銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)

銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)

銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) clearvueentertainment.com） 美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克&#8226；貝格平均每星期總花上半天的時(shí)間來(lái)做計(jì)劃，每天亦花一個(gè)小時(shí)來(lái)準(zhǔn)備。在沒(méi)有作好計(jì)劃，完成準(zhǔn)備之前，絕對(duì)不會(huì)出門去做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持長(zhǎng)久成功。gGx6E0BSidbPAnti Acquisition System&#8226；給自己一個(gè)明確的目標(biāo)yUK2ScSA5OQKscAnti Acquisition System做任何工作都要有充分的準(zhǔn)備，這道理很多人都知道，而事實(shí)上，如果不加上一點(diǎn)耐力與壓力，則很難達(dá)到令人滿意的成果。QnbCarASpMADNe0u20Anti Acquisition System一日之計(jì)在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫(xiě)好明天早上要做的事情。一月之計(jì)在于上個(gè)月底，這個(gè)月底你就應(yīng)該寫(xiě)好下個(gè)月你要做的一切事情。一年之計(jì)在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫(xiě)好一切明年要做的事情，在明年的時(shí)候全部把它完成。oGyAAzLRbFAU2XErrU2Anti Acquisition System 1、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百萬(wàn)圓桌年會(huì)上，有一位年輕的推銷員請(qǐng)教費(fèi)德文。"費(fèi)德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?"XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System"因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。"LEhF2VDyCBAnti Acquisition System"是什么方案呢?"nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System"我會(huì)將年度的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是1200萬(wàn)美元，我會(huì)把它分成12等份，每個(gè)月100萬(wàn)美元，還是太大了吧！用星期來(lái)分100萬(wàn)除以4，這下子你不用做100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，你只要做25萬(wàn)元就行了。"kda1balxCCFbCaPiEUAnti Acquisition System"25萬(wàn)美元還是太大，怎么辦?"7nvnIbYfPqVQLzrAnti Acquisition System"是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要25萬(wàn)?有多少人會(huì)愿意聽(tīng)你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬(wàn)美元的保單?我講得對(duì)嗎?因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成7等份，分出來(lái)的數(shù)，是不會(huì)嚇著的，一個(gè)星期3件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行。"AWXHgPI4ds0000LAnti Acquisition System 2、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要具體可行Q3ps8PILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目標(biāo)細(xì)分，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高還并不是問(wèn)題，只要有健全的計(jì)劃，你的目標(biāo)就會(huì)變成"現(xiàn)實(shí)"。換句話說(shuō)，你的目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里，譬如，你決定今年的銷售目標(biāo)是120萬(wàn)元，那么，平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到10萬(wàn)元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，為了達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)，你應(yīng)該采取怎么樣的行動(dòng)呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根據(jù)你以往的業(yè)績(jī)，平均一家的銷售額是5000元；如果要達(dá)到目標(biāo)的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過(guò)去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來(lái)，你每個(gè)月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計(jì)算進(jìn)去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天訪問(wèn)8家顧客，便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)。O50pbT7dPrJJr6w6gEAnti Acquisition System"目標(biāo)"只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，成果是無(wú)法自動(dòng)產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃，無(wú)論如何健全的目標(biāo)，也無(wú)濟(jì)于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System&#8226；制定銷售計(jì)劃EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推銷計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講�，F(xiàn)就為顧客提供參考的計(jì)劃書(shū)，談?wù)勚贫ㄒ�點(diǎn)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，就可以說(shuō)是獲得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對(duì)象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。RdMPyGDqQd6n8gfUaPGAnti Acquisition System一般說(shuō)來(lái)，推銷員在工作時(shí)所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊(cè)。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道："噢，這是×保險(xiǎn)公司推銷員"，僅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對(duì)象，自己編寫(xiě)相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了它所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的。所以，盡管對(duì)于推銷沒(méi)有什么大的用處，但在編寫(xiě)計(jì)劃書(shū)時(shí)是值得參考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一千名、或是兩千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計(jì)劃書(shū)，都會(huì)使其感到："的確編得很棒。"要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。UCmP4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無(wú)法決定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書(shū)添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等等即可。即便不對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書(shū)也能代為編寫(xiě)。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識(shí)。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫(xiě)合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來(lái)。btcramKBLr5Anti Acquisition System"5F、5W1H"計(jì)劃oPJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System關(guān)于拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有兩個(gè)方案供大家參考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System 1、計(jì)劃的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起--姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上"計(jì)劃"一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析"計(jì)劃的5F"：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找尋及收集事實(shí)FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→選擇收集的資料ut5ZkXPVSRdMPyAnti Acquisition System FIGURE→擬定初步計(jì)劃jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→計(jì)劃的實(shí)施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一個(gè)F，"FIND"(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對(duì)象。第二個(gè)F，"FILTER"(過(guò)濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過(guò)濾光線。第三個(gè)F，"FIGURE"(推斷)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問(wèn)題，都需經(jīng)過(guò)推斷測(cè)量的作業(yè)。第四個(gè)F，"FACE"(面對(duì)角度)，即面對(duì)被照體的方法，術(shù)語(yǔ)為"取角"。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，"FOLLOW"(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場(chǎng)、顧客的購(gòu)買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來(lái)的資料，加以過(guò)濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過(guò)組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來(lái)就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System 2、計(jì)劃的5W1H 0F12ZmYj5olGAB5HhAnti Acquisition System計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，"WHY"(為什么)，即原因；第二個(gè)W，"WHAT"(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，"WHERE"(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，"WHEN"(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，"WHO"(何人)，是人，對(duì)象。最后的1H，"HOW"(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。Cesmx1I9spzYYbombAnti Acquisition System計(jì)劃的5W1H：7NVG6EsXQrOhmLI1Anti Acquisition System WHY為何→目的、原因mTnrWErEvtFGge29WgX6Anti Acquisition System WHAT什么→內(nèi)容aqGCVUNWpeOPPdITVeAnti Acquisition System WHERE何地→地點(diǎn)tT7cd0veKcyAnti Acquisition System WHEN何時(shí)→時(shí)機(jī)GfDkcE5L2mEaczAnti Acquisition System WHO何人→對(duì)象kV8o1IQ7sroSEHt35AkAnti Acquisition System HOW何法→方法DoxYiWyoNp9LYAnti Acquisition System Lesson4：讓你的聲音富有魅力Dg6xBOnOkAQixWY8sJJAnti Acquisition System你與用戶的關(guān)系從你接聽(tīng)的電話的那一刻就開(kāi)始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會(huì)接受、認(rèn)同本公司的產(chǎn)品/服務(wù)，決定了他是否會(huì)再次與你合作，最重要的

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