商務(wù)談判口才

商務(wù)談判口才

　　商務(wù)談判口才一、導(dǎo)入階段

　　這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

　　商務(wù)談判口才二、概說階段

　　談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。

　　商務(wù)談判口才三、明示階段

　　概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫�有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判口才四、交鋒階段

　　這是談判出現(xiàn)對立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的.階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。

　　在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

　　這個(gè)階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。

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