北京銷售技巧培訓(xùn)公開課,客戶的開發(fā)與維護(hù)
客戶的開發(fā)與維護(hù)
【課程名稱】：客戶的開發(fā)與維護(hù)
【所屬類別】：銷售技巧
【開課時間】：深圳 2009年10月23日 到 10月24日 2800元/人
上海 2009年11月13日 到 11月14日 2800元/人
北京 2009年11月27日 到 11月28日 2800元/人
【課程說明】：本培訓(xùn)課程全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
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課程介紹
1、建立實(shí)效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神2、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程4、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能
5、強(qiáng)化大客戶管理、維護(hù)能力
課程大綱
客戶營銷、開發(fā)策略框架一、客戶營銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、通過www.wenku1.com市場細(xì)分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價值判斷1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析
-忠誠的老客戶
-盈利的大客戶
-有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/p>
-有戰(zhàn)略意義的新客戶案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多
3、人性剖析：
-我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣
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-需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要客戶需求分析與應(yīng)對策略一、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營銷管理？
觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應(yīng)不同需求
四、三大工具1、曉之以利2、動之以情3、約之以法五、鎖定目標(biāo)客戶
-從4P（產(chǎn)品
-價格
-促銷
-渠道）
-到4C（需求、成本、便利、溝通）
-再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營銷策略組合市場調(diào)研與資源調(diào)集一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析3、市場信息調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知5、客戶信息調(diào)查二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向3、市場投放方式4、市場開發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
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四、自身準(zhǔn)備五、后勤支持案例分享：酒神白酒市場操作方案客戶開發(fā)策略及開發(fā)實(shí)施一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析1、宏觀營銷環(huán)境分析2、客戶環(huán)境分析3、競爭分析及競爭策略4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析2、市場運(yùn)作誤區(qū)剖析3、市場策略設(shè)計原則和要素4、市場策略評估三、客戶開發(fā)計劃實(shí)施1、確定目標(biāo)客戶2、營銷策略組合3、開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施案例分享：豐馳機(jī)械全國市場開發(fā)策略溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知一、什么是高效溝通？二、溝通的作用和意義三、溝通的“瓶頸”四、溝通的過程與要素1、溝通的六大步驟2、溝通的過程所包含的要素3、溝通過程要素的意義五、溝通的內(nèi)容第二節(jié)：有效聆聽與信息分析一、有效聆聽技巧1、聆聽的類型2、有效傾聽的障礙3、主聽傾聽的技巧二、信息交流與檢驗三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
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五、四種溝通風(fēng)格類型分析六、辨析溝通對象的職業(yè)性格七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉一、溝通的不同視覺二、如何建立自信峰？三、溝通的心理催眠四、潛能技巧五、溝通36計六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓故事分享：第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)一、營銷洽談要則二、營銷談判格言三、談判環(huán)境整合四、談判班底整合五、運(yùn)用好談判力的整合六、如何做一個釣魚高手？案例分析：中國鐵礦石談判七、價格洽談與讓步策略1、談判報價的基本技巧2、價格解釋的要求原則3、營銷談判的妥協(xié)讓步八、談判的完美收官故事分享：猶太人的談判智慧歷史典故：【項羽本紀(jì)】鴻門宴客戶管理與關(guān)系維護(hù)一、客戶有效管理機(jī)制1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新2、客戶管控預(yù)警機(jī)制二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、做客戶的生意顧問2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師3、做客戶忠誠布道者三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
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1、了解客戶的關(guān)鍵需求2、制訂、實(shí)施有效激勵方案3、讓客戶忠誠的必備條件4、客戶忠誠度不足分析與對策5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持6、讓客戶愛上你的品牌四、客情維護(hù)——關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷的本質(zhì)2、關(guān)系營銷的基本模式3、關(guān)系營銷的`價值測定4、關(guān)系營銷的原則5、關(guān)系營銷的形態(tài)
6、關(guān)系營銷的具體措施
-“十大天地”現(xiàn)象7、客情維護(hù)六要點(diǎn)案例分享：五、客情維護(hù)——服務(wù)營銷1、服務(wù)營銷的原則2、顧客關(guān)注原則3、服務(wù)營銷七要素（7P）4、顧客讓渡價值5、如何把握服務(wù)趨勢6、如何做到服務(wù)滿意
案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新
王老師介紹
市場營銷策劃人，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用派營銷管理專家。從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)任職營銷、策劃管理高管。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營銷危機(jī)》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓(xùn)公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。
客戶評價摘錄：
山東酒神實(shí)業(yè)有限公司董事長楊永利：“王老師的營銷功底深厚，猶如鬼斧神工，銷售人員受訓(xùn)后照著做，市場銷售業(yè)績翻三翻！”
山東風(fēng)馳機(jī)械公司董事長豐志強(qiáng)：“王總為豐馳建立系統(tǒng)的營銷體系，同時親自帶領(lǐng)團(tuán)隊努力奮戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個又一個的銷售奇跡，在豐馳的發(fā)展史上，王總留下了濃墨重彩的一筆�！�
光陽印刷總經(jīng)理羅瑞峰：“我聽過很多營銷方面的課，多數(shù)是理論性的，感覺很對，但做起來不對，甚至根本沒有可行性。但王老師是從實(shí)戰(zhàn)中出來的，很多案例聽起來就像在身邊發(fā)生的一樣�！�
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修正藥業(yè)廣東分公司總經(jīng)理陳連松：“王老師的課堂幽默生動、睿智，同時積極互動環(huán)節(jié)更讓我們得到更深層次的感悟，感謝王老師的精彩演講！”
伊利集團(tuán)濟(jì)南總經(jīng)理耿祿文：“王總的營銷思想很高深，尤其是他精心打造的《市場營銷高管三大必備絕殺》，不僅僅是給你策略，而是天人合一的營銷之道！”
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