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重慶交通大學(xué)管理學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告
在現(xiàn)實(shí)生活中，報(bào)告的適用范圍越來(lái)越廣泛，不同種類(lèi)的報(bào)告具有不同的用途。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好報(bào)告嗎？以下是小編精心整理的重慶交通大學(xué)管理學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。
一、實(shí)習(xí)的目的和任務(wù)：
(一)將理論與實(shí)踐相結(jié)合，在走出學(xué)校之前盡快適應(yīng)社會(huì)。
�。ǘ┝私馄嫒鹌�(chē)各種品牌，價(jià)格，性能，客戶(hù)年齡段。
�。ㄈ┝私夤具\(yùn)營(yíng)模式，在公司中學(xué)習(xí)進(jìn)步。
（四）通過(guò)實(shí)習(xí)加大自己對(duì)銷(xiāo)售的理解和學(xué)習(xí)，為以后工作打下基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)的內(nèi)容和要求：
（一）了解汽車(chē)銷(xiāo)售流程
�。ǘ┰趯�(shí)踐中學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧
�。ㄈ┝私馔瑑r(jià)位之間汽車(chē)比較，了解自身的優(yōu)點(diǎn)
�。ㄋ模┈F(xiàn)代生活中的汽車(chē)的作用及發(fā)展?fàn)顩r
三、前言
（一）實(shí)習(xí)目的以及為什么選擇在該公司實(shí)習(xí)
新學(xué)期剛開(kāi)始我就走上了自主實(shí)習(xí)的道路，在以前的生活中我也曾做過(guò)假期工，或者在時(shí)間充裕的時(shí)候去兼職，但是那些要么是在親人的照看下工作，或者只是一個(gè)短時(shí)間的工作。所學(xué)到的東西不多，真正讓自己成長(zhǎng)的東西也不多。可是這次不同了，這是我工作的前奏，我所實(shí)習(xí)的單位是汽車(chē)銷(xiāo)售公司，也是我以后想所進(jìn)入的行業(yè)。這個(gè)實(shí)習(xí)和以后自己的工作有很大的關(guān)系。實(shí)習(xí)期間對(duì)這份工作的認(rèn)識(shí)和了解直接影響到我自己的工作狀態(tài)，所以我蠻期待的走上了這次實(shí)習(xí)之路。
實(shí)習(xí)是大學(xué)生對(duì)自己未來(lái)職業(yè)的一種體驗(yàn)，只有親身經(jīng)歷后方能進(jìn)一步確定自己的目標(biāo)職業(yè)是否定對(duì)了，理想中的職業(yè)與實(shí)際中的職業(yè)是否有差距，差距是多大，自己是否能夠接受。而對(duì)于招聘公司來(lái)講，實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)是他們檢視大學(xué)生能力的一種方式。如果連實(shí)習(xí)都不能完成，怎么能相信個(gè)人可以勝任以后的正式工作呢
我之所以選擇到商社汽貿(mào)汽車(chē)銷(xiāo)售這一行去實(shí)習(xí)是因?yàn)槲矣X(jué)得實(shí)習(xí)對(duì)于我們來(lái)講很重要，在挑選實(shí)習(xí)單位的時(shí)候時(shí)，我不是簡(jiǎn)單的挑選一個(gè)單位算了，而是選擇了正規(guī)，管理制定比較嚴(yán)格的公司，這樣才能清楚地體驗(yàn)到目標(biāo)職位的真正工作情況。當(dāng)然除了公司外，選定與自己目標(biāo)職位比較一致的實(shí)習(xí)崗位也很重要。因?yàn)樵谝院蟮恼衅钢校挥泻凸菊衅嘎毼幌嗤膶?shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)才是被認(rèn)可的。所以我最終選擇了商社汽貿(mào)，這個(gè)在重慶已經(jīng)有多年發(fā)展歷史的汽車(chē)銷(xiāo)售公司。
�。ǘ⿲�(shí)習(xí)經(jīng)歷
實(shí)習(xí)第一天，我們沒(méi)有直接去我現(xiàn)在的公司，而是去了汽貿(mào)總部。在哪里接受實(shí)習(xí)前的培訓(xùn)，包括禮儀知識(shí)，安全知識(shí)，公司發(fā)展?fàn)顩r和前景等。這一切都讓我覺(jué)得這次實(shí)習(xí)工作不是簡(jiǎn)單意義上的走過(guò)場(chǎng)，公司很重視我們的培養(yǎng)和發(fā)展，想要給我們一個(gè)完整的實(shí)習(xí)生活，讓我們?cè)谄Q(mào)學(xué)到更多的東西。
我們?cè)谄Q(mào)總部培訓(xùn)了有一半天的時(shí)間，中午的時(shí)候我們被分配到各個(gè)公司去，我一個(gè)人被分配到商社新瑞奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司。我是最后一個(gè)被接走的，看到一個(gè)有一個(gè)的人被接走，心里有點(diǎn)兒不知所措，其實(shí)更多的是一種期待，我期待能盡快到我的公司去，去了解公司，了解自己的工作，了解汽車(chē)銷(xiāo)售這一行。大概到11點(diǎn)半的時(shí)候，接我的人終于到了，接我的是我們的行政經(jīng)理和我以后的一個(gè)同事（后面才曉得的），我們行政經(jīng)理很熱情的接待了我，一句歡迎你來(lái)到我們新瑞公司讓我感到多么的溫暖。
當(dāng)我來(lái)到我現(xiàn)在分配的新公司之后我開(kāi)始幾天都沒(méi)有做什么特別的事情，主要學(xué)習(xí)了公司規(guī)章制度，公司機(jī)構(gòu)，熟悉公司環(huán)境。
我是被分配到公司銷(xiāo)售部的，當(dāng)天銷(xiāo)售經(jīng)理不在，我是在公司孫老師的指導(dǎo)下找到自己的辦公桌和要學(xué)習(xí)的東西的�？赡苁莿傞_(kāi)始進(jìn)入新環(huán)境的原因吧，我還是顯得特別拘謹(jǐn)，不過(guò)心中的期待還是蠻高的。
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容及主要工作
�。ㄒ唬⿲W(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售流程
1、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：客戶(hù)接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤
客戶(hù)接待：客戶(hù)接待課分為電話(huà)接待和店內(nèi)接待兩種。
電話(huà)接待是店內(nèi)接待的前奏，電話(huà)接待的好壞會(huì)直接影響到客戶(hù)的到店情況。所以我們制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)接聽(tīng)流程：
（1）當(dāng)電話(huà)響起時(shí)我們必須在三聲之內(nèi)去接聽(tīng)電話(huà)，如果電話(huà)鈴超過(guò)三聲，我們應(yīng)該在主動(dòng)道歉。
�。�2）電話(huà)接聽(tīng)之后我們要主動(dòng)問(wèn)好并要自報(bào)家門(mén)，包括公司名稱(chēng)，接聽(tīng)者名稱(chēng)和職務(wù)。我們是這樣開(kāi)始的“你好，商社新瑞奇瑞汽車(chē)4S店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)***”。
�。�3）我們要主動(dòng)介紹店內(nèi)車(chē)型和最近的店面活動(dòng)，并認(rèn)真的回答客戶(hù)的問(wèn)題。
�。�4）當(dāng)回答完客戶(hù)的問(wèn)題之后我們要主動(dòng)邀約客戶(hù)到店面談。
�。�5）留下客戶(hù)聯(lián)系方式且要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式。
�。�6）感謝客戶(hù)來(lái)電。
店內(nèi)接待是一個(gè)很好的簽約機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)到店客戶(hù)都是有備而來(lái)，就算不簽單也會(huì)是意向強(qiáng)烈的客戶(hù)群體。所以做好店內(nèi)接待會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)好的印象并能增加自己的簽約機(jī)會(huì)。
店內(nèi)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)喊歡迎光臨并上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助（如請(qǐng)問(wèn)老師需要了解什么車(chē)型），語(yǔ)氣一定要熱情誠(chéng)懇。
2、咨詢(xún)和車(chē)輛介紹主要是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間一對(duì)一的交流的時(shí)刻。
這一時(shí)刻的成功與否會(huì)直接影響到與客戶(hù)的簽約的成功率。這一時(shí)刻也是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員表達(dá)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力以及客戶(hù)跟蹤能力的時(shí)候。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)在這一時(shí)刻抓住顧客的心理，了解客戶(hù)需要什么，并將自己的車(chē)型和客戶(hù)的需求相結(jié)合。讓客戶(hù)了解所選車(chē)輛對(duì)自己的適合程度。當(dāng)客戶(hù)越是覺(jué)得改成能滿(mǎn)足自己的要求，不管是外觀價(jià)格空間舒適度以及通過(guò)性，適合客戶(hù)的需求越高，客戶(hù)簽約的機(jī)會(huì)就越大。所以在這一環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員一定要好好的和客戶(hù)溝通，與客戶(hù)建立良好的交流平臺(tái)，讓自己和客戶(hù)的走在一起。
3、試乘試駕
試乘試駕能讓客戶(hù)近距離的感受車(chē)的性能，了解車(chē)的操控性，座椅的舒適度，內(nèi)飾是否是自己喜歡的感覺(jué)，懸架的舒適度。理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷(xiāo)售的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。既然是試乘試駕，肯定要客戶(hù)有自己的感受，看銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶(hù)對(duì)車(chē)輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車(chē)內(nèi)的香水，是客戶(hù)喜歡的氣味的話(huà)，客戶(hù)都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。試乘試駕的活動(dòng)能吸引大批的客戶(hù)參加。可惜我們店面沒(méi)有試乘試駕車(chē)，如果有的話(huà)能吸引更多的客戶(hù)到我們店里面來(lái)，讓客戶(hù)更清楚直觀的了解該車(chē)的性能。
4、報(bào)價(jià)協(xié)商和簽約
一般這兩個(gè)流程也是在同一個(gè)過(guò)程中完成的。通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。了解價(jià)格政策和優(yōu)惠政策，店面優(yōu)惠和國(guó)家惠民要講清楚，不要出現(xiàn)事后爭(zhēng)議。
簽約是銷(xiāo)售成功的指標(biāo)，如何能讓客戶(hù)盡快簽約是要很多技巧的。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員懂得抓住客戶(hù)的心理和客戶(hù)流露出來(lái)的信號(hào)。
（1）把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
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