我的實習報告(絕對原創(chuàng)) -實習報告

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我的實習報告(絕對原創(chuàng))2010-12-08 11：14：12在太原市漢波食品工業(yè)有限公司的實習報告為了在專業(yè)課開設之前能夠熟悉企業(yè),了解企業(yè),體驗作為一名銷售職員的實際生活,業(yè)務運作,在實踐中領悟專業(yè)基礎知識與技能,我進行了為期20天的熟悉實習。實習單位是太原市漢波食品工業(yè)有限公司(以下稱漢波公司),實習所在的部分是銷售部。在這20天里,我首要的任務是了解公司,公司產(chǎn)品及其價格體系。隨即,我跟著差別的銷售職員了解在各渠道內產(chǎn)品的基本運作和銷售情況。下面,我簡要的先容一下我的實習單位：太原市漢波食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品的銷售渠道。太原市漢波食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬的生產(chǎn),營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構高速調整的方針和政策為指導,發(fā)掘重出江湖西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢,采取"品牌企業(yè)基地農(nóng)戶"的形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓和太原陽曲合作開發(fā)優(yōu)質果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營,形成了以"漢波"品牌為綱,以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎,集種植,加工,營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局,為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷范圍最大的企業(yè)之一。公司的辦理結構為部分制結構,其產(chǎn)品銷往全國,在全國各地都有辦事處,負責市場維護和產(chǎn)品銷售。我實習所在的銷售部是山西省的銷售總部,總辦事處首要負責太原地域的市場,下設大同,朔州,臨汾3個銷售辦事處。公司的產(chǎn)品首要分為三大系列,即棗系列,營養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香焦棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進行了深加工,提高了產(chǎn)品的附加值。另外,公司進行了產(chǎn)品創(chuàng)新,開發(fā)了漢波野酸貢棗(富含沙棘),漢波阿膠貢棗(阿膠含糖量低),漢波木糖醇貢棗(薄荷味),饜足了市場上差別消費者的需求。而漢波香焦棗更是棗制操行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品,其最大賣點是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了紅棗獨有的色香味和豐富的營養(yǎng)身分,是別具營養(yǎng)價值的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設產(chǎn)品有啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥、纖薇紅棗蘑菇泥。啊嗚一口純正山查果肉泥和啊嗚一口山查核桃泥是專門針對小童開發(fā)的,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,遭到小朋友的青睞；產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長,突出產(chǎn)品的食物補血,富含鈣和鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子茁壯成長的功效。像啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥這樣的產(chǎn)品,食用者和購買者相分離：食用者是孩子,購買者是家長。以是針對差別的人宣傳的價值不一樣：針對小童,產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要；而針對家長宣傳的側重點首要的產(chǎn)品的功效性。這一點漢波公司做的非常好,在產(chǎn)品剛上市時,在賣場做促銷,進行產(chǎn)品的試吃活動,體驗式營銷讓孩子感遭到產(chǎn)品的味道,賣場促銷員的解說合產(chǎn)品傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功效性。雙管齊下,在購買力條件允許的情況下,家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗蘑菇泥是專為時尚年青人特別是時尚女性這個消費群體設計開發(fā)的,產(chǎn)品的功效性強,富含膳食纖維促進腸胃運動,增長飽腹感,能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是漢波公司新推出的一種催進健康性飲品。根據(jù)其催進健康功效性開發(fā)了12種產(chǎn)品,針對差別的目標消費群體,例如紅棗阿膠濃漿補氣養(yǎng)血適用于女性消費群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補腎,預防風濕適用于男性消費群體和中老年年齡階段的人群,純正山查濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃衰弱的人群,另有專門為孕婦和產(chǎn)婦開發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現(xiàn)在的銷量欠佳,我認為原因有以下幾點：1、產(chǎn)品的價格較高,消費者對產(chǎn)品價值認知度不高,對價格比力敏感。二、現(xiàn)在是夏季,這類以紅棗為主催進健康性飲品容易上火,以是其銷量不如秋冬季候的銷量。3、產(chǎn)品過分倚賴于商超。漢波公司的銷售渠道首要為：大型的商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市,首都華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利),直營(個別商店,食品成批出售店,土特有產(chǎn)品店,孕嬰店等)。在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎上,我追隨差別渠道的業(yè)務員跑市場,了解差別渠道內產(chǎn)品的銷售流程,銷售情況,結款方式和業(yè)務員的工作內容。在實地實習歷程中,我發(fā)明了一些涉及產(chǎn)品銷售和辦理方面的問題。第一,關于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題

漢波公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上,但我認為紅棗濃漿禮品盒的終端不應該只是大型商超。原因如下：1、雖然商超的客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品的針對性不強。二、在商超的上架用度高,如果產(chǎn)品的流動性不強,就會被賣場鎖碼或要求退場,產(chǎn)品銷售比力被動。3、單品和禮品盒擺放在一起,價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿,單獨購買價格為113元,同時另有促銷活動,而禮品盒的售價為160元,多了一個禮品盒和禮品盒內的贈杯,價格卻提高了近50元。如果是送親朋好友,沒有太多講究的話,理性的消費者絕對不會購買禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致,讓人覺得俗氣,送不出去手。禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景,即訪親、探病、慰問、拜訪等,而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價格不敏感,產(chǎn)品的價格彈性低,而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價值和產(chǎn)品帶給購買者心理上的饜足感和榮譽感,要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。根據(jù)以上分析,我提幾點建議1、針對禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內產(chǎn)品差別的功效和購買者的差別購買目的,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和病院相近的商店和禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在病院相近的商店和禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)和社區(qū)商店。二、包裝精致化,為消費者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康的理念。第二,對各大賣場促銷員的辦理問題因為公司現(xiàn)在的銷售側重點在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上,賣場里三分之二的促銷職員由原來所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)首要銷售棗系列產(chǎn)品)調換到?jīng)_調區(qū)(沖調區(qū)首要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進營養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員時常以各種理由不能按規(guī)定到崗,要得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價、促銷為由,終端攔截很嚴重。因此,要加強賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的辦理,負責賣場的業(yè)務要根據(jù)賣場的實況制定相應的促銷職員考核制度。在促銷職員的獎勵制度方面,也應做相應的調整。以美特好超市為例,太原市共有10家美特好店,雖然都是美特好超市,但是因為其地理位置差別所帶來的客流量和消費者的購買力水平也差別,因此公司產(chǎn)品在美特好各個店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統(tǒng)一的,在統(tǒng)一制度下,有的美特好超市因為客流量等一系列客觀因素的影響,銷量根本達不到獎勵規(guī)范,以是促銷員的決定信念很受打擊,沒有動力做好自己的工作。因此,在制定獎勵措施上應該根據(jù)詳細店面整體的銷售情況制定差別的獎勵制度,要得制定出來的獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本用度,又能引發(fā)銷售職員的工作激情,促進銷售量的提高。第三、業(yè)務的流動性大,換句話說是業(yè)務對公司的滿意度不高,忠誠度不高。不論是連鎖和直營,店長或是商店老板對漢波公司都頗有微辭,原因就是業(yè)務更換太頻繁,售后服務跟不上。連鎖店方面,一個業(yè)務員用將近一個月的時間了解店面方位,狀況,銷售情況和店長熟悉,第2個月熟悉店面,各店的銷售情況與店長建立良好關系,彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式,工作方式。結果沒多久,業(yè)務員走了,又換一新的,所有的程序還要重新來一遍,在此歷程中造成了聯(lián)系不便,補貨不及時,臨期貨物無法更換等問題。在直營方面,除上述問題之外,另有因業(yè)務更換釀成的廠商之間關系維護不到位、客戶丟失、辦理混亂等問題。據(jù)我了解,造成業(yè)務員對公司滿意度不高的原因有以下三點：1、關餉水平低,業(yè)務員認為自己的辛苦支付卻得不到預期的關餉回報,激勵性關餉--提成比例太少,起不到激勵作用；二、關餉不能定時發(fā)放；3、作為業(yè)務員,沒有職業(yè)發(fā)展空間；這是雇員和用人單位之間的矛盾,員工抱怨企業(yè)給的關餉低,沒有發(fā)展空間,企業(yè)認為員工沒有業(yè)績怎能高薪聘用,企業(yè)又不是福利機構。以是解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務員來講既要努力工作,同時要思考,要創(chuàng)新性工作,努力提高銷售量,自己的關餉路程經(jīng)過過程努力自己爭奪,而不是抱怨企業(yè)。在漢波公司銷售部實習的20天里,我學到了很多,加大深度理解了專業(yè)基礎知識課程中學到的一些專業(yè)知識,除此之外,還接觸了許多差別的人,公司促銷員、同事、帶領、賣場辦理職員、便利連鎖店店長、個別老板、顧客等等,體會與差別的人的接觸交往方式。在當今

社會形態(tài),只有卓有成效的與人打交道,才稱得上是成功的可靠保證。如何與差別的人打交道,如何讓一個看似與你不相關的人幫忙你,這是一個銷售職員必需掌握的能力。這方面是我的弱項,如何與自己不喜歡的人相處,如何控制自己的情緒等等這些境地是我不知道如何行止理的。以是在今后的學習和生活當中應該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。在今后的生活和學習中,要能承受委屈,力帆老總尹明善說過"受得屈中屈,方為人上人",在工作中,受委屈的處所很多,沒必要斤斤計算,要學會能屈能伸,努力做好自己,時間會證實一切的。特別是在與帶領的相處上,不能當眾頂撞帶領,不要因為年青氣盛與上司叫板,這樣做,受傷的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的愛好,多到場些活動,這樣一方面可以愉悅身心,更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。多結交些朋友,人脈對于一個銷售職員來講至關重要,比如要打開一個新的市場,有朋友幫忙與沒有朋友幫忙的難易程度明顯差別。對待客戶,可以把客戶當成朋友來處,注重按期關系的維護。在工作中,多些努力,少些抱怨�，F(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難,大學生畢業(yè)就等于失業(yè)；而用人單位卻崗亭空缺,找不到合適的人材。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最首要的原因出在大學生身上,大學生以高學歷自居,但愿高薪高待遇,但卻沒有意識到自己沒有經(jīng)驗,只是"思想的巨人,行動的個子矮的人",不會獨立的思考問題,解決問題,作不出業(yè)績,企業(yè)無法饜足他們的要求。理想與現(xiàn)實的差距要得他們只會抱怨企業(yè),抱怨社會形態(tài)。以是我認為大學生在校期間應該努力學習,努力提高以下幾種能力：1、刻苦耐勞的精神率直的講,沒有刻苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營銷中,刻苦耐勞不僅僅是忠厚老實,任勞任怨,更應該有忍耐力,執(zhí)行力,思考力和對環(huán)境的把握能力,培養(yǎng)起這四種能力才能總算能夠刻苦耐勞。二、平時生活中要善于觀察生活中處處有營銷,做個有心人。時刻注重身邊的各個告白牌,就可以想到哪個公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個堆碼,就知道什么產(chǎn)品正在做促銷；瞥見某企業(yè)老總幾次在報刊上露臉,就知道該企業(yè)開始注重自己的形象了；瞥見報刊上不斷對某產(chǎn)品進行評論,就知道該產(chǎn)品正在進行炒作.時常注重身邊的市場活動,注重其他廠家/商家的行動及活動,向旁人學習,或者反省自己,或者采取相應的措施.如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度,不斷提高自己的悟性.3、正確地獨立思考首先,要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標,作出三種以上的解決方案/辦法,對每種方案/辦法進行評估,確定一套最佳方案/辦法,對該最佳方案/辦法進行三種以上的假設,對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目標進行量化,分成幾個步驟,按步驟執(zhí)行.其次,要學會獨立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨立思考的習氣,即使是向旁人請教,之后仍要自己獨立分析,思考,提高鑒別力。以是,要想提高自己未來的待遇,首先要自己努力提高自身素質,這些天給我感觸最深的是"不掃一屋,何以掃全國",我們應該放低自己的心態(tài),從小事做起,面對挫折敗績要從自己身上找問題,不要怨天尤人,遇事要勤于思考,做事講究謀略,把握公司為你供給的每一個平臺,不管這個平臺的大小,精美的演繹自己,所有的人都會瞥見,成功必定會出現(xiàn),只不外是遲早之事。歷史上的今天：惠及數(shù)萬大港農(nóng)民的黃金產(chǎn)業(yè)2010-12-0810月4日河口2010-12-08棗的營養(yǎng)價值2010-12-08全國特產(chǎn)2010-12-08某日，lemon答記者問2010-12-08提示：轉載請注明來源于[我的小屋]您可能還對下面的內容感興趣！

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