【精選】總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告錦集五篇
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。但是總結(jié)有什么要求呢？下面是小編幫大家整理的總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告5篇，希望對(duì)大家有所幫助。
總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
計(jì)算機(jī)3DSMAX實(shí)習(xí)報(bào)告
室外三維建模
所謂三維設(shè)計(jì)就是利用電腦進(jìn)行設(shè)計(jì)與創(chuàng)作，以產(chǎn)生真實(shí)的立體場(chǎng)景與動(dòng)畫(huà)。雖然在這個(gè)學(xué)期對(duì)3DSMAX的接觸才知道3DSMAX是一個(gè)廣泛應(yīng)用于游戲開(kāi)發(fā)、后期制造、影視特效及專業(yè)視覺(jué)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的一款功能強(qiáng)大的三維設(shè)計(jì)軟件，它是集專業(yè)建模、動(dòng)畫(huà)、渲染一休的三維解決方案。特別是3DAMAX以其強(qiáng)大的功能卓越的表現(xiàn)力被廣大電腦設(shè)計(jì)人所睛睞，成為當(dāng)今較熱門的設(shè)計(jì)軟件。
在學(xué)習(xí)3DSMAX的這個(gè)學(xué)期里，3DSMAX創(chuàng)作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都在刺激著我的神經(jīng)，變幻無(wú)窮的3D建模，它的每一個(gè)創(chuàng)造都給我?guī)?lái)無(wú)比的震憾的驚喜與靈感??
今天我要用自己所學(xué)到的知識(shí)來(lái)創(chuàng)造一個(gè)初級(jí)建模（室外建模）雖然這是我第一次曾未有的償試；不過(guò)相信抱著對(duì)3D的渴望，相信3DSMAX可以幫助我將難度復(fù)雜的室外模型簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)出來(lái)。
下面是此次實(shí)習(xí)室外建模的幾大重要路徑：
1創(chuàng)建模型
2 修改
3裝飾
4環(huán)境渲染
現(xiàn)在我來(lái)跟大家分享下這個(gè)初級(jí)建模的基本制造：（所謂初級(jí)建模：是指利用幾何體創(chuàng)造面板，二維圖形創(chuàng)建面扳中的現(xiàn)有模型來(lái)進(jìn)行的建模操作，包括標(biāo)準(zhǔn)幾何體的創(chuàng)建、擴(kuò)展幾何體創(chuàng)建和二維圖形的創(chuàng)建）。
首先：
一 創(chuàng)建模型
１擊創(chuàng)建命令面板中單擊“圖形”按鈕，“創(chuàng)建”選擇“線”按鈕。利用創(chuàng)建二維圖形在頂視圖描繪出建筑所在定的位置以及大小。
2 單擊創(chuàng)建面板，單擊“幾何體”按鈕，
進(jìn)入“標(biāo)準(zhǔn)基本體”創(chuàng)建面板單擊“長(zhǎng)方體”
按鈕，在“頂視圖”剛創(chuàng)建好二維圖形
�。ㄆ矫鎴D），照大小位置拉出幾何體，其
它照樣拉好之后，如右圖：
3 選擇命令面板，單擊“修改”按鈕，打開(kāi)修改面板設(shè)置長(zhǎng)方體的參數(shù)，在這里主要設(shè)置高度即可，為了方便修理在每一個(gè)幾何體都給予一個(gè)名稱。因此先來(lái)設(shè)置房1的高度參數(shù)，（自己認(rèn)為合適即可）。
4 單擊“選擇按鈕”，選擇頂視圖的的房2幾何體；照前步驟一樣來(lái)設(shè)置幾何體的高度。這樣房2，房3??的幾何體基本上已經(jīng)設(shè)置好了，再來(lái)設(shè)置后面的幾何體，創(chuàng)建好之后，下一步來(lái)設(shè)置屋頂；單擊“創(chuàng)建面板”“標(biāo)準(zhǔn)基本體”“長(zhǎng)方體”在頂視圖拉出比房稍微大一點(diǎn)的形狀。單擊工具欄中的“選擇并移動(dòng)”工具按鈕在左視圖往上移動(dòng)到合適的高度。
5 設(shè)置門和窗，首先在前視圖預(yù)設(shè)門和窗的大小位置；先來(lái)創(chuàng)建門，單擊“長(zhǎng)方體”創(chuàng)建兩條長(zhǎng)方體作為“門的柱子”再選擇“長(zhǎng)方體”中間拉出門的大小，到時(shí)再附予合適的材質(zhì)；由于窗的做法跟門的做法是大同小異，這里就不細(xì)講了。
6 在頂視圖創(chuàng)建梯和欄桿先在房2的一個(gè)角創(chuàng)建一個(gè)圓柱體；單擊“創(chuàng)建面板”“圓柱體”創(chuàng)建圓柱作為欄柱，再單擊“長(zhǎng)方體”創(chuàng)建比圓柱大一點(diǎn)，作為護(hù)手欄。選擇“長(zhǎng)方體”在房2跟房3相交角的距離作為梯子。
7 做好門和窗之后，再來(lái)做門檐，在門的前位置創(chuàng)建二塊“長(zhǎng)方體”作為地板；單擊“球體”按鈕在適當(dāng)?shù)奈恢脛?chuàng)建兩個(gè)圓球；再單擊“圓柱體”按鈕在圓球上創(chuàng)建兩根“圓柱體”作為柱子，再給柱子撐上兩塊平板，單擊“創(chuàng)建面板”在頂視圖創(chuàng)建幾何體作為平板；單擊“選擇并移動(dòng)”按鈕移好位置；在上面創(chuàng)建一個(gè)屋頂，為了簡(jiǎn)便我用“四棱錐”來(lái)創(chuàng)建，選擇創(chuàng)建面板：“標(biāo)準(zhǔn)基本體”“四棱錐”在頂視圖創(chuàng)建屋頂。在這些簡(jiǎn)單的基本模型創(chuàng)建好后，再回到基本標(biāo)準(zhǔn)體的幾何體；對(duì)這些幾何體進(jìn)行修改。
8 在頂視圖創(chuàng)建一個(gè)比房1銷大一點(diǎn)的長(zhǎng)方體單擊“選擇并移動(dòng)”工具，將長(zhǎng)方體移到房1 的前下半銷進(jìn)一點(diǎn)（這樣是為了將房1銷減去一點(diǎn)，分為兩層），單擊房1選擇“命令面板”在“模型分類下拉列表框”中選擇“復(fù)合類型”卷展欄中單擊布爾按鈕，在“參數(shù)”卷展欄，在“操作”選項(xiàng)區(qū)中選中“差集”（A-B）單選按鈕；在“拾取布爾”卷展欄中單擊“拾取操作對(duì)象B”按鈕，將鼠標(biāo)移至視圖中單擊長(zhǎng)方體。做好下半層，再照樣做好上半層，這樣就可以清晰看出上下兩層的距離。再在中間房檐上進(jìn)一點(diǎn)創(chuàng)建一個(gè)剛好與房1高的長(zhǎng)方體再在上面創(chuàng)建多一個(gè)長(zhǎng)方體作為房檐二層的房頂。(創(chuàng)建成的基本模型如圖)
二 修改
1 修改屋頂
單擊“創(chuàng)建面板”“選擇模型分類下拉列表框”，單擊“擴(kuò)展基本體”單擊“正多邊形”按鈕，在房１前面左右兩邊創(chuàng)建一個(gè)剛好一層的“正多邊形”，單擊“選擇并移動(dòng)” 按鈕把正多邊形移到房１二層一角；移到時(shí)適當(dāng)即可。再選擇房１，在創(chuàng)建面板；“模型分類下拉列表框”選擇“復(fù)合運(yùn)算”“對(duì)象類型，單“布爾”按鈕，在參數(shù)卷展欄的操作選擇，差集“（A-B）單選按鈕，在“拾取布爾”卷欄中單擊“拾取對(duì)象”按鈕，將鼠標(biāo)指針點(diǎn)擊視圖中的“正多邊形”這樣看起來(lái)兩邊的角就不那么平了，由于此建模有些需要平角的地方，做法都是由此類似，這里就不多講了，做好這些之后，再來(lái)看屋頂?shù)拈L(zhǎng)方體怎么修改成“類似亭式”的屋頂，先來(lái)看房１上面幾何體（長(zhǎng)方體）先在修改面板中，在修改參數(shù)中修改成合適的高度；單擊選擇工具選中它，在“命令面板”單擊“修改”按鈕，打開(kāi)“修改面板”在“修改器列表”下拉列表框中單擊“編輯網(wǎng)格”選項(xiàng)，在“選擇”卷展欄中單擊頂點(diǎn)按鈕或者（在單擊參數(shù)卷展欄中的加號(hào)彈出），選擇“頂點(diǎn)”進(jìn)入頂點(diǎn)次物層層級(jí)，然后在上面選擇左邊（或按ctrl鍵）選擇左邊的兩點(diǎn)，可以看出兩點(diǎn)變成紅色，說(shuō)明選中了；在工具欄中單擊“選擇并縮放按鈕。當(dāng)幾何體有圓框時(shí)，進(jìn)入縮放編輯狀態(tài)，當(dāng)把鼠標(biāo)指向視圖中，鼠標(biāo)變成三角形時(shí)，按住鼠標(biāo)不放，往下拉這時(shí)會(huì)看見(jiàn)兩點(diǎn)在靠攏，當(dāng)兩點(diǎn)相粘時(shí)就可以了，就發(fā)現(xiàn)幾何體產(chǎn)生的變化。做好之后，再選擇其右邊上面兩點(diǎn)，照剛才的做法就可以做出兩邊相同的屋頂了，這樣房１就做好了，處理房1好之后，再來(lái)修改房檐屋頂，做法跟房1做法基本類似，只不過(guò)在移動(dòng)的時(shí)候“選擇并縮放”之后，再單擊工具欄中的“選擇并移動(dòng)”把上面前兩點(diǎn)稍移出一點(diǎn)即可，前面看起來(lái)已經(jīng)美觀一點(diǎn)，因此在修改房5屋頂用到另一種方法，選擇“長(zhǎng)方體”對(duì)象，打開(kāi)修改面板，然后在修改器堆棧中單擊鼠標(biāo)右鍵，在彈出的快捷鍵菜單中選擇“可編輯多邊形”選項(xiàng)，將立方體對(duì)象轉(zhuǎn)化為多邊形對(duì)象；制作多邊形對(duì)象之后,還需要進(jìn)一步對(duì)多邊形對(duì)象編輯；先在“修改”面板中修改高度分段為2段，再在“修改”面板對(duì)象的選擇卷展欄中單擊多邊形，按鈕進(jìn)入多邊形次級(jí)模型，選擇上面的面，按空格鍵銷定，展開(kāi)“編輯多邊形”卷展欄，單擊“擠出”右側(cè)的矩形按鈕，在彈出的對(duì)話框中設(shè)置“擠出類型”為“組”拉出高度（適當(dāng)即可）單擊確定，用鼠標(biāo)右鍵單擊主工具欄中的“選擇并均勻縮放”按鈕在彈出的窗口，在“偏移世界”選項(xiàng)區(qū)的數(shù)值框中輸入（適當(dāng)?shù)闹担┌?Enter 鍵確定。類似用這兩種方法做好其他屋頂。
2 修改欄桿
選擇原在創(chuàng)建欄桿的“圓柱體”，（利用最方便“對(duì)象的復(fù)制”功能創(chuàng)建同樣的圓柱體作為欄桿）單擊主工具樣中的“選擇并移動(dòng)”按鈕，在按住鍵盤上Shift鍵的同時(shí)拖動(dòng)鼠標(biāo)移動(dòng)“圓
柱體”此時(shí)屏幕彈出“克隆選項(xiàng)”對(duì)話框，在“副本數(shù)”數(shù)值框中輸入適當(dāng)參數(shù)，單擊確定按鈕；依這樣把房2跟4用欄桿連起來(lái)，單擊創(chuàng)建面板 “長(zhǎng)方體”來(lái)創(chuàng)建欄桿的護(hù)手欄，選擇長(zhǎng)方體按鈕，在前視圖創(chuàng)建比圓柱稍大一點(diǎn)，作為護(hù)手欄；打開(kāi)“修改”面板在，修改器列表；下拉列表框中選擇“彎曲”先項(xiàng)，在“修改器堆�！敝姓归_(kāi)“彎曲”選項(xiàng)，進(jìn)入“中心”次物體層級(jí)，在“參數(shù)”卷展欄中設(shè)置彎曲90度，彎曲軸向?yàn)閅軸，限制范圍上限和下限分別為 1.2，0就可看出在屏幕上的變化，再在選擇列表中選擇“編輯網(wǎng)格”“多邊形”單擊長(zhǎng)方體向著房2 一角的一面，選擇工具欄“選擇并旋轉(zhuǎn)”然后將這個(gè)面向下旋轉(zhuǎn)；再拉伸；照這樣的辦法就可以把房2跟房3連起來(lái)的欄桿做好了，再利用“編輯網(wǎng)格”的方法做出簡(jiǎn)單的梯子，（用以上所講的幾種方法來(lái)修改其它的地方），一間簡(jiǎn)單的“室外三維建�！被旧弦呀�(jīng)完成了。
三 裝飾
1 材質(zhì)與貼圖
（為建好的模型賦予材質(zhì)與貼圖將會(huì)使平淡無(wú)奇的模型頓生熠彩，現(xiàn)實(shí)世界中的景物活靈活現(xiàn)在屏幕上）單擊“渲染”“材質(zhì)編輯器”命令；此時(shí)屏幕彈出“材質(zhì)編輯器”在 “材質(zhì)樣本窗口”中選擇第一個(gè)“材質(zhì)樣本球”展開(kāi)“貼圖”卷展欄，單擊“表面色”貼圖通道右側(cè)的None按鈕，在彈出的貼圖瀏覽器中雙擊“位圖”選項(xiàng)， “彈出的選擇位圖圖像文件”對(duì)話框；選擇“文件夾中”“瓦文件”打開(kāi)，選中屋頂，單擊水平工具欄中將“材質(zhì)指定給選定對(duì)象”按鈕（或用鼠標(biāo)拖拽到指定的對(duì)象）。單擊“在視口中顯示
最終效果”按鈕，可以在場(chǎng)景中顯示物體的貼圖效果；或單擊工具欄“中快速渲染”就可以看出最終的效果，再選擇其他樣本球編輯窗，門和別的材質(zhì)，附予給模型就可以了（下面是材質(zhì)編輯所需要的一些貼圖文件）
2 單擊創(chuàng)建面板在“對(duì)象類型”選擇“AEC擴(kuò)展”在卷展欄中選擇要?jiǎng)?chuàng)建的植物和墻，在視圖中適當(dāng)?shù)奈恢貌迦搿?/p>
四 渲染
一切建模做好之后，來(lái)看下建模的最后效果，單擊工具欄中的“進(jìn)行快速渲染”按鈕，顯示下最終效果。如圖。
在這次 3DSMAX實(shí)習(xí)中，讓我知道要學(xué)會(huì)做一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員所需要掌握知識(shí)的重要性和一步步成長(zhǎng)的艱辛和汗水。也讓我了解到此次3DSMAX創(chuàng)建成的每一點(diǎn)都讓我感覺(jué)到自己目前所學(xué)到的知識(shí)是多么的微薄，如果要掌握3DSMAX的專業(yè)建模、動(dòng)畫(huà)、渲染的強(qiáng)大功能將現(xiàn)實(shí)世界與藝術(shù)創(chuàng)新活靈活現(xiàn)實(shí)現(xiàn)出來(lái)的技巧絕非是一件容易的事情，不過(guò)從此中我了解到自己身上的不足和動(dòng)手操作能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未夠，不過(guò)我會(huì)將繼續(xù)努力彌補(bǔ)自己在往后中的不足，更加勤奮學(xué)習(xí)為今后的事業(yè)而奮斗。
總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
一、在護(hù)理部、科護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)和科主任的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，根據(jù)護(hù)理部及科內(nèi)工作計(jì)劃，制訂本科室具體計(jì)劃，并組織實(shí)施，定期總結(jié)匯報(bào)。
二、負(fù)責(zé)本中心護(hù)理人員、血透患者及環(huán)境、儀器設(shè)備、物品、藥品、護(hù)理工作質(zhì)量及感染防控的管理。
三、根據(jù)血透患者的需要和護(hù)理人員情況，合理安排工作，組織、指導(dǎo)并參與急重患者的透析搶救工作。
四、建立健全血液透析室各項(xiàng)規(guī)章制度、護(hù)理常規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)操作規(guī)程，督促、指導(dǎo)護(hù)理人員嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。經(jīng)常檢查各項(xiàng)工作完成情況及儀器使用、維護(hù)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，防止發(fā)生差錯(cuò)事故。
五、加強(qiáng)護(hù)理質(zhì)量管理，按照護(hù)理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)督促、檢查和評(píng)估護(hù)理工作，重點(diǎn)評(píng)價(jià)透析關(guān)鍵環(huán)節(jié)及患者的護(hù)理效果。
六、組織本科室護(hù)理人員對(duì)護(hù)理不良事件進(jìn)行討論分析，提出鑒定意見(jiàn)及防范措施，并有記錄。
七、組織本科室護(hù)理護(hù)理查房、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，及時(shí)掌握新儀器新技術(shù)的使用，提高專業(yè)水平，定期對(duì)護(hù)士進(jìn)行考核，完成護(hù)理人員培訓(xùn)計(jì)劃。
八、根據(jù)教學(xué)計(jì)劃，管理和指導(dǎo)帶教人員及實(shí)習(xí)、進(jìn)修護(hù)理人員，完成臨床教學(xué)任務(wù)。
九、組織擬定本科室護(hù)理科研計(jì)劃，積極開(kāi)展新業(yè)務(wù)、新技術(shù)及護(hù)理科研工作。
十、督促所屬人員做好院內(nèi)感染防控制工作，按規(guī)定做好相關(guān)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)，定期進(jìn)行透析機(jī)、水處理機(jī)的大消毒，感染及特殊患者管理嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十一、指導(dǎo)并參與透析患者的健康教育活動(dòng)，征求患者及家屬意見(jiàn)，改進(jìn)護(hù)理服務(wù)。
總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
暑假開(kāi)始的時(shí)候我們?cè)趯W(xué)校進(jìn)行15天的金工實(shí)習(xí)，在這時(shí)候我覺(jué)得要有一定的社會(huì)實(shí)踐，提高自己的實(shí)踐能力，積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，以便于以后更好的找工作，所以我暑假?zèng)]有回去，而是選擇留校打暑假工，在大光明眼鏡專業(yè)店進(jìn)行了為期四十天的眼鏡銷售實(shí)踐活動(dòng)�，F(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告如下：
本次實(shí)踐活動(dòng)為期四十天。在這四十天里，我主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作�；仡欉@四十天的實(shí)踐，中我的總體表現(xiàn)尚可，基本能達(dá)到實(shí)踐的預(yù)計(jì)目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐機(jī)會(huì)少，在實(shí)踐的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。
在這短短的四十天里，雖然我對(duì)眼鏡知識(shí)的了解不算很深入，銷售成績(jī)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多：
首先，只有付出才會(huì)有回報(bào)。
由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說(shuō)“不當(dāng)家不知柴米貴”，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)知識(shí)，在介紹的一些性能時(shí)結(jié)結(jié)巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷售的基本常識(shí)外，晚上還要學(xué)習(xí)一些書(shū)本上關(guān)于眼鏡的知識(shí)，盡管前幾天比較累，但總算摸到了一些門道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷售量甚至比老員工還好！
其次， 對(duì)銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧：
無(wú)論哪個(gè)銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量、語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客！ 在開(kāi)始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就鬧點(diǎn)小脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣東西不過(guò)如此！可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都“不怎么樣”就揚(yáng)長(zhǎng)而去了！我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客，但因?yàn)橛星败囍b，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn)，我終于成功的賣出了第一副眼鏡！這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候，成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快！
在當(dāng)營(yíng)業(yè)員之前，老板告訴我一些銷售技巧、要有良好的服務(wù)態(tài)度，我滿口答應(yīng)，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時(shí)我就發(fā)現(xiàn)，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會(huì)收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太陽(yáng)鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點(diǎn)，而店里又沒(méi)有小一點(diǎn)的，我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)他戴起來(lái)很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時(shí)意味老店員走過(guò)來(lái)說(shuō)：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計(jì)的，鏡片大一點(diǎn)戴起來(lái)就顯的大氣了！那先生聽(tīng)了二話沒(méi)說(shuō)就付款了！這就是銷售技巧的成果.
以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來(lái)的一些銷售技巧：
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
(1)通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；
(2)了解顧客購(gòu)買心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買興趣；
(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展；
(4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的.方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
(1)了解顧客購(gòu)買的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；
(2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。
3、排除異議的方法
�。�1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購(gòu)買過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
�。�2）處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：
盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；
銷售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；
不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益；
承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。
�。�3）處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；
分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；
引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；
轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；
解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
(2)成交的要訣：多看、少說(shuō)；一問(wèn)一答；不急不忙；保持態(tài)度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客在第一時(shí)間購(gòu)買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求；
2、 巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客的目的；
3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)。可以通過(guò)抓主要及共同的要點(diǎn)，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
此外，在這次實(shí)踐當(dāng)中，我還養(yǎng)成了許多好的習(xí)慣。比如，注意細(xì)節(jié)的習(xí)慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)當(dāng)中，一句話，一個(gè)微笑，都可以改變銷售的結(jié)果！總結(jié)的習(xí)慣，在每一次銷售成功之后，我都要認(rèn)真回想一下這次銷售的整個(gè)過(guò)程，品位其中的每個(gè)細(xì)節(jié)并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)踐活動(dòng)的收獲實(shí)在是太多了，不是短短的幾頁(yè)紙就能說(shuō)完了。經(jīng)過(guò)這次社會(huì)實(shí)踐，我的動(dòng)手和用腦能力得到了一定的提高，對(duì)社會(huì)生活的認(rèn)識(shí)有了進(jìn)一步加深，這一切都將會(huì)對(duì)我今后的學(xué)習(xí)生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。我想，在今后的學(xué)習(xí)生活中一定會(huì)表現(xiàn)得更好。
總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4
按照學(xué)校的規(guī)定，大三上半年，每個(gè)學(xué)生都要進(jìn)行實(shí)習(xí)的訓(xùn)練，在教育實(shí)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)之間我選擇了后者。后來(lái)事實(shí)證明我的選擇是明智的。
于是，我被分到了XX縣二中進(jìn)行為期半年的頂崗實(shí)習(xí)工作，八月三十號(hào)，XX縣廣宗的所有實(shí)習(xí)生到達(dá)了實(shí)習(xí)學(xué)校，XX縣二中的環(huán)境很好，我們二中的這個(gè)小組被安排在了一個(gè)小院子里，一切都比想象中的好很多。我所在的XX縣二中有初中和高中學(xué)部，在來(lái)到這的第二天我們就分別被分到了不同的年級(jí)組，出乎我的意料，我被分到了高二年級(jí)組教生物，我的指導(dǎo)班主任和指導(dǎo)老師都是王倩伏老師一個(gè)人，實(shí)習(xí)班級(jí)是高二四班，雖說(shuō)是在完成大三的學(xué)業(yè)，理論上說(shuō)，也是步入了正規(guī)的工作，懷著對(duì)一切好奇的心理 ，我信心百倍的開(kāi)始了我的實(shí)習(xí)班主任和教師工作。
在二中頂崗實(shí)習(xí)的半年生活，我將它分為三大塊，即教學(xué)工作、班主任工作和日常的人際交往的學(xué)習(xí)。
在教學(xué)方面，經(jīng)驗(yàn)的交流是必不可少的，實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們進(jìn)行了小組之間的聽(tīng)課活動(dòng)，通過(guò)組員互評(píng)，可以指出每個(gè)人授課的優(yōu)缺點(diǎn)，互相學(xué)習(xí)，互相借鑒。
通過(guò)聽(tīng)其他組員的一些課和自己這半年來(lái)的教課經(jīng)歷，我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。首先，備課充分。教師在上講臺(tái)之前的準(zhǔn)備工作要充分，這不單單指對(duì)知識(shí)的熟悉度，還有語(yǔ)言的組織，教授的方式，授課的順序，重難點(diǎn)的劃分... ....這就是說(shuō)，一節(jié)課四十五分鐘，要花費(fèi)你課上幾倍的時(shí)間去準(zhǔn)備，這樣才能在上課之前做到心有成竹。其次，聲音。教師在上課時(shí)，主要的媒介就是一個(gè)老師的說(shuō)話聲音，授課時(shí)，聲音不但要做到洪亮和穿透力，而且，語(yǔ)句要抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)調(diào)不能過(guò)于平淡，這樣才不至于是學(xué)生對(duì)這堂課有疲憊感。然后，交流。上課不是老師一個(gè)人的表演，上課的目的是讓學(xué)生掌握知識(shí)，所以，和學(xué)生之間的互動(dòng)是非常重要的。再次，感情色彩。每個(gè)教師授課給人的感覺(jué)是不同的，這就是說(shuō)，要想給人以最容易接受的感覺(jué)，就要求教師要帶有一個(gè)良好的感情色彩，這樣，才能讓學(xué)生喜歡聽(tīng)某位老師的課，所以，教課過(guò)程中教師個(gè)人的感情也是至關(guān)重要的。最后，師生關(guān)系。良好的師生關(guān)系能大大提高課堂的效率，良好的師生關(guān)系最大的前提就是老師要愛(ài)學(xué)生，只有讓他們感覺(jué)到老師的愛(ài)才能使這個(gè)老師受到學(xué)生們的歡迎。
十一月二十六號(hào)，師大的夏曉燁教授和王文華教授來(lái)到了XX縣二中，并且，我很榮幸的成為了他們的聽(tīng)評(píng)對(duì)象。兩位教授以及專業(yè)老師姜老師和王老師高老師在聽(tīng)完我的一堂課后都做了相應(yīng)的評(píng)價(jià)，夏老師給我的肯定是對(duì)我莫大的鼓舞。
班主任工作方面，也讓我獲得了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。班主任不僅僅是一名教師，她同時(shí)承擔(dān)著學(xué)生的知己、母親等很多職責(zé)。通過(guò)將近半年的班主任實(shí)習(xí)工作，使我對(duì)班主任工作有了不同的認(rèn)識(shí)，要想切實(shí)做好班主任工作，管理好班級(jí)，贏得學(xué)生的信任與尊重，并不是一件簡(jiǎn)單的事。
首先，要懷有愛(ài)心。普通的教師要懷有愛(ài)心，作為一名班主任更是要有愛(ài)心。在老師眼里，學(xué)生們雖然都只是孩子，但他們完全可以把你的行為看得透徹，如果你愛(ài)學(xué)生，并把這種愛(ài)帶到與學(xué)生的相處中去，他們就能感覺(jué)到，這位老師的愛(ài)，同時(shí)，這位老師也會(huì)贏的學(xué)生們的愛(ài)戴。其次，平等相待。作為班級(jí)的管理者會(huì)有很多權(quán)利去支配一些利益關(guān)系，所以，班主任在處理班級(jí)事務(wù)時(shí)，一定要在心里立一把秤，要絕對(duì)公平的對(duì)待每一位學(xué)生，只有這樣，才不至于在學(xué)生中留下老師偏心的印象，才能使自己在學(xué)生中樹(shù)立威信。最后，以身作則。班主任是管理者更是榜樣的樹(shù)立者，班主任以身作則很重要，這樣能促進(jìn)學(xué)生對(duì)老師的尊重。
半年的班主任實(shí)習(xí)工作雖然短暫，但是它讓我明白了班主任工作的艱辛，要想做好這一工作，就要有無(wú)私奉獻(xiàn)的精神，要想把一個(gè)班級(jí)管理好，隨意是不行的，一定要講究方法和技巧，半年的班主任工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓我領(lǐng)會(huì)所有的奧秘，有人常說(shuō)，教師是太陽(yáng)底下最光輝的職業(yè)，我想說(shuō)的是，這種光輝是老師背后無(wú)限默默無(wú)聞的付出換來(lái)的，而付出后學(xué)生給出的回報(bào)，更是可以給教師帶來(lái)很多欣慰和快樂(lè)，班主任就是在體驗(yàn)無(wú)私奉獻(xiàn)帶來(lái)的喜悅感。
在二中的日常生活方面，主要就是本組的組員和當(dāng)?shù)乩蠋煹南嗵帲瑒偟絏X縣二中時(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是陌生的，在二中我是唯一一個(gè)生物專業(yè)的實(shí)習(xí)生，但是二中的組員都很容易相處，集體生活的半年，畢竟是農(nóng)村生活，有些東西比不上原來(lái)生活來(lái)的便利，我們也要克服生活上的這種差距，我想我們已經(jīng)克服了這種差距，并且有些喜歡這的生活，有時(shí)候有同學(xué)過(guò)生日，我們會(huì)在晚上舉辦一個(gè)小型的生日party，無(wú)比溫馨，會(huì)做飯的同學(xué)也會(huì)一展身手，大家圍在一起，其樂(lè)融融。在多次的團(tuán)日活動(dòng)中，我們更是加深了對(duì)彼此的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)了感情的交流，這些讓我感受
到了，大家一起做事是件很美好的事情， 一起付出，一起收獲，組員之間時(shí)�；突ブ餐M(jìn)步，很愉快的度過(guò)了這難忘的半年實(shí)習(xí)生活。我雖然沒(méi)有在農(nóng)村生活過(guò)，卻已深深愛(ài)上了大家在一個(gè)院子里生活的這種氣氛。
我很慶幸我選擇了頂崗實(shí)習(xí)，在頂崗實(shí)習(xí)的日子里，無(wú)論是在教學(xué)管理還是為人處事上，都讓我受益匪淺，更重要的是，我收獲了一種生活態(tài)度，假設(shè)一下，如果當(dāng)時(shí)我沒(méi)有選擇頂崗實(shí)習(xí)，我想每天的我都在過(guò)著碌碌無(wú)為的生活，對(duì)比現(xiàn)在忙碌帶給我的充實(shí)感和喜悅感，那將是對(duì)時(shí)間的一種浪費(fèi)。與此同時(shí)，我感到非常幸運(yùn)的來(lái)到了XX縣二中，遇上了我的指導(dǎo)老師和我可愛(ài)的學(xué)生們，我在與他們相處的同時(shí)，我感到非常充實(shí)有活力。
半年的實(shí)習(xí)生活很快很美好，我想，在將來(lái)，我一定會(huì)懷念在XX縣二中實(shí)習(xí)的日子。。。。。。
總結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇5
目的：
頂崗實(shí)習(xí)是職業(yè)技術(shù)學(xué)院面臨畢業(yè)的大專學(xué)生的一門重要實(shí)踐性課程。通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)可以讓我們把在學(xué)校里學(xué)到的理論知識(shí)與工作實(shí)踐有效的結(jié)合起來(lái)。它增強(qiáng)了我們的動(dòng)手能力、協(xié)作能力、專業(yè)技術(shù)能力和對(duì)社會(huì)的認(rèn)知能力。為我們今后實(shí)實(shí)在在的踏上工作崗位，起到指引作用。
頂崗實(shí)習(xí)不同于課堂教學(xué)，課堂教學(xué)中，老師講解，我們領(lǐng)會(huì)，而頂崗實(shí)習(xí)則是在企業(yè)的大環(huán)境里、在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由我們自己去實(shí)踐學(xué)習(xí)。通過(guò)實(shí)際操作，一方面可以鞏固在書(shū)本上學(xué)到的理論知識(shí)，另一方面，可以獲得在書(shū)本上不易了解和不易學(xué)到的實(shí)際知識(shí)，使我們?cè)趯?shí)踐中得到提高和鍛煉。
對(duì)我們湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院來(lái)說(shuō)，頂崗實(shí)習(xí)是我們學(xué)院教學(xué)的重要補(bǔ)充部分，是我們教育教學(xué)體系中的一個(gè)不可缺少的重要組成部分。它與我們今后的職業(yè)生活有著最直接的聯(lián)系，頂崗實(shí)習(xí)可以讓我們逐漸完成從學(xué)生到社會(huì)工作者的過(guò)渡。
因此頂崗實(shí)習(xí)是學(xué)校為社會(huì)培養(yǎng)技能型人才，實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松鷥r(jià)值的主要途徑。它不僅是校內(nèi)教學(xué)的延續(xù)，而且還是校內(nèi)教學(xué)的總結(jié)�？梢哉f(shuō)，對(duì)于湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的大專學(xué)生來(lái)說(shuō)，沒(méi)有頂崗實(shí)習(xí)，就沒(méi)有完整的教育。頂崗實(shí)習(xí)的成功與否，直接關(guān)系到我們以后對(duì)社會(huì)的適應(yīng)能力和前途。
我從事的是工業(yè)設(shè)備維修工作，由于沒(méi)有接觸現(xiàn)場(chǎng)，在工作的起步階段我就面臨著挑戰(zhàn)，在不斷學(xué)習(xí)的同時(shí)我也在不斷的調(diào)試自己，秉承“知識(shí)改變命運(yùn)，崗位成就事業(yè)”的理念，把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，在工作實(shí)踐中提高和豐富自己，總結(jié)自己在轉(zhuǎn)型期的思想碰撞，從而為自己的人生和職業(yè)生涯奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
意義：
通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，拓寬了我的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)梳理歸類，不斷進(jìn)行總結(jié)糾正。增強(qiáng)了從書(shū)本學(xué)不到的人際交往能力，語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，并了解到當(dāng)前維修服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景隨著時(shí)代發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)。通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，大大激發(fā)了我向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積極性，為今后從事工業(yè)設(shè)備維修工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
首先對(duì)工作要有感情才會(huì)有水平，面對(duì)這份來(lái)之不易的工作機(jī)會(huì)，我倍加珍惜，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為努力工作的不竭動(dòng)力，不斷在鞭策和引導(dǎo)自己，積極上進(jìn)，勤奮有為，愛(ài)崗敬業(yè)，在工作中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；其次，逐步完成角色的轉(zhuǎn)化，漸漸退去身上作為一個(gè)學(xué)生的稚氣，
和突破，思想意識(shí)上有了新的認(rèn)識(shí)和提升，學(xué)會(huì)思考與辯證的去看待問(wèn)題；最后，零距離的親身感受廣州聯(lián)科深厚的企業(yè)文化和精神所在，實(shí)踐出真知，深入淺出的解釋了許多過(guò)去我不理解，不明確的問(wèn)題，更加堅(jiān)定了自己的選擇，明確了為之不懈奮斗的理想和目標(biāo)，在今后的工作和前進(jìn)道路上，以信仰和理念為精神驅(qū)動(dòng)，扎扎實(shí)實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)，拼搏進(jìn)取，在自己的崗位上不斷做出新的成績(jī)，來(lái)回報(bào)公司以證明自己對(duì)它的忠誠(chéng)。
目錄
前言 ...................................................................................................................2
一、實(shí)習(xí)單位情況介紹 .....................................................................................5
二、實(shí)習(xí)的具體時(shí)間 .........................................................................................6
三、實(shí)習(xí)具體情況介紹 .....................................................................................7
四、頂崗實(shí)習(xí)期間的收獲..................................................................................8
4.1思想、作風(fēng)、勞動(dòng)紀(jì)律、安全意識(shí)等方面的收獲 ........................................................ 8
4.2高高興興上班，平平安安下班 ........................................................................................ 9
4.3職業(yè)技能、技術(shù)水平方面的收獲 .................................................................................... 9
五、查找不足及改進(jìn)措施................................................................................10
5.1我工作中的不足 .............................................................................................................. 10
5.2精益求精，完善不足 ...................................................................................................... 10
六、對(duì)實(shí)習(xí)單位及學(xué)院專業(yè)和課程設(shè)置的建議 .............................................. 11
6.1提高外語(yǔ)水平，確保服務(wù)質(zhì)量 .......................................................................................11
6.2通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，對(duì)學(xué)院專業(yè)和課程設(shè)置的建議 ...........................................................11
七、結(jié)束語(yǔ) ......................................................................................................12
一、實(shí)習(xí)單位情況介紹
廣州聯(lián)科工業(yè)設(shè)備維修服務(wù)有限公司，在廣東全省各地設(shè)立維修服務(wù)點(diǎn)，為工廠企業(yè)提供專業(yè)化的設(shè)備維修、設(shè)備改造、設(shè)備保養(yǎng)服務(wù)。
目前重點(diǎn)承擔(dān)的維修服務(wù)項(xiàng)目包括：
1、維修各種液壓設(shè)備如折彎?rùn)C(jī)、剪板機(jī)、油壓機(jī)、硫化機(jī)，包括液壓系統(tǒng)維修、電路系統(tǒng)維修、控制系統(tǒng)維修；
2、綜合維修各種國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口注塑機(jī)及其周邊設(shè)備，注塑機(jī)節(jié)能改造；
3、承接各種液壓系統(tǒng)、液壓泵站的設(shè)計(jì)制作與維修改造業(yè)務(wù)；
4、廣州聯(lián)科液壓泵專業(yè)維修部，承接液壓泵維修、油馬達(dá)維修、各種油缸維修與加工業(yè)務(wù)。
維修服務(wù)區(qū)域：深圳地區(qū)、東莞地區(qū)、廣州地區(qū)、佛山地區(qū)、中山地區(qū)、珠海地區(qū)，江門地區(qū)，以及廣東省其他城市和地區(qū)。
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