銷售部考核管理制度

時間：2023-01-24 21:42:49 管理制度我要投稿

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銷售部考核管理制度（精選6篇）

　　在當今社會生活中，大家逐漸認識到制度的重要性，制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。我們該怎么擬定制度呢？以下是小編整理的銷售部考核管理制度（精選6篇），歡迎大家分享。

銷售部考核管理制度（精選6篇）

　　銷售部考核管理制度1

　　第一條：本制度是對銷售部門主管級別（含）以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進行客觀的評價，并運用評價結(jié)果，有效地進行人力資源開發(fā)與管理的一項目重要的人事管理工作。

　　第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓等認識決策提供依據(jù)。

　　第三條：績效考核采用絕對標準方式，既考評人按照員工的崗位描述、工作目標與任務(wù)計劃、企業(yè)規(guī)章制度進行考核。

　　第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標準等運用做了規(guī)定。

　　第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。

　　第六條：績效考核程序參考行政工作運行程序。

　　第七條：考核依據(jù)基準主要包括：崗位描述，工作目標和任務(wù)計劃，企業(yè)的規(guī)章制度。

　　第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。

　　（1）任務(wù)績效是指個人和部門任務(wù)完成情況。

　　本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責任行為到位率。

　　本職工作數(shù)量：單位時間內(nèi)完成的工作總量（有效負荷、超額或提前。）

　　本職責任事故：一般性責任事故出現(xiàn)頻率。（舉例：丟失客戶）

　　額外工作任務(wù)：上級領(lǐng)導領(lǐng)事交辦的'工作任務(wù)。

　　（2）管理績效（管理人員角色行為到位制度）

　　紀律性：服從領(lǐng)導指揮、遵規(guī)守紀、有效管理控制。

　　組織意識：橫向溝通、妥協(xié)、合作。

　　團隊建設(shè)：部署團隊和諧、進取。

　　忠誠性：維護（不非法侵占）企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問題。

　　工作創(chuàng)新：為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻。

　　第九條：對績效考核每個因素的評價標準采用四等級記分，記分含義如下：

　　4分：良好，明顯超出崗位要求；

　　3分：較好，總體滿足崗位要求；

　　2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

　　1分：差，不能達到崗位要求

　　考核總評結(jié)果采用五級制，評價含義分為：

　　A，卓越

　　B，良好

　　C，達到要求

　　D，有待改進

　　E，不能勝任

　　第十條：績效考核分為年度考核和日�？己�。年度考核每年一次，日�？己嗣考径纫淮巍�

　　績效考核方法。

　　第十一條：各崗位人員績效考核的直接責任人為其上級，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。

　　第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中根據(jù)具體情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。

　　第十三條：考核對象在直接上級的領(lǐng)導下，根據(jù)崗位目標和上級部門的年度工作目標和任務(wù)計劃擬訂《個人年度目標計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為崗位年度績

　　效考核的重要依據(jù)�！秱€人年度目標計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

　　第十四條：考核對象按照《個人年度目標計劃書》，根據(jù)不同時期加工重點和工作任務(wù)變化情況擬訂《個人季度目標計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為日�？己说闹匾罁�(jù)�！秱€人季度目標計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

　　第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標變化，考核對象須及時將變更情況記錄在計劃書內(nèi)。

　　第十六條：日�？己擞捎芍苯由霞壐鶕�(jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進行簡要的評估，并記錄在案�？己苏哂辛x務(wù)將日常觀察的評估印象與考核對象進行溝通，指導其改進工作。

　　第十七條：考核期末，由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實施年度績效考核�？冃Э己嗽u估依據(jù)由四方面構(gòu)成。

　�。�1）個人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個人年度工作總結(jié)書》，并在人力資源部安排的雙邊述職會議上進行述職。

　�。�2）直接上級日常考核評估記錄和年度綜合評估意見。

　�。�3）橫向部門主管人員評估意見。

　�。�4）隔級上級和企業(yè)外部客戶評估意見。

　　第十八條：部門內(nèi)各級主管人員績效評估結(jié)果應(yīng)與部門工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差，部門主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。

　　第十九條：最終績效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級評定、部門間接評定、隔級上級評定，數(shù)據(jù)的標準合成關(guān)系為4：3：3，具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門績效標準的清晰性、部門間工作關(guān)聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進行確定。

　　第二十條：績效考核結(jié)果的匯總和使用。

　�。�1）績效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門為單位送達人力資源部。

　�。�2）人力資源部依據(jù)規(guī)程對所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進行審查匯總分析，形成管理人員績效考核報告呈報總經(jīng)理。

　�。�3）考核數(shù)據(jù)和報告作為重要管理檔案由人力資源部及時存檔，妥善保管。

　　（4）主要考核結(jié)果反饋給考核對象的直接上級和隔級上級存用。

　　第二十一條：年度績效考核工作完成后，由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會上通報最終績效考核結(jié)果。

　　銷售部考核管理制度2

　　績效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標下，運用特定的標準和指標，對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進行評估，并運用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導的過程和方法�？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目標情況的一個跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時效關(guān)系，績效考核是對被考核主體過去進行評價并對其將來產(chǎn)生影響。

　　銷售部績效考核制度主要介紹了銷售部的績效考核制度，主要包括了績效考評制度、績效考核細則、績效管理制度、獎勵制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度，為銷售部制定績效考核制度提供參考。

　　第一條、績效考核的目的

　　1、堅持以企業(yè)發(fā)展為導向，以客戶需求為導向，努力完成公司的銷售任務(wù)。

　　2、全面了解營銷隊伍的工作績效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。

　　3、促進團隊建設(shè)，促進員工能力和素質(zhì)的提升，促進人才的培養(yǎng)，促進今后工作更好地開展。

　　第二條、績效考核原則

　　1、客觀公正原則。這是績效考核的首要原則，堅持以事實為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實地衡量和反映員工的工作狀況。

　　2、公開透明原則。增強考評工作的透明度和公開性，做到考核標準、方法、過程及結(jié)果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結(jié)果的可信度。

　　3、及時反饋原則�？冃Э己瞬荒転榱丝己硕己耍ㄟ^反饋，促使相關(guān)部門和個人看清問題和差距，改進工作。

　　4、結(jié)合獎懲原則�？冃Э己说腵結(jié)果需要用獎懲的方式來體現(xiàn)，結(jié)合獎懲有利于營銷隊伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。

　　5、分層分類原則�？冃Э己瞬荒芨阋坏肚�，應(yīng)該結(jié)合實際情況，具體問題具體分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)別對待。

　　6、績效考核與績效開發(fā)并重原則�？冃Э己藗�(cè)重于對過去和現(xiàn)在業(yè)績的考核，但從公司及個人長遠的發(fā)展來看，更應(yīng)該著眼于未來，績效開發(fā)的目的正是如此。

　　第三條、績效考核部門及范圍

　　本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實際考核工作由銷售部或項目部負責，人力行管部協(xié)助。

　　堅持"誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰"的原則。若被考核對象為銷售人員，其主考人員為其直接上級（即銷售經(jīng)理）；或被考核對象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級（即項目總監(jiān)和副總監(jiān)）。

　　第四條、績效考核類型及具體辦法

　　本公司營銷隊伍考核分為試用考核、平時考核、賽季考核及年終考核四種。

　　1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負責考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導被考核人員提交試用期工作心得報告，最后將考核資料送人力行管部備案。

　　2、平時考核。

　�。�1）銷售經(jīng)理對本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時進行嚴正考核，對有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時進行表揚或批評，并記錄備案，為定期考核提供事實依據(jù)，并視情節(jié)程度上報項目部和人力行管部。

　�。�2）銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報人力行管部一次。

　�。�3）項目部對銷售經(jīng)理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等）和工作態(tài)度進行隨時考核，對表現(xiàn)突出或不佳者要及時作出相應(yīng)處理，并記錄備案。

　　3、賽季考核。根據(jù)項目部工作安排，每一個賽季進行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績，考核對象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項目部和銷售部負責，考核結(jié)果報人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報告。

　　4、年終績效考核。每年春節(jié)前一個月進行，大約在1月中下旬�？己藢ο鬄殇N售經(jīng)理和銷售人員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報告。

　　第五條、績效考核形式

　　1、自我評定；

　　2、直接上級評議

　　3、其他（如同事評議、下級評議）

　　銷售部考核管理制度3

　　一、目的

　　為真實反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積極性，特制定本制度。

　　二、原則

　　1、績效管理是一個讓公司職員清楚了解公司對他們工作的具體期望以及如何去實現(xiàn)這些期望的過程。

　　2、績效管理應(yīng)當是考核期內(nèi)的一個持續(xù)不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次�？己似谀冃Э己私Y(jié)果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調(diào)整和確定職員獎金額度的重要參考依據(jù)。

　　3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對個組長(整體小組)業(yè)績進行考核，組長每月對自己小組的組員進行考核，評價等級分為S、A、B、C、D五級。

　　三、評價標準

　　“是否按計劃保質(zhì)完成工作”是我部門考核工作的核心。S、A、B、C、D五級的具體標準是：

　　S：

　　1、全部按時完成工作項目；

　　2、半數(shù)工作項目高質(zhì)量且提前完成；

　　3、所在小組小組評等必須為A以上或本人有重大提案為部門采納啟用；

　　4、工作無失誤

　　5、相關(guān)部門或成員客戶無投訴

　　6、能按時完成其它小組給頂?shù)娜蝿?wù)以及本小組給頂?shù)钠渌蝿?wù)；

　　7、當月提供與部門工作相關(guān)的`優(yōu)秀論談或提案(網(wǎng)上發(fā)布為準)

　　8、能夠幫助集體或其他同事更好的達到目標；

　　9、當發(fā)生并列時，由評審小組根據(jù)當月業(yè)績、個人綜合素質(zhì)以及綜合素質(zhì)以及職業(yè)操守來確定。

　　A：

　　1、全部按時完成工作項目；

　　2、半數(shù)工作項目提前完成；

　　3、工作無失誤

　　4、相關(guān)部門或成員、客戶無投訴

　　5、能按時完成其他小組給定的任務(wù)或本小組指定的其他任務(wù)；

　　6、當月能提供與部門相關(guān)的優(yōu)秀論談。

　　B：

　　1、全部按時完成工作項目；

　　2、工作無失誤

　　3、相關(guān)部門或成員、客戶無重大投訴；

　　4、能基本完成其他小組給定的任務(wù)(80%)；

　　5、積極響應(yīng)領(lǐng)導，完全遵守部門日常管理規(guī)定

　　C：

　　1、不能按時完成任務(wù)；

　　2、工作有明顯失誤且給公司帶來不良影響或損失者；

　　3、違反部門日常管理規(guī)定規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)溝通制度、績效考核制度等

　　D：(以下四點有任一點發(fā)生則為D)

　　1、不能按時完成任務(wù)(50%以上未完成)

　　2、言論或行為損害公司利益或本人有重大失誤者；

　　3、違反總公司基本制度制度包括：廉潔守則、人事管理制度等

　　4、有重大投訴

　　四、考核程序

　　1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標，列出本月的工作重點

　　(2)考核人與被考核人共同討論確定以上考核項目的衡量方法和衡量指標(其參考點包括各部門的KPI指標、崗位工作說明書、顧客滿意度、工作品質(zhì)、工作效率以及成本效益等方面)，同時確認工作完成的具體日期。

　　(3)在當月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的具體情況就考核項目、衡量指標、完成時間等進行修正和調(diào)整，但雙方需協(xié)調(diào)確認。

　　(4)在月末由被考核人進行工作成果自評，說明各考核項目的完成情況。

　　(5)考核人與被考核人進行績效考核面談，確認評價等級并制定下月工作目標。

　　五、績效考核結(jié)果反饋：

　　職員的績效考核評價結(jié)果將作為決定職員月獎金、年終獎金發(fā)放額度的重要依據(jù)，以及調(diào)整職員的職等、職稱的主要參考依據(jù)。

　　1、獎金發(fā)放額度：

　�、旁陋劷痤~=各職等獎金基數(shù)×月績效考核結(jié)果對應(yīng)的獎金系數(shù)，詳情參閱《薪資調(diào)整方案》。

　�、颇杲K獎金額度依據(jù)我廠年度經(jīng)營狀況和職員在當年的累計績效考核結(jié)果發(fā)放。

　　2、職等調(diào)整：

　�、怕毜燃奥毞Q晉升的績效考核條件參閱《職稱職等調(diào)整方案》。

　�、迫袈殕T在連續(xù)兩個月內(nèi)的績效考核中得到的評價為D，則扣除當月的月獎金；若職員連續(xù)三月績效考核為D或在全年中累計有四個月績效考核為D，則視為無法勝任崗位工作，并采取扣除年終獎金、降低職等或終止勞動合同的處理。

　　3、末位淘汰制

　　年終考核實行末位淘汰制，凡年終考核排名部門最末者，公司將與之終止勞動合同。(若部門參加考核的人數(shù)少于6人，年度考核最末者將視情況可降級使用，若同一被考核者連續(xù)兩年考核排名最末，公司將與之終止勞動合同。)

　　六、效考核流程：

　　1、(1)內(nèi)部組員在OA上填寫目標或總結(jié)評定，由組長審批簽名，讀者抄送部長及評審小組人員。

　　(2)外部組員填目標卡或總結(jié)評定送交組長審批，審批簽名后回傳銷售服務(wù)組上傳OA，由部長批準。

　　(3)時間要求：

　　績效目標卡要求每月20日至25日上交完成。

　　績效評等(總結(jié)卡)要求每月一到三日提交。

　　每月4~6日部門績效評審小組對各小組上報人員綜合評定后上報廠辦。

　　拖延上交日期者以“違反部門日常管理規(guī)定”來處理，各小組組和組員須認真對待。

　　七、營銷部考核評審組組成：

　　組長：部長

　　組員：各小小組組長

　　八、本制度與發(fā)文之日起正式生效執(zhí)行，以后如有更新則停止使用該版本。

　　銷售部考核管理制度4

　　銷售員的考核主要通過工作任務(wù)考核書分階段進行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書即是實現(xiàn)績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。

　　一、工作任務(wù)考核書的考核要求。

　　1.工作任務(wù)與目標

　　按公司年度銷售任務(wù)層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計劃分解，填制全部可預(yù)見的工作任務(wù)、目標等內(nèi)容計劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級領(lǐng)導下達的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見的所有工作(本月目標)；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當月5～7個重點解決的問題。

　　2.工作步驟與措施

　　針對第一欄對應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實現(xiàn)該目標的具體對策或措施。

　　3.完成時間

　　體現(xiàn)工作任務(wù)的時間進度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標欄列出本月準備完成部分的工作內(nèi)容。

　　4.設(shè)定分值

　　按工作的重要程度對各項工作劃分分值�？偡种禐�100分。

　　二、工作任務(wù)書的審核

　　銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評者進行審核，保證目標實現(xiàn)、措施切合實際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時間、數(shù)額和是否結(jié)束。

　　三、工作任務(wù)書的實施與控制

　　銷售員必須嚴格按照工作任務(wù)書的要求進行工作，考評者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實施情況，發(fā)現(xiàn)問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，并作為考評依據(jù)。

　　四、工作任務(wù)書的評議

　　考評者根據(jù)被考評者的崗位工作目標任務(wù)和工作完成情況，進行最終考核評分。

　　指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的`工作能力和工作方式，使整個團隊形成協(xié)調(diào)、團結(jié)、互助的工作氛圍。考評者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結(jié)果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經(jīng)過協(xié)商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促進溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價一個人的能力與業(yè)績。

　　表揚加分、差錯扣分(此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用)

　　一、表揚加分。

　　鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經(jīng)濟效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進行獎勵加分。

　　1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分；

　　2.出色完成工作受到公司級表揚，加10分。

　　表揚加10分，由部門領(lǐng)導報公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報公司總經(jīng)理辦公會研究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財務(wù)部兌現(xiàn)。

　　二、差錯扣分

　　為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設(shè)立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標標準；二是違反公司規(guī)章制度。

　　1.嚴重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

　　2.工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

　　3.違反管理標準、規(guī)章制度的，扣15分。管理標準、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

　　4.工作任務(wù)書填報質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定；任務(wù)目標沒有量化；任務(wù)措施不具體；重點不突出，表現(xiàn)為每項任務(wù)的分值平均化。

　　填報質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報主管副總經(jīng)理批準后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財務(wù)部兌現(xiàn)。

　　銷售部考核管理制度5

　　一、設(shè)計一套考核的指標體系。

　　僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數(shù)為100分。

　　1、銷售計劃完成率(40分)。

　　指銷售經(jīng)理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標準。

　　也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0分。

　　2、考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達標率(20分)。

　　營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊伍，因此必須考核其領(lǐng)導手下的業(yè)務(wù)員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個稱職的經(jīng)理。

　　這項指標就是考核他領(lǐng)導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

　　具體來說，他的銷售人員達標人數(shù)達到90%以上，就可以得到20分。

　　如果90%以上都合格的話，就得滿分了；如果80%以上合格，得18分；如果70%以上合格，得15分；如果60%以上合格，得10分；如果低于60%，就是0分，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊伍。

　　3、銷售費用使用率(20分)。

　　所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費用的預(yù)算和實際花出去的費用的比例。如果他節(jié)省了銷售費用，分值就高；如果費用超額，分值就低了。

　　4、信息系統(tǒng)管理(15分)。

　　這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的'是，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

　　5、工作態(tài)度(5分)。

　　即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。

　　二、結(jié)果和過程并重

　　銷售管理要對結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是上面說的指標體系。那么銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結(jié)，也就是我們說的銷售周會。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

　　第一種方式，實體會議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會。

　　第二種方式，電話會議。

　　第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)定的表格。

　　不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

　　比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

　　三、考核與個人發(fā)展相結(jié)合

　　把考核和經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進個人和公司共同成長�？己丝梢栽u定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

　　比如說每一個銷售經(jīng)理，都由他的上級經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務(wù)計劃進行對照，看看哪方面實現(xiàn)了，哪方面沒有實現(xiàn)?沒有實現(xiàn)的原因是什么?哪些是素質(zhì)問題，哪些是態(tài)度問題?對素質(zhì)問題采用什么培訓方法，對態(tài)度問題又如何進行培訓?總而言之，就是要在考核的同時，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。