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采購談判的議價技巧試題及答案
在學習、工作生活中，許多人都需要跟試題打交道，借助試題可以更好地考查參試者所掌握的知識和技能。一份好的試題都是什么樣子的呢？下面是小編為大家整理的采購談判的議價技巧試題及答案，僅供參考，大家一起來看看吧。
試題及答案1：
一、單項選擇題（每小題1分，共計25分）
1.適用于不同生產(chǎn)經(jīng)營活動水平的費用預算被稱為A.概率預算B.彈性預算C.滾動預算D.常規(guī)預算
2.在大型企業(yè)中，戰(zhàn)略可以分為四個層次，一線管理者主要承擔的是A.經(jīng)營運作戰(zhàn)略B.職能戰(zhàn)略C公司戰(zhàn)略D.業(yè)務戰(zhàn)略
3.某采購經(jīng)理要為企業(yè)購買兩臺設備，現(xiàn)有四家供應商可以提供貨源，但價格不同。供應商甲、乙、丙、丁的價格分別為130萬元、110萬元、140萬元、160萬元，它們每年所消耗的維護費分別為10萬元、20萬元、6萬元和5萬元。假設這些設備的生命周期均為5年，問該經(jīng)理選擇的供應商為A.供應商甲B.供應商乙C.供應商丙D.供應商丁
4.定價是采購的重要環(huán)節(jié)，常見的競爭性報價適用于A.買方?jīng)]有優(yōu)先考試的供應商B.供應不能確定風險和成本C.買方要求供應商早期參與D.供應商需要時間開發(fā)商品
5.下列不屬于JIT采購應用要求的為A.供應商的參與B.信息技術應用C.供應商組織結構D.戰(zhàn)略伙伴關系
6.某電冰箱廠明年準備生產(chǎn)3萬臺電冰箱，需要采購3萬臺壓縮機，則壓縮機屬于何種需求的物料A.獨立需求B.相關需求C.離散需求D.連續(xù)需求
7.在生產(chǎn)性導向的企業(yè)中，采購部門通常隸屬于A.總經(jīng)理B.行政副總經(jīng)理C.營銷副總經(jīng)理D.生產(chǎn)副總經(jīng)理
8.采購與供應管理對企業(yè)來說最重要的作用為A.利潤杠桿B.資產(chǎn)收益率C.企業(yè)競爭優(yōu)勢D.營運效率
9.假如生產(chǎn)中使用了兩批不同的原材料，此時所繪制的直方圖的形狀為A.陡壁型B.雙峰型C.孤島型D.偏態(tài)型
10.下列不是電子采購實際運營模式的為A.第三方系統(tǒng)B.第四方系統(tǒng)C.買方系統(tǒng)D.賣方系統(tǒng)
11.制企業(yè)在選擇供應商過程中，不重要的指標為A.產(chǎn)品價格B.服務C.產(chǎn)品質(zhì)量D.股權結構
12.經(jīng)濟訂購批量公式適用的采購環(huán)境為A.季節(jié)性需求B.市場價格變動很大C.產(chǎn)品生命周期短D.以上答案均不正確
13.當企業(yè)采購的原材料數(shù)量大，競爭激烈時，企業(yè)選擇供應商可采用A.協(xié)商法B.層次分析法C.招標法D.供應商走訪法
14.JIT起源于下列哪個國家A.美國B.日本C.德國D.中國
15.建立戰(zhàn)略合作關系的第一步是A.明確戰(zhàn)略關系重要性B.制定選擇標準C.評價合作伙伴D.選擇合作伙伴
16.某公司每年需要購入原材料9000件，每件單價10元，假設每次訂購費用為20元，單位年存儲成本按原材料價值10%計算，那么該原材料經(jīng)濟訂購批量為A.400件B.200件C.500件D.600件
17.集中采購的主要優(yōu)點為A.采購方談價能力增強B.采購響應速度快C.容易應付緊急需要D.能更好地了解用戶需求18.DRP代表的內(nèi)涵為A.企業(yè)資源計劃B.物料需求計劃C.分銷需求計劃D.主生產(chǎn)計劃
19.在采購定價方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于A. MRO B.大型設備采購C.服務采購D.包裝材料
20.價值型談判方法強調(diào)A.談判對手為敵人B.談判對手為朋友C.聲東南西策略D.滿足利益而不是堅持立場
二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）
21.采購與供應管理發(fā)展趨勢有A.交易式采購B. JIT采購C.電子采購D.多貨源策略E全球化采購]
22.供應商質(zhì)量管理的策略為A.供應商的持續(xù)改進B.采購方的態(tài)度C.供應商激勵D.擴大供應商數(shù)量E供應商質(zhì)量論證
23.采購預算的編制方法包括A.零基預算B.概率預算C.隨機預算D.彈性預算E滾動預算
24.采購績效評估的標準為A.歷史績效標準B.目標績效標準C. G D.P增長率D.采購經(jīng)理人指數(shù)E預算標準
25.采購合同按有效性分類包括A.短期合同B.長期合同C.可撤銷的采購合同D.無效的采購合同E分期付款合同
三、簡答題（每小題5分，共計20分）
26.JIT采購的基本思想是什么？它與傳統(tǒng)采購方法有什么區(qū)別？
27.簡述采購合同的主要內(nèi)容。
28.采購的基本程序是什么？
29.如何確定物料采購訂單容量？
四、計算題（本題共10分）
30.C公司主要從事工程建筑。公司采購部負責施工物資的采購。公司打算對采購部2005年上半年工作做一次績效考核。公司上半年完成產(chǎn)值3700萬元。采購部門獲取的施工物資采購預算額度為產(chǎn)值的65%。預算包括所需物資成本和物資保管費。所需物資成本即合同金額，物資保管費按合同金額1.5%計。采購部門根據(jù)2005上半年報表顯示，采購部共收到需求計劃73份，所需物資品類共1026種。采購根據(jù)需求計劃和供應商簽訂了57份合同，包括物資品類1015種。合同總金額為2323萬元。上半年，實際到貨107批次，物資品類964種。公司共對所有物資抽檢362種，其中355種合格，7種不合格。不合格的物資品類已經(jīng)從供應商得到及時補貨，沒有影響生產(chǎn)。請你根據(jù)上述信息對C公司采購部績效進行評價。
1、該公司采購部是否完成公司施工物資采購預算額度。
2、根據(jù)采購物資抽檢數(shù)據(jù)，采購物資合格率為多少？
3、按采購物資品類計算，采購部門采購計劃完成率為多少？（注：計算結果四舍五入取整數(shù)）
五、論述題（每小題10分，共計20分）
31.什么是ABC.分析方法？試以某企業(yè)為例說明該方法在采購管理中的應用？
32.假定某企業(yè)采購質(zhì)量不合格，請你用因果圖（又稱魚刺圖）分析其不合格的原因？
六、案例分析題（每小題10分，共20分）
33.A公司最近由于供應商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時交貨，或者即使按時交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應商發(fā)生合同糾紛。甚至有時供應商的不良表現(xiàn)影響了A公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。假設你在A公司采購部工作。對表現(xiàn)不佳的供應商，你的上司認為直接起訴是最好的解決方法。但你對此持有保留意見，認為應該探討解決合同糾紛其他途徑。請你回答以下問題：
1、解釋采購商與供應商解決合同糾紛的各種途徑。
2、從時間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？
3、在我國合同法中，對于A.公司向表現(xiàn)不佳的供應商索賠額度有哪些規(guī)定？
34.B公司為國內(nèi)中型家電制造企業(yè)。采購部包括行政人員在內(nèi)共25人。采購部門負責公司生產(chǎn)物料、設備與MRO（維護、維修與運營材料）等物資的采購。該公司采購人員工作主要按電子類部件（電腦板、電阻、電容等）、系統(tǒng)類部件（冷凝器、蒸發(fā)器、標準件等）以及機械類部件（塑料、印刷、包裝等）等類別進行分配。大部分電子類部件和部分系統(tǒng)類部件供應商對家電企業(yè)起著至關重要的作用，這部分供應商的質(zhì)量、成本、交貨期和參與研發(fā)等因素可以極大地影響家電企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。B公司采購部目前對供應商管理的方法比較單一，幾乎采用統(tǒng)一標準。對采購人員考核也比較單一，主要關注成本完成率。B公司近幾年市場擴張較快，采購部門工作量上升當然也很快，采購員經(jīng)常加班。部分物資供應出現(xiàn)瓶頸，尤其是空氣壓縮機，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨。由于市場競爭比較激烈，產(chǎn)品毛利率ZHU年下降。在來年公司預算規(guī)劃中，公司高層要求采購部門降低物料供應成本5%，并且降低采購部門經(jīng)營費用。采購部為了完成公司預算目標，打算要求所有供應商在原有成本上降低5%。假設你為這家公司采購主管，并且在工作之作準備中國物流職業(yè)經(jīng)理資格證書考試，認真學習了證書課程的采購與供應管理。
請你完成以下問題：1.請畫圖表達供應細分分析方法。 2.并針對圖中四種類別物資給出不同的采購策略。 3.請你運用供應細分分析方法評價和改進B公司目前的采購運作。
參考答案
一、單項選擇題(每小題1分，共計20分) 1.B 2.A.3.C 4.A 5.C 6.B 7.D 8.A 9.C 010.B 11.D 1 2.D 13.C 14.B 15.A 16.D 17.A l 8.C 1 9.B 20。D
二、多項選擇題(每小題2分。共計10分) 21.BCE 22.ABCE 23.ABDE 24.ABE 25.CD
三、簡答題(每小題5分，共計20分)
26.(1)在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|(zhì)量提供恰當?shù)奈锲?2)區(qū)別質(zhì)量控制供需關系供應商數(shù)目交貨期管理
27.(1)商品名稱等(2)質(zhì)量條款(3)數(shù)量和計量單位(4)商品價格(5)交貨的期限、地點和方式) (6)產(chǎn)品包裝標準和包裝物的供應與回收(7)商品驗收方法(8)違約責任(9)結算方式
28.(1)需求確定與采購計劃的制定(2)供應源搜尋與分析(3)定價(4)擬定并發(fā)出定單(5)定單跟蹤和跟催(6)驗貨和收貨(7)開票和支付貨款(8)記錄維護
29.(1)分析采購項H供應資判(2)計算總體訂單容量(3)計算承接汀單容量(4)確定剩余訂單容量四、計算題(本題共10分)
30.(1)施工物資采購預算額度=3700×65％=2405萬元：施工物資采購實際發(fā)生費用=2323+2323×1.5％=2358萬元因此，采購完成公司物資采購預算目標。 (2)合格率=355÷362=98％(3)采購計劃完成率=964÷1026=94％
五、論述題(每小題10分，共計20分)
31.1) ABC分析方法是根據(jù)20／80原理對物資進行分類管理和控制的一種方法。該方法可以識別對公司總成本影響最大的產(chǎn)品和項目，從而對物資實行重點管理。其中：?A.類物品是指年度使用量的價值約占采購總成本的70％—80％，物品數(shù)量所占百分比為1 5％—20％?B.類物品是指年度使用量的價值約占采購總成本的15％—20％，物品數(shù)量所占百分比為30％—40％?C.類物品是指年度使用量的價值很小，約占采購總成本的5％—10％，物品數(shù)量所占百分比很大，約占60％—70％2)能夠聯(lián)系企業(yè)采購管理的實際(如采購物資或服務資金額、采購物資或服務獲取難度、形成呆料或廢料可能性、缺貨對組織的影響等)
32.(1)畫出因果圖的原理(2)能夠聯(lián)系某企業(yè)的實際畫出因果圖。
六、案例分析題(每小題10分。共計20分)
33.(I) 1)和解或者調(diào)解?和解是是指發(fā)生買賣合同爭議以后，合同各方當事人直接進行磋商，在互相諒解的基礎上解決爭議的一種方式。 ?調(diào)解，是指買賣合同當事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依法進行勸說，并使爭議雙方在互相諒解的基礎上自愿達成和解協(xié)議的一種解決爭議的方式。 2)仲裁?仲裁是指買賣合同的當事人通過協(xié)議將其爭議提交給仲裁機構，由仲裁機構依照仲裁程序對其爭議做出裁決從而解決爭議的一種具體方式。 3)訴訟?訴訟是指買賣合同當事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒有有效仲裁協(xié)議的情形下，其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請求人民法院予以解決爭議的一種具體方式。 (2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解(3) 1)賠償額不得超過違反合同一方訂立合同時預見或應當預見性的因違反合同可能造成的損失。 2)如果當事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇使用違約金或者定金條款。但不能將兩者同時并用。 3)約定違約金低丁實際造成的損失，當事人可以向法院或仲裁機構請求增加賠償。
34.（1）(2)1)戰(zhàn)略型：戰(zhàn)略聯(lián)盟、有限的全球資源、供應商發(fā)展2)關鍵型：降低或消除風險和不確定性3)策略型：簡化獲取流程、減少活動、減少交易、創(chuàng)造性管理供應商4)杠桿型：固定規(guī)模、降低交易成本、全球采購、積極把握市場信息(3)公司要求所有供應商降低5％不合理，根據(jù)供應細分分析方法，四種應該采用不同的策略。
試題及答案2：
（一）判斷題（正確的用A表示，錯誤的用B表示）
1.采購成本是指企業(yè)為原材料、配套件、外協(xié)件而發(fā)生的相關費用。（）
2.相對成本控制是以預定成本限額為目標，絕對成本控制是以使成本最小化為目標。（）3.根據(jù)品種的市場性質(zhì)和需求性質(zhì)來選擇合適的采購戰(zhàn)略稱為品種戰(zhàn)略。（）
4.常規(guī)品的共同特點，是供大于求。（）
5.緊缺品的共同特點，是供大于求。（）
6.單一品種采購戰(zhàn)略，是指某一品種大批量的訂購戰(zhàn)略。（）
7.單一品種采購戰(zhàn)略，是指同類多品種、同地多品種聯(lián)合訂購戰(zhàn)略。（）
8.一個完整的招標采購包括：招標、投標、開標、評標、決標和簽訂合同。（）
9.由采購行為所產(chǎn)生的業(yè)績和效果以及效率的綜合程度就是采購績效。（）
10.采購效率，是指通過特定的活動，實現(xiàn)預先確定的目標和標準額的程度。（）
11.采購效果，是為了實現(xiàn)預先確定的目標，計劃耗費和實現(xiàn)耗費之間的關系。（）
12.采購是指通過商品交換和物流手段從資源市場取得資源的過程。（）
13.采購過程既包含商流，又包含物流。（）
14.企業(yè)采購戰(zhàn)略，是指企業(yè)采購所采用的帶有指導性、全局性、長遠性的基本運作方案。（）
15.采購進貨戰(zhàn)略包括品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇。（）
16.采購方式戰(zhàn)略包括采購主體、采購技術、采購途徑、聯(lián)合方式等的選擇。（）
17.供應商選擇戰(zhàn)略包括招標方式、考核方式、評價方式、使用方式等的選擇。（）
18.訂貨談判戰(zhàn)略包括采購的品種規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價格、服務和風險分攤、責任權利和義務等。（）
19.采購品種戰(zhàn)略包括運輸方式、運輸路徑、運輸商等的選擇。（）
20.進貨是將采購訂貨成交的物資由供應商倉庫運輸轉移到采購者（）
�。ǘ﹩芜x題
14.由采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同他們分別主行協(xié)商，再確定合適的供應商。這種供應商選擇方法稱做（）。
A.直觀判斷法B.評分法C.采購成本比較法D.協(xié)商選擇法
15.將采購得到的貨物運進自己倉庫的全過程的實施方案戰(zhàn)略，屬于（）。
A.進貨戰(zhàn)略B.采購品種戰(zhàn)略C采購方式方案戰(zhàn)略D.訂貨談判戰(zhàn)略
16.對于進貨難度和風險大的進貨任務，首選的進貨方式是（）。
A.委托第三方物流公B.供應商送貨方式C.用戶自提進貨方式D.程度均等
17.對于進貨難度小和風險小的進貨任務，首選的進貨方式是（）
A.委托第三方物流公B.供應商送貨方式C.用戶自提進貨方式D.程度均等
18.在市場上，存在的供大于求的物品稱為（）
A.常規(guī)品B。緊缺品B.單一品種D.聯(lián)合品種
19.在市場上，存在的求大于供的物品稱為（）
A.常規(guī)品B.緊缺品C單一品種D.聯(lián)合品種
20.預先確定一個訂貨點和一個訂貨批量，然后隨時檢查庫存，當庫存下降到訂貨點時，就發(fā)出訂貨，訂貨批量的大小每次都相同。這種采購模式稱為（）。
A.定期訂貨法采購B.定量訂貨法采購C .MRP采購模式D.JIT采購模式
21.預先確定一個訂貨周期和一個最高庫存水準，然后以規(guī)定的訂貨周期為周期，周期性地檢查庫存，發(fā)出訂貨，訂貨批量的大小每次都不一定相同，訂貨量的大小都等于當時的實際庫存量與規(guī)定的最高庫存水準的差額。這種采購模式稱為（）。
A.定期訂貨法采購B.定量訂貨法采購C .MRP采購模式D.JIT采購模式
22.應用于生產(chǎn)企業(yè)，是由企業(yè)采購人員采用應用軟件，制訂采購計劃而進行采購的模式，稱為（）。
A.定期訂貨法采購B.定量訂貨法采購C. MRP采購模式D.JIT采購模式
23.一種完全以滿足需求為依據(jù)，遵循5R原則的采購模式，稱為（）。
A.定期訂貨法采購B.定量訂貨法采購C.MRP采購模式D.JIT采購模式
24.在供應鏈機制下，采購不是由采購者操作，而是由供應商操這種采購模式稱為（）。
A.定期訂貨法采購B.定量訂貨法采購C。 MRP采購模式D.VMI采購模式
�。ㄈ┒噙x題
1.采購品種分析工作包括（）。
A.用戶需求分析B.市場供應分析C.重點性分析D.品種性質(zhì)分析E.供應商分析
2.采購品種按供應風險可以分成（）。
A.常規(guī)品B.緊缺品C.多品種D.重點品種
3.采購品種按品種多少可以分成（）
A.常規(guī)品B.緊缺品C單一品種D.多品種E.重點品種
4.采購品種按價格劃分，可以分成（）
A.不變價格B.折扣價格C.單一品種D.區(qū)段價格E.重點價格
5.降低采購成本的方法有（）。
A.集團采購B.目標成本法C作業(yè)成本法D.標桿法E.價值工程與分析法
6.一個完整的招標采購包括（）。
A.招標B.投標C開標D.評標E.決標
7.采購合同執(zhí)行的績效考評內(nèi)容包括（）。
A.考核“合同檢查報告” B.考核時間績效指標C考核成本績效指標
D.考核質(zhì)量績效指標E.考核經(jīng)濟效益績效指標
8.采購效果的測評方面包括（）
A.采購物料的價格方面B.采購物料的成本方面C成本方面
D.采購物流E.采購進貨方面
9.MRP的輸入文件包括（）。
A.采購計劃B.主生產(chǎn)計劃C物料清單D.庫存文件E生產(chǎn)計劃
10.MRP的輸出文件包括（）。
A.采購計劃B.主生產(chǎn)計劃C.物料清單D.庫存文件E.生產(chǎn)計劃
11.企業(yè)采購管理的基本目標包括（）
A.適量適量保證供應B.保證原材料質(zhì)量C.費用最省D.管理協(xié)調(diào)供應商E.管理供應鏈
12.采購戰(zhàn)略包括的基本內(nèi)容有（）。
A.采購方式戰(zhàn)略B.采購品種戰(zhàn)略C.供應商選擇戰(zhàn)略D.訂貨談判戰(zhàn)略E.采購進貨戰(zhàn)略
13.依據(jù)供應商對本單位的重要性和本單位對供應商的重要性分析，供應商可以分成（）。
A.伙伴型供應商B.行業(yè)領袖型供應商C.優(yōu)先型供應商D.重點型供應商E.商業(yè)型供應商
14.按80/20規(guī)則分類，供應商可以分成（）。
A.重點供應商B. 專家級供應商C.普通供應商D.行業(yè)領袖供應商E.量小品種多供應商
15.按供應商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類，供應商可以分成（）。
A.重點供應商B. 專家級供應商C.普通供應商D.行業(yè)領袖供應商E.量小品種多供應商
16.傳統(tǒng)的物資采購管理目標是“5R，它是適當?shù)馁|(zhì)量、適當?shù)膬r格以及（）。
A.適當?shù)臅r間B.適當?shù)臄?shù)量C.適當?shù)念A算D.適當?shù)目刂艵.適當?shù)墓⿷?/p>
17.自提進貨方式的工作內(nèi)包括（）。
A.貨物清點封環(huán)節(jié)管理B.包裝、裝卸、搬運上車管理C.運輸環(huán)節(jié)管理
D.中轉環(huán)節(jié)的管理E.驗收入庫環(huán)節(jié)的管理
參考答案
判斷題：1、A 2、B 3、A 4、A 5、B 6、A 7、B 8、A 9、A 10、B 11、B 12、A
13、A 14、A 15、B 16、A 17、A 18、A 19、B 20、A 21、B 22、A 23、B
24、A 25、A 26、B 27、A 28、B 29、B 30、A 31、B 32、B 33、B
單選題：
1、D 2、B 3、A 4、C 5、D 6、B 7、C 8、B 9、D 10、A 11、B 12、C
13、D 14、D 15、A 16、A 17、B 18、A 19、B 20、B 21、A 22、C 23、D
24、D
多選題：
1、 ABC 2、AB 3、CD 4、ABD 5、ABCDE 6、ABCDE 7、ABCD 8、ABCDE
9、BCD 10、AE 11、ABCDE 12、ABCDE 13、ACDE 14、AC 15、ABCE
16、ABE 17、ABCDE
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