銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感

時(shí)間:2022-12-19 20:56:06 讀后感范文 我要投稿
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銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感(精選12篇)

  細(xì)細(xì)品味一本名著后,想必你一定有很多值得分享的心得,此時(shí)需要認(rèn)真思考讀后感如何寫了哦。你想好怎么寫讀后感了嗎?以下是小編幫大家整理的銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感(精選12篇)

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇1

  人生面對(duì)的很多難題,其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí),有些人忘記了,這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心,就能打動(dòng)人心;具備了掌控人心的能力,任何事情自然就無往不利。

  對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來說,其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識(shí)多少客戶,也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),而是在于具有過硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為,其實(shí)融合了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等復(fù)雜的知識(shí)體系。一個(gè)合格的銷售員,不會(huì)懼怕與客戶開展心理博弈,因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過程。

  銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué),只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開客戶的心扉,只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系,只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對(duì)方的綜合技能。

  銷售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn),察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語(yǔ)言相比,無意識(shí)的肢體語(yǔ)言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷售不是打嘴仗,與客戶打交道,了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動(dòng)作識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密,往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更順暢。

  搞銷售的人,必須有“說”的本領(lǐng),但是“能說”不等于“會(huì)說”,如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣,簡(jiǎn)潔有力,深得人心。在銷售中,掌握溝通的.各種技巧,往往能使你的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。

  商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),勇者生存,指著勝利。想要在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝,就必須要懂得商戰(zhàn)謀略,“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng),必須能在銷售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄,游刃有余。

  有價(jià)值的客戶不是硬抓來的,而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同,而不是對(duì)客戶指手畫腳。拉近彼此距離,營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng),讓客戶主動(dòng)接近你,會(huì)讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

  知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在銷售中,免不了遇到各種各樣的客戶,想要拿下單子,只有先了解客戶,找到客戶的心理需求?蛻粢簧焓郑憔椭浪檬裁,還有談不下的訂單嗎?

  先做朋友,后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情?蛻舨皇恰百嶅X的工具”,發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶,讓客戶看到你的真誠(chéng),讓心靠的更近,是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

  討價(jià)還價(jià)是銷售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容,更是一門技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓,一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,總能在談判過程中靈活運(yùn)用談判技巧,在雙贏的前提下,讓對(duì)方心服口服。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇2

  憑我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí),我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己,你很難做銷售,你不了解人性,你就會(huì)到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。

  決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人,一個(gè)善于人際交往的人,他就容易會(huì)取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好,銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的,還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢,不可能超出你的期望。

  銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系,自尊越強(qiáng),對(duì)自己的'認(rèn)可度越高,銷售能力和感覺就會(huì)變得越好。銷售有很多技巧,可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙,通常就是精神和心理上的障礙,銷售人員的大病就是無法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì)有恐懼,恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前,舉止欠佳的時(shí)候,那不是因?yàn)槭”旧,而是?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。

  所以我覺得提升業(yè)績(jī),最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)?最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示,例如,我喜歡我自己,我愛我自己,我是最棒的!我真的很出色,我一直都很出色!我是最好的!另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭,就是直接面對(duì)它。你躲的越久,你就會(huì)越痛苦。說到底,銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)。看誰心理素質(zhì)過,看誰更加有耐性和意志力。

  銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多,可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功,一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的,所以自我暗示要排在最重要的位置。其次,害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對(duì)拒絕,沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢?直接克服。周恩來總理說的特別好,他說,“做著談,何如起來行?”

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇3

  上個(gè)星期讀完了銷售心理學(xué),想著總要寫個(gè)讀后感吧!然后呢,就一直拖,就拖到了今天。這本書真的挺不錯(cuò)的,看完了這本書總感覺渾身充滿力量,非常興奮,非常想去嘗試一下。

  第一部分本書主要是鼓勵(lì),只要你想做你就能做,要在各個(gè)方面鼓勵(lì)自己,給自己的潛意識(shí)一個(gè)積極的暗示。你的潛意識(shí)會(huì)根據(jù)你口中說出話的命令來不斷地暗示你每一件事。

  我可以控制潛意識(shí),是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過潛意識(shí)讓它慢慢的減弱,這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示,最后潛意識(shí)里就真的以為自己很強(qiáng),在和客戶見面之前鼓勵(lì)自己。當(dāng)跟客戶見面的時(shí)候你的舉手投足就真的儼然是一個(gè)非常牛逼的銷售。

  這個(gè)是最重要的,每天鼓勵(lì)自己,把消極的情緒拋之腦后。

  第二部分,設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部目標(biāo)

  這個(gè)部分就是如果做銷售需要設(shè)立明確細(xì)致的目標(biāo),設(shè)立年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。需要把目標(biāo)定的很細(xì)致,每天要打多少電話,每天要拜訪多少客戶,當(dāng)我們這么精確定制并且執(zhí)行目標(biāo)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)很容易完成。一定要強(qiáng)迫自己必須完成,直到成為自己的習(xí)慣。

  一步一個(gè)腳印,到最后發(fā)現(xiàn)目標(biāo)已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的計(jì)劃的事情完成度不是很好,比如:從今天開始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當(dāng)我制定這種計(jì)劃時(shí),基本上最長(zhǎng)不超過一個(gè)月就持續(xù)不下去了,F(xiàn)在好像找到原因了,就是因?yàn)榈阶詈笪也恢烂刻熳鲞@個(gè)的意義是什么,我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺沒有意義的事情。

  首先應(yīng)該有一個(gè)大目標(biāo),比如:我想要提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力,那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去對(duì)著鏡子練習(xí),那么只能每天五點(diǎn)半起來去做這件事。面相最終目標(biāo)去做一件事,每做一天都離目標(biāo)更近一點(diǎn),這樣就比較有動(dòng)力去做。

  最后一部分,暗示的力量

  練習(xí)銷售,每天對(duì)著鏡子大聲說話練習(xí)自己的聲音。好的穿著,干凈的穿著能夠給自己自信。

  想變成成功者就去模仿成功者的言行,去模仿他們的'穿衣,漸漸地你就會(huì)變成一個(gè)成功的銷售者。

  以前好長(zhǎng)一段時(shí)間感覺自己似乎沒有未來,不知道怎樣去努力,不知道怎樣去奮斗,一天天一點(diǎn)目標(biāo)也沒有,還沒有錢,感覺自己的人生都是昏暗的。

  但是現(xiàn)在想通了,花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的,之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒有成功那只有兩種情況,努力的方法不對(duì)或者堅(jiān)持的時(shí)間不夠久,這樣一想真的感覺好多了。

  所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡(jiǎn)單的,找到自己喜歡的、想做的事情一直堅(jiān)持就好了,可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸,有些人不平庸,差距也就在于這一點(diǎn)。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇4

  近日讀完這本書,學(xué)習(xí)到了不少新知識(shí),作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后,就如作者所說的:“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧,提升銷售業(yè)績(jī),同時(shí)在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時(shí)候,也能更好地辨識(shí)出別人在對(duì)你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)!币韵陆o大家分享一下較有體會(huì)的幾點(diǎn):

  1、價(jià)格中的相對(duì)論法則

  在銷售過程中,為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇,那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng),從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選,這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂V的線上平臺(tái),店鋪針對(duì)產(chǎn)品都設(shè)置不同的價(jià)格,其中加強(qiáng)型20克價(jià)格在平銷時(shí)78元,而50克的158元還送同款20克,結(jié)果70%—80%的顧客朋友會(huì)選擇購(gòu)買50克產(chǎn)品而不是20克。

  2、免費(fèi)策略

  免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情,從而讓更多的受眾群體參與其中,即便是不會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為,但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌,熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征,這些都將成為其未來在進(jìn)行該類產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣,在這樣的免費(fèi)試用過程中,我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息,而這些消費(fèi)信息對(duì)整個(gè)銷售而言有著很大的情報(bào)價(jià)值,能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。

  3、未知引發(fā)興趣

  從本質(zhì)上講,人的本性是滿足的,好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)?陀^的需要與現(xiàn)實(shí)的可能,促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動(dòng)當(dāng)中去看待,客戶解開疑惑的過程,也正是對(duì)商品的認(rèn)知過程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征,那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨,都是利用好奇心來引起人們的關(guān)注。

  4、銷售中的心理共鳴

  興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品,而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上,因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在,然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點(diǎn)。銷售不單是你買我賣的過程,同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程,在銷售過程中,如果能找到與客戶交流的心理線索,并且按照其情緒傾向,以彼此共同的體會(huì)或興趣點(diǎn)作為開端,將會(huì)收到非常好的效果。

  5、做一個(gè)好的聽眾

  聽客戶說,并且引導(dǎo)客戶說,才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶多說的效果呢?適時(shí)的提問是一個(gè)很好的方法。提問時(shí)最好選擇那些與客戶相關(guān)的,能夠引起客戶興趣的,或者是客戶引以為豪的話題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔV粚?duì)與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá),才能拉近與客戶的距離,才能得到更多客戶的信息,同時(shí),傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。

  6、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶抱怨

  客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個(gè)主要的方面:

  一是客戶對(duì)商品的質(zhì)量和性能感到不滿意,認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價(jià)值功能,客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺。對(duì)于這類型的客戶抱怨,銷售人員需要做的是讓客戶對(duì)品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì),或者以成功案例來證實(shí)品質(zhì)的方式,能收到比較好的效果。

  二是客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意,認(rèn)為自己沒有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身,他們需要的是一種消費(fèi)的滿足感。對(duì)于這類型客戶,銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn),把客戶的面子給足,一般來說,不僅銷售活動(dòng)能夠順利達(dá)成,往往還能得到客戶的夸贊與感激。

  三是客戶對(duì)先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿,這類客戶可能會(huì)無中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對(duì)于這種類型的客戶抱怨,處理起來相對(duì)麻煩一些,因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身,而在于客戶自己的反復(fù)。對(duì)于這類客戶,銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由,其搖擺反復(fù)的心理特征會(huì)讓這一次也不例外。

  第四類客戶通常屬于極為精明的買家,他們?cè)诒г沟?時(shí)候,往往在心里已經(jīng)對(duì)商品進(jìn)行了理性和綜合的評(píng)估了,有時(shí)甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了,他們通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵,希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠,這時(shí)候,他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。

  第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”,這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果,讓銷售人員明白他對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度,讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。

  作為一個(gè)銷售人員,一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備,才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對(duì)客戶提出的種種問題,真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上,一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng),因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問題之道?蛻舻拿恳淮伪г苟伎梢宰鳛殇N售人員的一次磨煉機(jī)會(huì)。只有在工作中經(jīng)歷過更多,才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對(duì)。

  7、掌握語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)

  第一,在與客戶溝通的過程中,你應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問題。設(shè)身處地地為客戶著想,充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對(duì)方爭(zhēng)辯要明智得多。

  第二,說話時(shí)采用先肯定后否定的表達(dá)方式,比較容易達(dá)到預(yù)期的效果,例如:“您說的相當(dāng)正確,大多數(shù)情況都是這樣,但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對(duì)方的異議,再說出不同觀點(diǎn)的語(yǔ)言技巧,這種談話方式,能夠使客戶在較為愉悅的心情下,聽完你后面的不同意見陳述,避免從一開始就在心里產(chǎn)生對(duì)立情緒。

  第三,采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷售中切忌說“滿口話”,因?yàn)樯虡I(yè)過程是一個(gè)復(fù)雜微妙的心理博弈過程,說話時(shí)如果不留有余地,往往容易授人以柄,使自己處于比較被動(dòng)的地位。類似于“絕對(duì)、完全、肯定、百分百”這一類的詞語(yǔ)都是要慎重出口的,因?yàn)檫@類詞語(yǔ)容易引起聽者埋藏在心底的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)辯意識(shí)。

  銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧,在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧,只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài),使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷售的有力支撐點(diǎn)。

  總結(jié):銷售工作包含著多方面的內(nèi)容,可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷售工作,除此之外,還需要從多個(gè)方面提高自己的銷售技能,積累經(jīng)驗(yàn),不僅僅是為公司帶來更多的收益,更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇5

  讀了銷售心理學(xué)這本書,讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理,如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心,不追求完美,退而求其次,覺得湊合一下就行了,或者認(rèn)為沒有必要做的那么好,從而消極應(yīng)付,蒙混過關(guān)。

  敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì),如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足,無法獲取成就感和歸屬感,就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心,以消極的態(tài)度來對(duì)待工作。

  另一方面,敷衍心理更是源自銷售員的'不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切,積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情,使人充滿動(dòng)力的努力工作,而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信,缺少責(zé)任心。

  人都是有惰性的,誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視,而不愿意在外面東奔西跑,被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波,而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼,很容易讓銷售員遭受心理上的打擊,使積極的心態(tài)漸漸退去,而人性的缺點(diǎn)顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外,對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己,高高掛起”的姿態(tài),對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬,訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎,應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象,也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

  以敷衍的心理去對(duì)待工作,既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任,更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上,只有深入其中,以公司驕傲的一份子去努力工作,自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。

  因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀,答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成,對(duì)顧客也一定不能敷衍了事,找到自己前進(jìn)的方向,并為之努力奮斗,才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇6

  剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺,但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn),因?yàn)殇N售是相互的,只有客戶認(rèn)可你,你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題,只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售,從而立于市場(chǎng)的不敗之地。

  之前有個(gè)前輩給我說,你要是想做騙子的話就做銷售,你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn),這里面肯定是有夸張的元素,但又不得不承認(rèn),銷售有時(shí)候用別人不理解的話說就是欺騙,其實(shí)不然,只不過采用的是夸張的手法,恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦,因(yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù),所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。

  銷售換句話說就是溝通,有溝通必然有傾聽,通過讀者本書我深切感受到傾聽有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分,試想一下,當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了,所有的工作都是白費(fèi),只有用心傾聽,通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡,這樣你才能真正的'把握住客戶。古代的時(shí)候,沒有任何的通訊設(shè)備,很多國(guó)家都用使者去跟另一個(gè)國(guó)家去談判,這個(gè)使者必定是傾聽的高手之高手,不然,則會(huì)禍國(guó)殃民、生靈涂炭。而作為自己,不傾聽,不用心去傾聽,這個(gè)單子想簽都找不著筆。

  銷售可以形象地說是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒,沒有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑,即使是這樣,那么這樣的士兵必定是炮灰,死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場(chǎng)部,必定是整個(gè)公司的前鋒,在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣,想成功,必定是有激情的,當(dāng)然有激情還不夠,對(duì)于客戶來說有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到,還要有熱情,讓客戶從心理上負(fù)債,讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

  看穿一個(gè)人的心理或者說是理解,并不是一見到這個(gè)人就看穿了然后銷售,前后就是汽車加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè),見客戶至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以,這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理,里面介紹了很多的效應(yīng),都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇7

  世間萬象,一切皆由心起!銷售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高,銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢(shì),逐一化解銷售難題,贏得大單!毋庸置疑,銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),也是一門科學(xué)、一門藝術(shù),更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!

  成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家,這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后,就剩下最簡(jiǎn)單的一句話:銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間,其實(shí)是要研究客戶的購(gòu)買流程、動(dòng)機(jī)和原因,這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多!兑槐緯x懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng),涉及心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容,以銷售活動(dòng)為主線,配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ),系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用?赐赀@本書,感觸頗深,在此結(jié)合我們?nèi)粘5匿N售程序,談以下幾點(diǎn)感受:

  一、心理研習(xí)術(shù):銷售不是打嘴仗,而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯,同時(shí)常懷取經(jīng)心,建立自我,追求無我

  二、心理吸引術(shù):拉近距離,營(yíng)造吸引客戶的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理,所以我們要建立良好的第一印象,多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力,多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度,同時(shí)不卑不亢,多談客戶喜歡的話題。

  三、心理認(rèn)同術(shù):想成交必須先做朋友,后做生意。記得張錦貴教授說過,不能同流,如何交流?不能交流,如何交心?不能交心,如何交易?真誠(chéng)待人比什么都重要,它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉,求大同存小異。而且要做到利益均沾,這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

  四、心理傾聽術(shù):會(huì)做不如會(huì)說,會(huì)說不如會(huì)聽。溝通從心開始,第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽,在銷售中,80%的成交要靠耳朵來完成。"聽"客戶講話,不僅僅聽文字上的話,還要善于"聽音".有積極的態(tài)度真正"聽懂"客戶,了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息,識(shí)破他們的'內(nèi)心機(jī)密,同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷,就可以為解決問題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。

  五、心理讀人術(shù):身體小動(dòng)作"出賣"客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明,與人的言語(yǔ)相比,肢體語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易自察的,但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷售人員而言,只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。

  六、心理掌控術(shù):了解客戶的心,才能更好地把握他們的人?蛻舳枷氡粌(yōu)待,都愛在子,都樂于占便宜,都怕上當(dāng)受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單,就一定要抓住客戶的心。

  七、心理說服術(shù):把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術(shù),對(duì)于銷售人員來說,關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中,掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

  八、心理暗示術(shù):贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說"是".在銷售中,銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺中滲入到客戶的內(nèi)心,使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向,這也是贏單的關(guān)鍵所在。

  九、心理迎合術(shù):投其所好,輕松搞定你的客戶?蛻舻呐d趣所在,暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所"好"也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對(duì)于銷售人員而言,既要把握客戶的心理,也要懂得"獻(xiàn)寶"的技巧才能事半功倍。

  十、心理博弈術(shù):銷售中慣用的心理學(xué)"詭計(jì)".俗話說,兵無常勢(shì),水無常形,銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但是"心理戰(zhàn)術(shù)"運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

  十一、心理降服術(shù):瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無往不利,戰(zhàn)無不勝。

  十二、心理攻堅(jiān)術(shù):臨門一腳,在與客戶攻防中成交。銷售是以結(jié)果論英雄的游戲,沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,所以逼單也得講究技巧,不能亂來。

  讀這本書,不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂趣,還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí),在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇8

  《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考,我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn),書里面的東西不一定全是對(duì)的,也不一定在每個(gè)人身上都能展示開來,要不然人與人之間就沒有差異了。

  我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己,模仿加改變才能有創(chuàng)新,才是你自己的東西,書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí),主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。特別是在看銷售之類的書籍時(shí),估計(jì)很多人看完過后都認(rèn)為是“瘋子”寫的,世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人,“瘋子”,肯定是瘋子。我以前不理解,經(jīng)過一段社會(huì)經(jīng)歷過后,我能感覺到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”,他們往往走在富貴的最前端,我以前公司的'銷售總經(jīng)理他就是這樣的人,他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一,他沒有什么文化,估計(jì)初中還沒有畢業(yè),他做事很少安套路做,很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事,也是個(gè)很幽默的人,他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展,也決定了他一生的命運(yùn),在上海有房有車。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面,某位很優(yōu)秀的銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù),談了幾次沒有談成功,回來說了挑剔之類的很多理由,其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無形中從心靈深處把他打敗了,太按照潮流做事了。我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己,別人和你說的,有的是在偽裝自己,好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞,我們只能作為參考,別人永遠(yuǎn)不能影響我們,我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂的鑰匙,不能因?yàn)閯e人而把它送出去,我們不期待別人使自己快樂,相反能將快樂和幸福帶來給別人。

  我們現(xiàn)在還很年輕,錢只是我們最后的目標(biāo),更多的是要提升自己,等到我們達(dá)到了一定的高度,錢,Noproblem!

  盡管我來到公司將近半個(gè)月了,但是我沒有感覺到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍,特別是銷售這一塊,大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn),這是一種不好的現(xiàn)象。我希望我們能像一首歌里面寫的:想飛上天,和太陽(yáng)肩并肩世界,等著我去改變,想做的夢(mèng)從不怕別人看見,在這里我都能實(shí)現(xiàn),大聲歡笑讓你我肩并肩,何處不能歡樂無限,拋開煩惱,勇敢的大步向前,我就站在舞臺(tái)中間,我相信我就是我,我相信明天,我相信青春沒有地平線,在日落的海邊,在熱鬧的大街,都是我心中最美的樂園,我相信自由自在,我相信希望,我相信伸手就能碰到天,有你在我身邊,讓生活更新鮮,每一刻都精采萬分!

  我們都有夢(mèng),所以才會(huì)努力,煩惱才會(huì)愈來愈多,這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇9

  《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士,在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。本書總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí),并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。

  在本書中我又看到了二八定律:頂尖20%的銷售人員掙得80%的錢。本書的目的旨在通過一些有意識(shí)的訓(xùn)練,讓銷售人員向頂尖的20%看齊。我覺得本書比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分,通過這些行為訓(xùn)練,可以激勵(lì)自己,培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的積極自我意識(shí),從而向成功邁進(jìn)。

  通過閱讀本書,我總結(jié)出:成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問自己,這四個(gè)因素中我具備了哪些?問得自己很心虛,如果每項(xiàng)按10分給自己打分,我的自評(píng)如下:

  1、積極的心態(tài):7分,我曾是一個(gè)很消極的人,但是通過學(xué)習(xí)通過不斷地調(diào)節(jié)控制,我覺得自己有很大進(jìn)步,尤其是進(jìn)到公司以后,我覺得以后我還可以做得更好,更積極。

  2、正確的目標(biāo):1分,有目標(biāo),但是非常模糊。書上說最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者,他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢。而我?guī)缀醵紱]有計(jì)算過,沒有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo),沒有年收入目標(biāo),沒有月收入目標(biāo),沒有季度收入目標(biāo),這方面做得很差。

  3、正確的方法:8分,這方面我不擔(dān)心,因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的,但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問題。

  4、行動(dòng)力:5分,沒有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向,行動(dòng)力自然很差勁。

  所以,我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己,為自己制訂合理的目標(biāo)?蓞⒄毡緯嘘P(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí):

  1、為自己制定下一年的收入目標(biāo),要比以前掙的'高出5%-50%。

  2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入,計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

  3、將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解;先確定自己想掙多少錢,然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。

  4、提前計(jì)劃好每天;精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量,你要去見的人的數(shù)量,以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。

  5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo);列一張清單,寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。

  6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃,每天按計(jì)劃行事。

  7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想,你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少,比如得加多少天班和做出多少犧牲;然后,開始付出。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇10

  通讀了《銷售中的心理學(xué)》一書之后我了解了本書的作者博恩。崔西一位首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士,在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹一幟的心得的偉人。也許是我個(gè)人的悟性太低還是沒有那種天分,只從本書中得知了一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要有積極向上的精神面貌,自信豁達(dá)的生活態(tài)度而且要有明確的工作計(jì)劃,豐富的談資儲(chǔ)備。

  上周接到一個(gè)鄭州市關(guān)于醫(yī)療及電鍍污水處理的客戶詢盤,應(yīng)客戶要求,我和宋經(jīng)理帶著我們公司近期正在調(diào)試中的兩個(gè)相關(guān)工程的工程概述及我們公司的相關(guān)資料去拜訪客戶。如期到達(dá)客戶的公司接待我們的是我從開始一直聯(lián)系今邁公司環(huán)保部專員王女士,她大概有二十四五歲見面后簡(jiǎn)單的聊了一會(huì)她就看我們帶過去的一些資料,之后便簡(jiǎn)略的詢問了我們污水處理的一些反應(yīng)原理,雖說年齡相仿但經(jīng)驗(yàn)還是略有差距,再加上主客之分,我和宋經(jīng)理在與她的交談中已經(jīng)略顯青澀。隨后王專員帶我們便引見了梅經(jīng)理。談話時(shí)間不長(zhǎng)便草草結(jié)束。我們約定兩天后他來我們公司參觀考察,我們臨走時(shí)他也許是不想給自己留下一個(gè)問號(hào)或許是真的憋不住了,便捎帶著問了一句:“你們是不是剛剛進(jìn)入公司工作?”回到公司后一等二等卻再無音訊,心中滿是疑惑WHY?是因?yàn)榭蛻糇罱容^忙?客戶出差了?客戶老婆生孩子了?閱讀了《銷售中的心理學(xué)》我再也不用那些騙鬼的理由來自我安慰了。我終于知道一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員給的客戶的第一印象非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的衣著穿戴甚至發(fā)型都必須趨于商務(wù)化,給你的客戶一種職業(yè)感、專業(yè)度、成熟度、干凈舒服利落;一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須有足夠的自信,即便你的普通話不夠標(biāo)準(zhǔn),每天早晨你也一定要告訴自己:俺中!俺行!俺可以!俺是最棒的!俺最牛!一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的行為舉止要落落大方,從初見客戶與客戶握手開始,你的一舉一動(dòng)都會(huì)直接影響到客戶對(duì)你個(gè)人的感覺。見面握手時(shí)要帶有適當(dāng)?shù)牧Χ茸尶蛻魪乃胁幌喔傻氖吕镌朴位貋怼13忠粋(gè)舒服坐姿(站著的話證明要么客戶有事要么不愿意這個(gè)時(shí)候與你談?wù)摚┎灰徊婺愕碾p手或雙腳并打開你的雙肩這樣會(huì)讓對(duì)方感覺更愿意接納你,如果客戶坐下之后保持了一種交叉的封閉狀態(tài),那你就需要打開客戶的心扉,你可以選擇遞上一張你的.名片打開客戶交叉的雙手之后,就可以開始你們的談話了。

  談話首先要保證有話題可談,這就需要你有相當(dāng)豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。你首先就得對(duì)你的產(chǎn)品有很好的了解,暫且不說能做到在你做夢(mèng)的時(shí)候提到你的產(chǎn)品,你都能給對(duì)方一個(gè)完美的答復(fù),至少你能更了解你的產(chǎn)品特性,分辨出哪些才是你的準(zhǔn)客戶,隨后你就需要多了解你的準(zhǔn)客戶所處的行業(yè)現(xiàn)狀,以及準(zhǔn)客戶的興趣愛好,從這些中找到你們的交集從而展開談話否則你只能和準(zhǔn)客戶比較眼睛的大小了。

  然而侃侃而談并非一個(gè)優(yōu)秀銷售員的行為,傾聽客戶的心聲才是你成功的關(guān)鍵。傾聽能讓你更多的了解客戶的需求。但是你面對(duì)一個(gè)不善于言談的客戶時(shí),你就需要活動(dòng)一下你的腦袋,你可以選擇提出一些開放性的問題,去引導(dǎo)客戶暢談他的需求了。

  我通讀《銷售中的心理學(xué)》全篇之后,領(lǐng)悟到作為一個(gè)銷售人員,保持一種自信豁達(dá)積極向上的生活態(tài)度,熱情開朗真誠(chéng)相待的個(gè)性理念,立足于對(duì)方立場(chǎng)看待問題、思考問題、解決問題思考隨后也就不存在問題了。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇11

  讀這本書,讓我對(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域有了知識(shí)上的認(rèn)識(shí),體會(huì)到目標(biāo)、過程、技巧、與計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn),生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是,無論投入多少成本,最終都要由銷售來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

  在這本書中讓我們認(rèn)識(shí)到人類的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好,在人類消費(fèi)的心理上基本上可以分為6種個(gè)類型的客戶:

  1、無動(dòng)于衷型的購(gòu)買者,他不在乎產(chǎn)品有多好,價(jià)格有多便宜,別人用起來有多成功,他不會(huì)購(gòu)買。

  2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者,如果你有他正在尋找的東西,他就會(huì)立刻購(gòu)買,毫不遲疑。

  3、分析型購(gòu)買者,與他們打交道時(shí),必須放慢節(jié)奏,準(zhǔn)備好書面材料,明確清楚去證明所講的每件事,以促使他們購(gòu)買此產(chǎn)品。

  4、感性購(gòu)買者,與這類消費(fèi)者打交道,必須耐心與之建立關(guān)系,直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。

  5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者,他們繁忙事務(wù)纏身,通常他們會(huì)直奔主題,所以加快自己的演示。迅速表明意圖,并著眼于他們購(gòu)買后能享受到的`具體成果和益處。

  6、社交型購(gòu)買者。

  所以想在銷售中取得成功,就要因人而異。對(duì)癥下藥,要會(huì)從客觀的角度來分析他是那種購(gòu)買者。提供給他們想要的信息,向客戶提問,并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后,銷售的過程才真正開始。否則他不會(huì)接受銷售的產(chǎn)品,也不相信你的產(chǎn)品,一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的某項(xiàng)好處,就開始集中在那一特別的好處上,向客戶說明,使他如何得到這些好處,當(dāng)他開始表示認(rèn)同時(shí),那也就代表著得到成功簽單,完成銷售。所以識(shí)別出這些不同的個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中,最高至上的一個(gè)是這樣的:事事都關(guān)鍵!銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞,每件事情都在增加或減少勝算,要銷售圓滿完成,要遠(yuǎn)離失敗。

  在銷售以及所有人類關(guān)系中,有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定,如果你的演講或工作質(zhì)量提高,你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì)是高質(zhì)量的。一個(gè)良好的印象常常會(huì)讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體,修飾恰當(dāng),皮鞋锃亮,并且看起來職業(yè),客戶就會(huì)無意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作,在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù),并且,守時(shí),禮貌準(zhǔn)備充分,能給人留下積極的印象,穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢(shì)的每件事情上,也擴(kuò)展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

  人類所處環(huán)境中的暗示因素,尤其是有關(guān)人的因素,對(duì)人類自身的影響非常大。一位沉著,自信,放松的銷售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力,最成功的銷售人員總是那么安靜,隨和,頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒,他們對(duì)自己有信心,對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心,能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務(wù)。

  每個(gè)人都會(huì)受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響,在你所處的暗示環(huán)境中,或許最強(qiáng)大的影響來自于和你打交道的人,你和人們共處時(shí),人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動(dòng),對(duì)你都會(huì)有非常強(qiáng)的影響。

  創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的環(huán)境,發(fā)揮自己的思維,摸透客戶的心理,實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

  銷售心理學(xué)優(yōu)秀讀后感 篇12

  “朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》,是說某人在給猴子喂橡子時(shí),對(duì)猴子說以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè),猴子聽后很生氣。見猴子生氣,他便改說早上給四個(gè)晚上給三個(gè),結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面,但他善于揣摸猴子的心理,在總數(shù)不變的情況下,利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜,確實(shí)值得稱道、值得學(xué)習(xí)。

  學(xué)習(xí)“朝三暮四”,就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言,叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說法,就是因?yàn)殇N售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),如果想成功地賣出產(chǎn)品,必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué),就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員,對(duì)于保險(xiǎn)銷售業(yè)而言,這點(diǎn)尤甚。

  首先,成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品,對(duì)消費(fèi)者來說是一種消費(fèi)。通常人們?cè)诖_定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時(shí)候買、在哪里買商品時(shí),往往受多方面因素的影響,這些因素既包括個(gè)人的愛好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素,也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素,還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素,這些因素共同作用,影響人們的消費(fèi)心理,進(jìn)而決定人們的購(gòu)買行為。因此,要想成功銷售保險(xiǎn)商品,就必須把握人們的消費(fèi)心理,只有這樣,才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。

  其次,成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理,即每個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)體對(duì)保險(xiǎn)的各種反映,它包括對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同,保險(xiǎn)心理也不相同。例如,接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后,有的人可能很快對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī),但有的人卻可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同,但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對(duì)保險(xiǎn)反映的規(guī)律,即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律,對(duì)于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),誘發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī),具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

  另外,成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員還需要把握銷售心理。保險(xiǎn)銷售的過程,實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動(dòng)過程,是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中,銷售人員要想取得勝利,就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求,用創(chuàng)造性的方法、技巧,解決準(zhǔn)客戶的.購(gòu)買心理問題,誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購(gòu)買需求,產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī),做出購(gòu)買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識(shí),無異能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化。

  總之,只要有人與人的活動(dòng)就離不開人的心理活動(dòng),只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷售作為與人打交道的活動(dòng),必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是,越來越多的保險(xiǎn)公司、銷售人員意識(shí)到心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)銷售的重要意義,開始注重對(duì)心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對(duì)優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往,相信保險(xiǎn)銷售的效率會(huì)越來越高,因?yàn),多學(xué)點(diǎn)心理學(xué),就能在保險(xiǎn)銷售中多些成功。

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