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電子商務(wù)重整分銷業(yè)
傳統(tǒng)分銷業(yè)正在步入尷尬的“七年之癢”階段。 資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。 連神州數(shù)碼這樣的分銷巨擘也正在面臨創(chuàng)建以來最大的一次虧損“危機(jī)”，人們不禁感嘆：一場持續(xù)了不過兩個月的“非典”疫情，就足以重創(chuàng)一個品牌卓著的IT渠道巨頭。 分銷業(yè)何以變得如此脆弱？ SARS期間陡然升溫的電子商務(wù)與傳統(tǒng)分銷業(yè)眼下的疲弱對比起來，反差強(qiáng)烈。要分銷還是要直銷的爭論又開始舊話重提，對此，著名的電子商務(wù)服務(wù)提供商OA365.com認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實(shí)成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會很好過�！� 分銷與直銷：IT渠道的兩元 8月20日，神州數(shù)碼在香港發(fā)布其2003年截至6月底的第一季度財(cái)報(bào)，正如之前該公司自己發(fā)出的預(yù)警和外界證券市場的分析，神州數(shù)碼出現(xiàn)了其上市以來的首次虧損，虧損金額達(dá)1.49億港元。據(jù)稱，造成虧損的主要原因是由于受SARS影響而被重挫的手機(jī)分銷業(yè)務(wù)。真的是一次意外而致嗎？根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)GfKAsia的數(shù)據(jù)，SARS對中國手機(jī)市場造成的影響實(shí)際上并不嚴(yán)重，如6月前3周的手機(jī)銷售雖比去年同期下滑3%，第4周后竟還高過SARS發(fā)生前的周平均銷售水平的2%。 “對于買手機(jī)的用戶而言，中間渠道的作用越來越不明顯了。我自己買手機(jī)更會到永樂家電、電訊商城這樣的地方去，或者在網(wǎng)上挑選也非常方便�！币晃徊辉敢馔嘎缎彰纳裰輸�(shù)碼銷售經(jīng)理說。他表示，神州數(shù)碼作為多家手機(jī)品牌的總代理，銷售網(wǎng)絡(luò)目前并不健全，直銷對其的傷害就更大。 OA365.com在6、7月間成倍增長的手機(jī)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)為這一論斷提供了證明。該公司的銷售總監(jiān)介紹說，不光是手機(jī)，OA365.com網(wǎng)上的許多個人消費(fèi)類IT產(chǎn)品銷售在非典結(jié)束后依然保持了快速增長。“我們提供專業(yè)而詳盡的網(wǎng)上介紹，同時附以高精度的產(chǎn)品圖片，用戶很接受這樣的方式，商場的銷售人員有時也未必比網(wǎng)上介紹的更全面�！� 讓更多分銷商們羨慕的還有電子商務(wù)模式根本不需要大量庫存，優(yōu)良的供應(yīng)鏈條可以保證向客戶即時提供看中的網(wǎng)上產(chǎn)品。而大多數(shù)分銷商的庫存周轉(zhuǎn)周期從2周到2個月以上不等。 如同一枚硬幣的兩面，選擇直銷還是分銷一直是國內(nèi)IT業(yè)爭論不休的話題。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，IT產(chǎn)品從廠商到大型分銷商，再經(jīng)若干級批發(fā)商或零售商的分銷渠道流通起來。通過這樣一個IT業(yè)者再熟悉不過的渠道，大部分的產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)熱潮到來后，電子商務(wù)魅力顯現(xiàn)，伴之以DELL模式的成功，直銷渠道開始對傳統(tǒng)分銷業(yè)形成有力挑戰(zhàn)，于是又有了"分銷渠道將被網(wǎng)絡(luò)代替而滅亡"的說法。 如今，曾經(jīng)長時間被IT廠商倚重的IT分銷業(yè)正步入一個尷尬的“七年之癢”階段。資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。 過去那些陽光燦爛的日子似乎一去不返，曾經(jīng)左右逢源的分銷商如今變得“兩頭受氣”———一面要拼命達(dá)到廠商的指標(biāo)，一面又要保證下游出貨的通暢，用戶不抱怨。兩方面的擠壓讓分銷企業(yè)舉步維艱。 出路在哪里？直銷的優(yōu)勢再次凸顯出來，所有的IT廠商都意識到這樣的真理，誰真正抓住了最終用戶，誰的出貨量就能夠得到相當(dāng)程度的保證。佳杰科技的一位產(chǎn)品經(jīng)理說道，現(xiàn)在很多情況下，都是廠商在某個地方聯(lián)系好最終用戶，再通知佳杰的銷售和技術(shù)人員把服務(wù)器等IT產(chǎn)品送過去安裝。有時候，分銷商需要做的僅僅是幫助廠商墊付一部分的資金。 面向最終用戶的電子商務(wù)正在成為炙手可熱的IT產(chǎn)品消化模式。據(jù)記者了解，一年多以來，前來與OA365.com來談合作的IT廠商達(dá)到20余家，比較傳統(tǒng)分銷渠道，這些廠商更愿意把最好的資源支持配給電子商務(wù)服務(wù)商。廠商們發(fā)現(xiàn)，隨著OA產(chǎn)品與 IT產(chǎn)品逐漸的融合，原先的OA產(chǎn)品直銷通道逐漸成為十分理想的IT產(chǎn)品直銷通道。 OA產(chǎn)品用戶與IT產(chǎn)品用戶的需求高度重合，這正是IT廠商們渴望的金礦。 對此，OA365.com認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實(shí)成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會很好過。” 分銷業(yè)：從流通渠道到服務(wù)通道 在長達(dá)十幾年的發(fā)展過程中，中國IT行業(yè)已形成了從廠商到分銷商，經(jīng)過若干級批發(fā)商，再到零售[1] [2] [3]
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