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渠道創(chuàng)新--構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系（下)伙伴型渠道：把握渠道的靈活型
三只小狗打倒大斑馬
三只小狗怎么能打倒大斑馬呢？故事的大意是這樣的：第一只小狗一上去就咬住斑馬的鼻子，無(wú)論斑馬怎么撞它，它都死死的咬住不放；第二只小狗一上去就咬住斑馬的尾巴，無(wú)論斑馬怎么踢它，它照樣死死的咬住不放。斑馬前后都無(wú)比的疼痛，喪失了自衛(wèi)的能力，于是第三只小狗就開始咬斑馬的腿，咬了很久，斑馬終于站不住了，猛然倒地。
啟示
三只小狗為什么能夠打倒大斑馬？這是因?yàn)槿恍」凡粌H能夠靈活出擊、靈敏作戰(zhàn)，更為重要的是三只小狗有明確的分工、緊密的合作、堅(jiān)韌不拔的恒心和耐力。故事所體現(xiàn)出的道理似乎與渠道運(yùn)作的一些方面不謀而合。如今企業(yè)正面臨著比以往任何時(shí)候都更難以把握的市場(chǎng)環(huán)境，如此高度不確定性的市場(chǎng)環(huán)境無(wú)疑要求企業(yè)要有對(duì)市場(chǎng)變化靈敏的觸覺，能夠隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而及時(shí)調(diào)整自己的策略。
企業(yè)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是企業(yè)產(chǎn)品通向其目標(biāo)顧客的通道，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)伸向市場(chǎng)的“觸角”，更應(yīng)該保持高度的靈活性，而這種靈活性的獲得在很大程度上取決于系統(tǒng)內(nèi)信息流的情況。所以，要努力使你的渠道系統(tǒng)成為故事中具有靈活性，并能緊密配合的“小狗”，就要保證渠道系統(tǒng)信息流的通暢和高效率。如果你的渠道系統(tǒng)成了大而臃腫、遲鈍的“斑馬”，則后果將不言自明。
越來(lái)越難于把握的市場(chǎng)
“不是你不明白，是這世界變得快”，如今企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境比以往任何時(shí)候都更難以把握。很多跨國(guó)公司的高層管理者在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年后都曾感嘆：“中國(guó)市場(chǎng)太大、太復(fù)雜、變化太快……”轉(zhuǎn)型中市場(chǎng)環(huán)境的特征反映在渠道系統(tǒng)中就是充滿了不確定性，如具有短期利益驅(qū)動(dòng)特征的經(jīng)銷商、信譽(yù)與商業(yè)倫理的缺乏、地方保護(hù)等。
信息技術(shù)的發(fā)展加劇了環(huán)境的不確定性。隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)在空間上的邊界被打破了。同時(shí)，層出不窮的技術(shù)變革速度的加快，信息的爆炸性增長(zhǎng)都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜，更加難以預(yù)測(cè)。同時(shí)，各地營(yíng)銷渠道的迅速同一化(如超級(jí)市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展)也加劇了這種不確定性的程度。
對(duì)環(huán)境變化的準(zhǔn)確把握是企業(yè)決策準(zhǔn)確與否的前提，這種高度不確定的市場(chǎng)環(huán)境無(wú)疑對(duì)企業(yè)的快速反應(yīng)能力提出了挑戰(zhàn)。那些分銷機(jī)構(gòu)臃腫龐雜的“斑馬”是無(wú)法適應(yīng)這種市場(chǎng)環(huán)境的，三株、飛龍的落馬、紅桃K的困境都充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。
越來(lái)越難以捉摸的顧客
-渠道權(quán)力中心向渠道終端轉(zhuǎn)移
2002年4月，在天津和南京接連舉行了兩場(chǎng)跨國(guó)零售集團(tuán)大型國(guó)際采購(gòu)會(huì)，家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等幾乎所有的零售巨頭紛紛到場(chǎng)。不等國(guó)際買家殺價(jià)，為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)廠商們開始自動(dòng)殺價(jià)，而被各供應(yīng)商圍在當(dāng)中的國(guó)際采購(gòu)買家不斷壓價(jià)時(shí)的慘烈場(chǎng)面，讓業(yè)內(nèi)人士驚心不已，最后的成交價(jià)更是低得不可思議。隨著買方市場(chǎng)的來(lái)臨，那種供不應(yīng)求時(shí)代以生產(chǎn)者為中心的時(shí)代也一去不復(fù)返了，取而代之的是消費(fèi)者中心的復(fù)歸。消費(fèi)者中心的復(fù)歸使消費(fèi)者成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主導(dǎo)，消費(fèi)者可以按照自己的需求和個(gè)
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