基于流程優(yōu)化的產銷一體化經營模式創(chuàng)建和管理論文
中國石油天然氣股份有限公司撫順石化公司(以下簡稱撫順石化公司),是我國煉油工業(yè)的“搖籃”,是集“油化纖塑洗蠟劑”為一體的大型石油化工聯(lián)合企業(yè)。公司資產總額380億元,年銷售收入500億元以上,產品暢銷全國并遠銷到世界50多個國家和地區(qū),是世界上獨具特色的石蠟、烷基苯、貴金屬催化劑生產基地�！笆濉逼陂g,公司全力打造煉油大而有特色,化工專又有規(guī)模,技術先進、特色鮮明、競爭力強的“千萬噸煉油、百萬噸乙烯”世界級煉化生產基地,努力實現(xiàn)“鑄精品、創(chuàng)示范、促發(fā)展”愿景目標。公司主要原料為大慶原油和沈北原油,能夠生產汽油、航煤、柴油、潤滑油基礎油、石蠟、石油焦、聚乙烯、聚丙烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、烷基苯、脂肪醇、苯乙烯、催化劑、BOPP、腈綸、丙烯腈、甲乙酮等160多個牌號的石油化工產品。
一、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的背景
撫順石化公司隸屬中國石油天然氣集團公司,是以油氣業(yè)務、石油工程建設、石油裝備制造、金融服務等為主營業(yè)務的綜合性國際能源公司,是中國主要的油氣生產商和供應商之一。由于石油天然氣產品是非常重要的戰(zhàn)略物資,而且集團內各子公司產品相同程度高,長期以來集團公司對大宗油氣產品實行集中銷售的管控模式,即各子公司生產的產品由地區(qū)專業(yè)銷售公司統(tǒng)一銷售,生產企業(yè)沒有自主銷售權。但隨著煉化產品市場競爭進一步加劇,傳統(tǒng)的統(tǒng)一銷售模式在具有其優(yōu)勢的同時也面臨著巨大挑戰(zhàn),尤其是在小品種和特殊化工產品領域,統(tǒng)一銷售的規(guī)模經濟效益不夠明顯,一定程度上更是喪失了靈活應對市場變化的`能力,生產企業(yè)創(chuàng)效壓力增大,亟需轉變當前的銷售管控模式。
二、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的內涵和創(chuàng)新點
撫順石化公司通過深入分析統(tǒng)銷經營模式對小品種和特殊化工產品的制約因素,主動轉變經營理念,采取重排業(yè)務架構、科學合理授權,簡化冗余控制等措施,全面推行產供銷一體化經營模式,實現(xiàn)了小品種及特殊化工產品由以產定銷向以銷定產、以產促銷經營方式的轉變,銷售業(yè)務的理念從運銷向營銷轉變,企業(yè)工作重點由只著眼于生產過程轉變?yōu)橹廴趾蛯崿F(xiàn)市場份額和經濟利潤的最大化,使供求關系實現(xiàn)了最佳契合、無縫鏈接,在市場渠道建設、客戶管理、產品定價、運輸保障、售后服務等方面更加規(guī)范合理,促進了小品種及特殊化工產品整體經濟效益的大幅提高。
三、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的主要做法
撫順石化公司制定下發(fā)“關于印發(fā)《合洗廠、催化劑廠實行產銷一體化經營模式的意見》”,取消原有統(tǒng)銷模式下公司營銷調運部負責該項營銷業(yè)務的工作范疇,在合洗廠和催化劑廠組建營銷中心和物資采購中心,配備采購、銷售等專業(yè)人員,并針對各自產品的特點,開展相應的市場營銷和物資采購工作。
3.1 生產經營計劃管理。公司在推行產銷一體化模式過程中堅持從強化產銷銜接管理入手,突出計劃管理的龍頭作用。合洗廠和催化劑廠分別設置了主責部門――企劃部,全面負責生產作業(yè)計劃制定、下達工作。
3.2 物資采購管理。按照公司物資采購管理制度中規(guī)定的產銷一體化單位的采購權限,重新組織梳理物資采購計劃、供應商管理、采購合同、材料物資質量管理、材料物資出入庫、庫存盤點等物資管理產銷一體化流程。
3.3 產品銷售管理。按照公司產銷一體化相關制度要求,針對直屬單位營銷中心機構設置和產品銷售特點,梳理出銷售計劃制定、銷售計劃調整、銷售價格、銷售合同、銷售信息、客戶檔案管理、客戶投訴管理、產成品出入庫等9個營銷管理產銷一體化流程,并針對管理中存在的風險點,制定出相應的管控措施,確保經營行為受控、合規(guī)。
3.4 應收賬款管理。明確直屬單位的營銷中心是應收賬款管理的主責部門,建立健全往來賬戶結算、核查、清理相應流程,對超過信用期的應收賬款要逐筆查實原因,分清責任,責成有關人員提出明確的處理意見,制定具體催收、支付計劃,責任到人。同時,將銷售收入和銷售收現(xiàn)同時納入考核,適當增加收現(xiàn)指標所占權重,并將其作為月獎最終考核指標,使銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重,對應收賬款的催收也極為重視,有效杜絕重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。
四、推行產銷一體化經營模式取得的管理效果
撫順石化公司實施產銷一體化改革以來,公司小品種及特殊化工產品市場占有率逐年提高,產銷量大幅增加,經濟效益顯著提升,市場經營成果顯著,企業(yè)連續(xù)五年獲公司先進單位。產銷一體化效果主要體現(xiàn)在以下三方面:
一是市場占有率顯著提高。實行產銷一體化模式以后,由于公司持續(xù)加大市場開拓力度,增強與科研院所技術交流與合作,強化產銷管理高效銜接,更好地滿足了客戶的產品需求,公司各類小品種及特殊化工產品市場占有率逐年提高,產品市場競爭力顯著增強。
二是產銷量大幅增加,經濟效益顯著提高。實施產銷一體化模式以來,產品銷量大幅增加,經營形勢日趨改善。2014年,催化劑廠全年簽訂銷售訂單2239噸;生產成品催化劑1810噸,同比翻一番;銷售催化劑1922噸,營業(yè)收入4.28億元,同比增長84%;全年實現(xiàn)邊際貢獻10277萬元,比公司考核指標增加4127萬元。
三是新產品的技術支撐能力不斷增強,企業(yè)配套技術改造不斷進行。隨著產銷一體化的逐步實施,催化劑廠不斷加強與科研院所的交流溝通,成功獲得中油石化院、北京石科院、撫研院、UOP等十幾項新技術轉讓。新增了渣油加氫、汽油加氫、柴油改質、連續(xù)重整等十幾個新品種催化劑的生產訂單,并在煉油裝置上得到成功運用。
四是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力和知名度有效提升。2015年催化劑成功申報成為集團公司內部優(yōu)勢產品,并被列入集團公司框架采購協(xié)議當中,這為大幅提升企業(yè)效益起到了重要的支撐作用,對催化劑產業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。集團公司已經明確提出內部重整催化劑全部由撫順
催化劑廠來生產供貨,柴油質量升級所需全部催化劑也由催化劑廠組織放大生產,這為企業(yè)的發(fā)展增添了動力和活力。同時,企業(yè)進一步加強產品質量的過程控制,確保出廠成品合格率達到了100%,獲得了客戶一致好評,在中油煉化企業(yè)的知名度不斷提升,形成了產銷互相促進的良性循環(huán)。2013年11月7日,在浙江寧波召開的第33屆(2013)中國洗滌用品行業(yè)年會,撫順合洗廠作為常務理事單位出席了會議,并在會上榮獲“中國洗滌用品行業(yè)最具影響力原料供應商”稱號,這是中國洗滌用品協(xié)會成立30周年以來首次對在行業(yè)中做出突出貢獻的單位授獎。
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