假設在某個區(qū)域有員工離職，候選者也可以及時地頂替，不會導致人員離職帶走客戶、渠道斷層等情況的發(fā)生。
發(fā)展至今，樓俊平的公司已經(jīng)代理了400 多個小食品品種，今年他又把目光聚焦到膨化食品上，在樓俊平看來，小食品仍是大有可為的一塊領域。